5 dicas para acelerar o seu processo de vendas

O processo de vendas é como um dito da sabedoria popular: quanto mais se espera algo, mais ele demora para chegar. Do mesmo modo, o representante de vendas picado pelo mosquito da ansiedade tende a crer que tudo conspira para atrasar o esperado “sim” do cliente. Este sentimento, porém, esconde os verdadeiros problemas sistêmicos que provocam esse atraso.

 

E para acrescentar à essa angústia, cada etapa do processo parece figurar uma nova inquietação. “Quantas visitas, ligações de acompanhamento e e-mails frustrados serão necessários para chegar ao fechamento da venda”? Ou “quantas vezes o cliente ‘se esquecerá’ de comparecer às reuniões agendadas para decidir se irá comprar ou não”?

 

Iniciar essa cruel contagem pode ser desanimador. Mas, na verdade, ela já foi realizada: de acordo com dados da Salesforce, a etapa que vai do início das negociações com um cliente potencial até o fechamento da venda demora, em média, 102 dias. Isso, sem contar o tempo que levou a prospecção desse cliente. Enfim, todo o processo pode levar até mais de 6 meses.

Fonte: http://bit.ly/2mtRg9K

 

E, como se não bastasse, a mesma fonte conclui que a chance média de um cliente potencial se tornar uma oportunidade real de negócios é de 13% e a probabilidade de fechamento da veda é de 6%, apenas. Esses são números não muito favoráveis que podem servir de combustível para preocupar qualquer gerente da área comercial.

 

Uma boa hora para se desesperar? Nada disso. Ao contrário, deve-se lembrar de que os diversos problemas que alongam o processo de vendas podem ser resolvidos, sem precisar de planos mirabolantes. Basta identificá-los e adotar as medidas mais inteligentes para cada caso.

 

O seu processo de vendas está lento? Acelere-o com 5 medidas testadas e comprovadas:

 

1) Encontre um defensor no processo de vendas

Quando você faz uma ligação a um cliente potencial, fazem de tudo para você não conseguir conversar com quem toma as decisões? Dar de cara com a secretária eletrônica ou ser passado de subordinado a subordinado pode alongar seu processo de vendas. Contudo, há algo que você pode fazer:

 

Encontre um defensor dentro da empresa de seu cliente potencial. Se você for capaz de convencê-lo de que seu produto é realmente bom, ele pode convencer outros membros da equipe a fechar a compra ou pode indicar a pessoa de cargo mais alto que tem o poder de decisão: o seu alvo principal.

 

Você também precisará abastecê-lo com informações e tudo o que for necessário para que ele venda o seu produto internamente. Caso contrário, estará cometendo outro erro clássico: deixar a venda nas mãos do defensor, o que resulta em falha 100% das vezes.

 

2) Concentre-se nos clientes onde o processo de vendas é rápido

Em uma corrida, você tende a apostar suas fichas no piloto mais rápido, não é? Então, jamais perca seu tempo apostando em clientes indecisos e com longos procedimentos burocráticos que atrasarão o fechamento da compra em uma eternidade. Ademais, vale ressaltar que também não funciona tentar convencer um cliente potencial a acelerar sua decisão.

 

Nesse sentido, concentre-se em encontrar aquele tipo de cliente cujo processo de vendas costuma se desenrolar mais rapidamente. Se você já tem experiência com seu nicho, saberá como encontrar as particularidades deste tipo de cliente e poderá identificá-lo mais facilmente. Priorize-o em relação aos outros, facilite sua vida. 😊

 

3) Definir o perfil do cliente ideal é vital para o processo de vendas

Há uma grande diferença entre uma oportunidade de negócios real e uma “esperança” de compra, ou entre quem quer e precisa do seu produto e quem talvez gostasse de tê-lo. Quanto mais minuciosamente você definir quem é o seu cliente ideal, menos tempo você perderá com aqueles compradores potenciais que estão na sua lista só para fazer volume.

 

Assim, é preciso ter uma certa frieza: quando estiver em uma ligação para ver se o cliente está dentro do perfil determinado, tenha coragem para agradecer e desligar ao observar que ele não tem necessidade do seu produto. Ainda que houvesse a possibilidade de compra, quantos meses e quanto trabalho você acha que gastaria? Mais vale investir no cliente certo.

 

4) Mantenha a simplicidade para acelerar o processo de vendas

Falar bonito e não dizer nada é o lema de muitas empresas brasileiras. Quem nunca teve em mãos um material impresso com os serviços de uma empresa e não entendeu do que se tratava? Por mais que contenha termos técnicos interessantes e palavras rebuscadas, não convencerá ninguém que não consiga compreendê-lo.

 

Lembre-se, então, de ser simples na comunicação com seus clientes. Desde o primeiro contato, você deve comunicar-se com ele de modo a fazê-lo entender o que você faz e como pode ajudá-lo. Diga o que ele precisa ouvir, de um modo que seja compreensível até para uma criança de oito anos de idade.

 

5) Encurte o processo de vendas com uma prova social

Provavelmente, nada é tão eficaz para encurtar o ciclo comercial do que provar para o cliente que o seu produto funciona. O melhor é que há diversas formas de se fazer isso. Você pode apresentar ao cliente potencial:

 

• Depoimentos de clientes satisfeitos, se possível em vídeo;
• Recomendações de conhecidos ou amigos em comum;
• Um testemunho favorável de um amigo ou de um concorrente;
• Demonstrações do seu produto em funcionamento;
• Ou até mesmo um teste grátis com tempo determinado;

 

Além destas, há muitas outras formas de oferecer provas concretas da sua eficiência a um cliente potencial. O importante é lembrar de levar provas em todas as suas reuniões com ele e garantir que não ocorra nenhum imprevisto, pois nada pode ser mais vergonhoso do que seu plano falhar cara-a-cara com um possível comprador.

 

Aplique estas técnicas e chegue mais rápido àquele sim que enche o seu bolso. 😉

 

Boas vendas!