8 passos para mandar bem no recrutamento de vendedores consultivos B2B

Vender é uma guerra: a equipe comercial é a infantaria no sangrento campo de batalhas do mercado, onde o recrutamento dos melhores consultores pode ser a chave para vitória. Enquanto as facções inimigas dos concorrentes se preparam para cercar os clientes, os empreendedores devem se fazer autênticos generais e recrutar só os mais fortes vendedores.

 

Mas, como lidar com o tempo? Como dividir-se entre as demoradas funções administrativas e ainda planejar um processo seletivo, escolher os veículos de divulgação e elaborar os textos, descrições e anúncios que serão utilizados na busca por novos talentos? Entre todas as outras provisões de guerra, ainda será necessário reservar boas horas do dia para entrevistas.

 

E, como se não bastasse, as instituições tendem a planejar o recrutamento inadequadamente. A Forbes, por exemplo, mostrou que um anúncio de emprego pode gerar uma média de 150 interessados, dos quais 45% nunca ouviram falar da empresa contratante. O resultado é que 25% deles não se qualificam para o cargo e 83% acabam se frustrando. Que derrota!

 

 

Basicamente, tal resultado é consequência de um conflito que se divide em dois fronts: falta de tempo e recrutamento mal planejado. Enquanto falham em comunicar aos candidatos informações mais precisas sobre suas funções de vendas, os gestores comerciais correm o grande risco de contratar pessoas desqualificadas e minar as receitas de sua empresa.

 

Calejado por essa situação, o diretor comercial da UNiDAYS – Paul Fifield – traçou alguns passos para se economizar tempo nas entrevistas e escolher os melhores representantes de vendas para integrar seu time. Seu plano lhe garantiu contratar uma equipe que, em apenas 4 semanas, prospectou clientes como Chrysler, Cartier, General Electric e Hugo Boss.

 

Impressionante, não? Então, veja 8 dicas baseadas no método de Paul para não perder tempo com recrutamento e atrair só a tropa de elite dos representantes comerciais do mercado:

 

1) Criar um perfil ideal para o recrutamento

Antes de mais nada, desenhe um perfil claro do tipo de profissional de vendas que você deseja contratar. Se você já trabalha com verdadeiros heróis de guerra no campo comercial, observe quais são suas características mais marcantes e busque-as nos candidatos que aparecerem nas entrevistas. Exemplos de traços são: ambição, desejo de ascensão e ótima comunicabilidade.

 

2) Descrever melhor é aprimorar o recrutamento

Jamais use aquelas descrições de vagas insossas e generalizantes. Quando for especificar as atribuições de uma função, explique com minúcias, mas sem alongar-se desnecessariamente. Também é importante apresentá-las de forma interessante e autêntica, buscando se distinguir dos padrões para, assim, cativar as mentes mais motivadas e criativas.

 

3) Acrescentar um vídeo é muito melhor para o recrutamento

Havendo a possibilidade, inclua um vídeo curto na descrição do cargo. Ele pode ajudar a demonstrar a cultura da empresa e a tornar mais claro o perfil de colaborador que se está buscando. Por isso mesmo, ele servirá para atrair as pessoas com as qualidades desejadas e a repelir as que não se adequariam bem à equipe de vendas.

 

4) Divulgar o processo de recrutamento de forma inteligente

A realidade é que você não precisa investir em artilharia pesada para encontrar bons candidatos para o seu departamento comercial. Prefira a praticidade: escolha um meio de divulgação onde possa encontrar as pessoas mais próximas do seu perfil ideal. Dê preferência à qualidade ao invés da quantidade. Nesse sentido, o LinkedIn é uma ótima opção.

 

5) Enriquecer o recrutamento com lições de casa

Iniciado o processo seletivo, envie e-mails explicando todas as etapas aos candidatos para lhes deixar bem preparados. Adicione, também, perguntas de qualificação a respeito da sua área, segmento ou nicho: elas servirão para eliminar os pretendentes menos adequados e selecionar os mais aptos. Porém, seja criativo nas perguntas, evite ser genérico nesse ponto.

 

6) Definir critérios é uma boa pedida para um recrutamento

Defina critérios de avaliação para o decorrer da seleção profissional. Personalidade, vocabulário, experiência, habilidade de vendas, entre outros, são exemplos que podem ser adotados como atributos qualificadores para ranquear os candidatos e facilitar a sua escolha. Cerque-se dos melhores: no combate, é melhor estar com os lobos do que com as lebres.

 

7) Entrevistar pelo menos duas vezes no recrutamento

Converse, pessoalmente, com o potencial representante de vendas em, ao menos, duas etapas do processo. Pode-se conversar pelo telefone ou em videoconferência e depois cara-a-cara, em uma entrevista, por exemplo. Determine que, em cada uma das ocasiões, algo diferente seja avaliado. Assim, poderá eliminar os candidatos menos adequados por etapas.

 

8) Não tenha medo de fazer o recrutamento sozinho

Por mais desgastante que seja, vale a pena. Só quem está no comando dos batalhões de vendas conhece os melhores consultores com precisão. Siga um processo bem definido e não se permita ser acometido pela impaciência. Afinal, quantas derrotas ela já não acarretou a comandantes afobados que se deixaram levar pela urgência?

 

Para finalizar, vale acrescentar que há 9 maiores erros ao criar uma equipe de vendas que você também deve conhecer. Isso será um ótimo complemento para você pegar em armas e ir à luta ao lado do melhor time que sua empresa já teve. 😉