Cada vez mais organizações B2B reconhecem os benefícios de contratar uma empresa de prospecção de clientes para obter novas oportunidades de negócios. As vantagens falam alto, mas nem sempre a escolha da fornecedora certa é feita levando-se em consideração alguns fatores fundamentais. Por conta disso, muitas empresas acabam atribuindo o fracasso à estratégia de prospecção e não à prestadora.

 

Mas, entre as opções de empresas de prospecção de clientes disponíveis no mercado, como fazer a escolha certa? “A mais barata” pode ser um tiro no pé em questão de qualidade e “a mais cara” pode ser um empecilho para conseguir retorno sobre o investimento. Fazer uma escolha errada nesse sentido pode trazer mais problemas do que resolvê-los.

 

Nesse sentido, podemos destacar algumas das sequelas mais comuns de um serviço de prospecção de má qualidade:

 

• Reuniões com empresas fora do perfil:

Nada mais frustrante e oneroso do que realizar uma reunião comercial com uma empresa que não tem o perfil de compra do seu produto ou serviço. Embora você tenha o melhor preço e a melhor qualidade, aquela empresa não quer e nem precisa dos seus serviços. Isso reduz a sua chance de venda a 0%.

 

• Não atingimento das metas:

Sua empresa investe na contratação de bons vendedores, fornece a infraestrutura ideal para conquista de bons resultados, estipula metas ousadas e motiva toda área comercial. Todavia, se a empresa de prospecção não entregar o resultado esperado, todo esse investimento vai, facilmente, por água abaixo.

 

• É a sua marca em jogo:

Tenha em mente que a empresa de serviços de prospecção que você contratará irá representar sua marca perante o mercado. Se o pré-vendedor se portar mal ou fizer algo desagradável, é o seu nome que estará em jogo.

 

Para fugir desse pesadelo e acertar em cheio na contratação de seu fornecedor, conheça 6 pontos cruciais a se considerar para o êxito do seu projeto de prospecção de clientes:

 

1) Know-how e expertise

 

Um dos principais motivos pelos quais você irá contratar uma empresa de prospecção de clientes especializada é a expertise no serviço. O uso de equipamentos e ferramentas específicas, além de conhecimento técnico avançado, separam os profissionais dos amadores.

 

Para justificar o seu investimento e ter mais garantias de que atingirá os resultados esperados, você deve levar isso em consideração. Investigue se a empresa de prospecção de clientes com quem você esteja negociando preenche os quesitos adiante. Eles poderão lhe dar uma ideia de quão profissional é a empresa:

 

• Processos bem definidos: ela tem um processo bem definido de prospecção, com etapas específicas e consolidadas?

 

• Infraestrutura: você visitou a empresa que pensa em contratar? Ela possui uma estrutura que possibilite um serviço de qualidade?

 

• CRM: ela possui um banco de dados assertivo, com informações estratégicas de diversas empresas em variados segmentos?

 

• Gestores de contas: há pessoas responsáveis pelo seu sucesso e prontas para lhe atender sempre que você precisar de suporte?

 

• Atividades supervisionadas: Como é feito o acompanhamento de todo processo? As atividades dos assistentes de prospecção são supervisionadas por profissionais mais experientes?

 

Além de garantirem um serviço de melhor qualidade, os recursos listados acima podem sugerir que a empresa está comprometida com todas as fases da atividade de prospecção. Isso nos leva ao próximo fator que você deve considerar:

 

2) Monitoramento e auditoria dos contatos

 

A cobrança por resultados é algo normal em vendas. Porém, quando falamos da etapa de prospecção, precisamos ter cuidado para que os critérios de qualidade não sejam quebrados em prol do atingimento da meta. Para que isso aconteça, a etapa de monitoramento de auditoria garante que todo trabalho executado estará dentro dos critérios definidos inicialmente.

 

Exemplo:

Imagine que a empresa “Ar-legal” fornece serviços de manutenção de ar-condicionado de veículos para empresas. Ela precisa de clientes que possuam uma frota mínima de 25 veículos. Para obter novas oportunidades de negócios, a “Ar-legal” contratou uma empresa de prospecção de clientes profissional.

 

Assim, durante as ligações de prospecção, uma das auditoras percebeu que um contato foi feito com uma empresa que, apesar de ter muito interesse no serviço, tinha menos de 25 veículos. Mesmo havendo disposição por parte do prospect, a reunião não foi autorizada pela auditoria, uma vez que ela sabia que o cliente só conseguia justificar seu preço para grandes frotas.

 

Apesar da “Ar-legal” ser fictícia, exemplos como esse são extremamente frequentes no cotidiano de uma empresa de prospecção de clientes. A auditoria é fundamental porque é o processo que garante a conformidade das reuniões entregues com o perfil de cliente que a sua empresa quer alcançar.

 

Então, verifique se a empresa pela qual irá terceirizar a prospecção de novos clientes incluem a auditoria em suas atividades. Lembre-se também de questionar se ela pode lhe conceder os áudios das ligações e todas as informações obtidas para caso você precisar. Isso lhe dará uma boa noção do grau de profissionalismo das pessoas que estará contratando.

 

3) Garantias oferecidas

 

Suponha que você está prestes a assinar um contrato com uma empresa de prospecção de clientes. Eles estimaram uma média de 20 reuniões mensais. Não dá um frio na barriga de pensar que o prestador pode não chegar nem perto desse resultado e ainda fazer você arcar com esse prejuízo?

 

Procure uma empresa que coloque os resultados esperados em contrato e que também garanta a qualidade dos agendamentos perante multa contratual, em caso de descumprimento. Não fique com receio de solicitar essas garantias, pois se a empresa estiver certa do que promete não verá problema nenhum em se comprometer.

 

4) Vigência de contrato

 

Imagine assinar um contrato com vigência mínima de dois anos e, logo no primeiro mês, ter a maior decepção com os serviços prestados. Iria dar um baita prejuízo além de uma dor de cabeça enorme, não é? Saiba que isso é bastante frequente: muitas empresas terceirizam serviços sem saber exatamente se serão satisfatórios e, quando se decepcionam, acabam aprisionadas pela duração do contrato.

 

Busque uma empresa que lhe conquiste pela qualidade do trabalho e não por cláusulas contratuais. Até porque você pode ter um imprevisto interno, reestruturar seu processo de vendas ou até mesmo entrar em uma crise financeira, tornando qualquer corte necessário para sua sobrevivência.

 

Negocie contratos mais curtos, de 3 a 6 meses, pois é tempo mais que suficiente para você entender se o serviço oferecido pode lhe trazer bons frutos.

 

5) Pacote completo

 

Ao terceirizar seu processo de prospecção de clientes, você espera se livrar do encargo dessa atividade e, assim, ter mais tempo para focar nas suas funções principais. Contudo, você precisa saber se seu fornecedor atuará em todo processo ou se você terá que participar de algumas atividades também.

 

Por exemplo:

A empresa “Prospect Plus” fornece uma plataforma online com banco de dados de clientes potenciais. Mas, quem acaba realizando a prospecção nesse sistema é o próprio cliente. Já a “Sales Hunter” faz o primeiro contato, mas incumbe ao contratante a tarefa de agendar as reuniões com os possíveis compradores.

 

Você precisa avaliar o quanto é vantajoso economizar para abrir mão de um serviço completo. O esforço para realização de apenas algumas etapas e para estabelecer a comunicação entre fornecedor e contratante pode ser maior do que assumir todo processo internamente.

 

Se cada minuto do seu tempo é custoso, invista em uma empresa de prospecção de clientes que assuma todo processo, pois ela terá que se responsabilizar 100% pelo êxito do trabalho.

 

6) Referências

 

Sua empresa é um paciente precisando de uma cirurgia no coração. O coração, por sua vez, é a prospecção de clientes. Você permitiria que um médico residente recém-formado fizesse essa cirurgia tão arriscada? Provavelmente não! Você escolheria um médico cirurgião experiente e com boas referências, não é mesmo?

 

Metáforas à parte, uma empresa de prospecção de clientes com boas referências costuma ter mais tempo de estrada e melhores resultados. Na hora de escolher a sua, você precisa se certificar de que ela sabe o que está fazendo. Mas, o que fazer para descobrir se ela conhece mesmo o “caminho das pedras”? Aqui vão algumas sugestões:

 

• Verificar a idade da empresa: ter muitos anos nas costas não é, necessariamente, um indicativo de qualidade. No entanto, se ela sobreviveu por muitos anos, pode-se subentender que ela fez sua parte.

 

• Conhecer sua história: sua trajetória também pode indicar a qualidade dos serviços.

 

• Referência de clientes: peça referências de clientes que ela atende ou atendeu. Ligue para eles e pergunte sobre sua experiência.

 

• Depoimentos: veja o que outras empresas estão falando sobre o fornecedor que você pretende contratar.

 

• Peça cases de sucesso: solicite que eles mostrem, em números, os resultados que obtiveram com outros clientes. Se forem casos de concorrentes, será melhor ainda.

 

• Referências de funcionários: Entre nas redes sociais da empresa e veja o que os colaboradores falam dela, pois insatisfações internas podem refletir no seu projeto.

O que você tem a ganhar fazendo a escolha da empresa de prospecção de clientes certa?

 

Mais do que evitar perdas, escolher a empresa de prospecção de clientes correta lhe trará enormes benefícios. Entre os mais notáveis, vale citar:

 

• Redução de custos operacionais
• Mais tempo para sua equipe focar em fechar as vendas
• Aumento do número de vendas mensais
• Expansão das receitas
• Previsibilidade de crescimento

 

Isso porque, quando se tem um time especializado em prospecção, os clientes potenciais serão melhor qualificados e os vendedores terão menos dificuldades em levá-los à compra. Além de aumentar as vendas e as receitas, os custos serão menores do que manter uma equipe interna e as informações obtidas podem ser usadas para prever os resultados dos meses seguintes.

 

Agora que você refletiu profundamente sobre o tema, que tal conhecer o método de prospecção de clientes B2B da WA? Entre aqui para saber como podemos elevar substancialmente os seus resultados comerciais.

 

E fique à vontade para deixar um comentário e tirar suas dúvidas. 😉