Os 9 maiores erros ao criar uma equipe de vendas

Nada como uma crise econômica para forçar as empresas a focarem na qualidade de suas equipes de venda. Quando a situação financeira aperta, cortes em todos os departamentos se fazem frequentes e novas contratações tornam-se uma opção indisponível, o melhor recurso para aumentar as receitas é se concentrar na qualidade dos vendedores.

 

Por falar em qualidade, não é preciso ser um especialista para constatar que as empresas mais bem sucedidas apostam alto na aptidão de suas equipes de vendas. É o que apontam os dados de uma pesquisa feita por Steve W. Martin, que avaliou as características e diferenças entre empresas de alta, média e baixa performance em distintos mercados.

 

Entre outras coisas, o estudo apontou que:

 

• Empresas de alta performance mantêm uma maior porcentagem de representantes de vendas com ótimos rendimentos, quando comparadas às outras. Ou seja, as melhores empresas tomam medidas para captar a maioria dos vendedores mais eficientes.

• Em contrapartida, as companhias consideradas medíocres em volume de transações são as mais lentas em demitir representantes de vendas de baixo desempenho.

• Além disso, as instituições que melhor performam detêm a fatia de 30% do mercado onde as taxas de crescimento de receitas são maiores, como mostra a figura:

Fonte: http://bit.ly/2jGAG5A

 

Moral da história? Contratar e manter os melhores representantes comerciais é um fator decisivo para o enriquecimento de uma empresa. E pode-se dizer mais: nos tempos de vacas magras da economia, criar uma equipe de vendas poderosa pode ser uma saída inteligente para continuar crescendo enquanto a concorrência se afoga na maré da crise financeira.

 

Portanto, conheça os 9 maiores erros ao criar uma equipe de vendas e as soluções práticas para ficar na crista da onda e encher o bolso com um time de alta performance:

 

1) Contratar uma equipe de vendas sem vender por conta própria

Antes mesmo de contratar o primeiro membro do departamento comercial, é preciso que você tenha sido capaz de efetuar uma venda de seu produto ou serviço. Faça isso para provar que sua oferta pode ser vendida e para ter o conhecimento das primeiras objeções e outras particularidades que você deverá ensinar aos primeiros representantes de vendas.

 

2) Reconhecer que você não compraria de sua equipe de vendas

Você não compraria deles e, mesmo assim, ficou de braços cruzados? Saiba que essa pode ser uma enorme perda para o seu negócio. Se identificar que membros da sua equipe não têm interesse ou habilidades para vender seus produtos, tome coragem e corte-os: é sempre melhor trabalhar com um time enxuto e ambicioso. Isso nos leva ao próximo erro comum:

 

3) Oferecer uma remuneração precária à equipe de vendas

Os melhores vendedores são os mais ávidos pelos lucros e resultados. Se seus salários e suas comissões estiverem abaixo do mercado, eles o trocarão pela concorrência assim que houver a oportunidade. Então, para não ficar com a raspa do tacho, pague bem e retenha seus melhores representantes comerciais.

 

4) Contratar pessoas de outros nichos para a equipe de vendas

Você até pode contratar pessoas que trabalharam com vendas em nichos muito diferentes do seu, mas não quando você cria seu time do zero. A princípio, contrate colaboradores que já tenham vendido produtos ou serviços semelhantes ao seu e que tenham conhecimento sobre seu mercado de atuação.

 

5) Admitir membros da equipe de vendas só por status

Outro erro bastante comum é contratar um vendedor corporativo só porque trabalhou em uma empresa grande e famosa. Lembre-se de favorecer fatores mais importantes em seus processos de admissão, como a capacidade para vender produtos do seu nicho a preços similares, por exemplo.

 

6) Permitir a saída de bons membros da equipe de vendas

Quando um representante excelente der sinais de descontentamento, faça tudo ao seu alcance para mantê-lo na empresa. Sua taxa de demissões voluntárias deve ser 0. Vale lembrar que os bons vendedores não só fecham grandes negócios, mas também estimulam os outros membros da equipe a se aperfeiçoarem e baterem suas metas.

 

7) Temer aumentar as metas da equipe de vendas

Quando você conseguir lapidar sua equipe de vendas a um nível de excelência, desafie-os a ir mais longe. Porque não dobrar as metas antes previstas? Saiba aproveitar aquele momento onde seu time está com a moral alta e valer-se de sua motivação. Lembre-os de que grandes objetivos representam maiores comissões e recompensas.

 

8) Demorar para levar a equipe de vendas a maiores transações

Se seu time foi capaz de fechar um negócio em um setor mais abastado, onde as transações são maiores, tenha certeza de que pode fazer isso novamente. Avalie suas possibilidades de garantir mercados mais privilegiados para negociar vendas maiores e vá transitando para eles até se fixar. Isso é muito importante para o crescimento da equipe e, sobretudo, da empresa.

 

9) Ter medo de demitir o líder da equipe de vendas

Se sua empresa tiver um vice-presidente de vendas ou um diretor comercial que não entrega os resultados esperados e nem contrata representantes eficientes, pense duas vezes. Talvez seja hora de substituí-lo. Escolha um líder capaz de elevar suas receitas a uma nova escala, contratar bons representantes e treiná-los da melhor forma possível para o seu negócio.

 

Quer ver sua empresa decolar? Associe essas dicas aos 4 passos para a especialização da sua equipe de vendas e sua empresa estará pronta para galgar um novo patamar! 😉