5 perguntas abertas para fechar qualquer venda

Perguntas abertas para vendas

Consultores comerciais que não são adeptos das perguntas abertas deitam-se no divã das vendas e fazem dos clientes seus psicanalistas, fadados a ouvir todas as suas lamúrias. Uma chatice! Tagarelar inescrupulosamente e se esquecer de ouvir as necessidades reais de um comprador levam à frustração nas vendas e, consequentemente, à terapia contra a depressão.

 

Pelo contrário, o guru das vendas complexas – Jeffrey Gitomer – usa pouquíssimas palavras para expressar um dos pontos mais importantes no ato de negociar: “as vendas realizadas envolvem 25% de perguntar e falar e 75% de ouvir”. E, não é preciso ser um expert da psicanálise freudiana para descobrir o porquê dessa realidade.

 

Fazer perguntas sagazes é a ferramenta mais poderosa para descobrir as necessidades reais de um cliente potencial, além das verdadeiras objeções que o impedem de optar pela compra de um produto ou serviço. Ele não fornecerá essas informações de mão beijada, por isso mesmo, o vendedor deve ter um certo faro para identificar o que é relevante nas palavras do comprador.

 

Mas, que diabos é uma pergunta aberta? Segundo Gitomer, trata-se de um questionamento que, ao invés de gerar um mero “sim” ou “não”, promove a reflexão do cliente para que ele desenvolva uma resposta elaborada e reveladora. Assim, um representante de vendas pode detectar elementos a serem explorados para favorecer a compra.

 

Um exemplo elucidará melhor a situação:

 

Cliente potencial:

“Sua proposta é interessante, mas não posso tomar essa decisão sozinho. Espere até que possa consultar meu CEO e lhe comunico na semana que vem” –> Motivo falso para recusa.

 

Vendedor:

“Entendo, sr. X. Mas, se fosse possível agendarmos uma reunião junto com seu superior, acha que facilitaria as coisas para nos ajudarmos mutuamente? –> Pergunta aberta

 

Cliente potencial:

“Bom, na verdade, estamos com o budget apertado e gostaria de buscar uma solução mais barata… –> Objeção real à compra!

 

Seguindo este exemplo simples, pode-se ter um vislumbre de como bancar o terapeuta escutando os sintomas do paciente é benéfico para uma reunião de vendas. A verdade parece estar oculta na linguagem dos possíveis compradores e, para serem bem sucedidos, os executivos de vendas precisam compreender a sua psiqué, por assim dizer.

 

Porém, resta um dilema: como escolher as perguntas certas? Acredite ou não, é possível fechar uma venda usando uma sequência de 5 perguntas clássicas a seu favor. Veja-as a seguir:

 

Perguntas abertas para vendas

1) Perguntas abertas para iniciar a cadência

O que o senhor leva em conta ao escolher um(a) [nome do produto / serviço]?

 

Esta primeira pergunta é uma mera ísca para o que virá a seguir. Ela, raramente, leva a uma resposta insincera e o que o cliente potencial falará será a base para sustentar os argumentos levantados posteriormente. Para fins didáticos, faremos de conta que o seu cliente hipotético respondeu o seguinte: – “minha prioridade é a qualidade”.

 

Perguntas abertas para vendas

2) Perguntas abertas para levar à reflexão

Como o senhor define qualidade? O que é qualidade para o senhor?

 

Doutor, ouça o que seu paciente está afirmando: ele dirá o que representa qualidade em relação ao que você está vendendo. Isso vai lhe ajudar a obter uma visão mais ampla do que ele realmente quer ou precisa. Contudo, o seu objetivo principal nesta pergunta é continuar conduzindo-o até onde você quer chegar, de modo um tanto quanto sedutor.

 

Um macete interessante é agregar uma pergunta extra, antes de prosseguir. Para dar este exemplo, vamos supor que se trata de vender uma impressora. Desse modo, logo após a segunda questão, indague: “compreendo, sr X. O que o senhor almeja é que a clareza da impressão reflita a imagem da qualidade da sua empresa, não?”. Ele vai amar essa. 😉

 

Perguntas abertas para vendas

3) Perguntas abertas para descobrir a necessidade real

Por que isso é importante para o senhor?

 

A partir do exame da resposta a esse questionamento, você terá obtido um verdadeiro diagnóstico da necessidade real do cliente. Saber por que ele acha seu produto importante e o que há de melhor nele são questões chave para efetuar uma venda. E, só o fato de ele ter confessado o que acha de positivo, torna-o mais comprometido com você. Parabéns doutor!

 

Perguntas abertas para vendas

4) Perguntas abertas para dar o cheque-mate

Se eu pudesse oferecer a qualidade que o senhor quer, no prazo exigido e a um preço razoável, haveria qualquer razão para o senhor não comprar de mim?

 

Como ele pode dizer não? A resposta é praticamente retórica. Faça essa pergunta no momento adequado e você terá encurralado seu cliente potencial. Respondendo de forma afirmativa, ele estará firmando um compromisso consideravelmente sério com você. E ele não conseguirá se esquivar dele sem ser acometido por certo remorso.

 

Todavia, nesta etapa, podem aparecer objeções reais, caso elas existam. “Não sou o único a decidir”, “estou satisfeito com meu atual fornecedor” ou “não tenho verba para honrar esse pedido” são alguns exemplos do que pode surgir. Se isto suceder, você precisa ser flexível para oferecer alternativas que viabilizem a compra, dentro das possibilidades do cliente.

 

Perguntas abertas para vendas

5) Perguntas abertas para decidir o futuro

Ótimo! Quando podemos começar?

 

Esta pergunta, nem sempre, marcará o fechamento de uma venda. Muitas vezes, você terá de fazê-la para ganhar tempo e continuar a negociação, marcando uma próxima reunião. Nesse sentido, convença o cliente a fazer uma compra pequena para testar o produto ou ofereça uma amostra grátis ou, ainda, um mês com um exemplar do seu artigo para cativá-lo.

 

Enfim, você não deve se sentir obrigado a seguir este padrão à risca, mas deve se inspirar a desenvolver sua própria sequência de perguntas abertas para alcançar os resultados desejados. Então inverta os papéis e seja, você, o psicanalista que escuta todas as lamentações do cliente no divã e só abre a boca para disparar perguntas certeiras, no momento certo.