No tatame das vendas, ao invés de trocarem arremessos com seus clientes potenciais, os judocas do departamento comercial usam das artes milenares da persuasão para obter a vitória. Por meio do conhecimento de padrões fixos do comportamento humano, um vendedor hábil detém o poder de aplicar o golpe de misericórdia que levará o consumidor ao “sim” da compra.

 

Ficção científica ou superstição? De modo algum. O estudioso por trás de uma vasta pesquisa sobre o assunto, Robert Cialdini, fixou-se como um verdadeiro sensei da arte do convencimento. Em seu livro – As armas da persuasão – ele explica como funcionam os dispositivos mentais que levam à compra e como os vendedores podem se aproveitar deles para vender mais.

 

O cerne da questão está no fato de que o ser humano desenvolve padrões de comportamento não muito variáveis para as situações da vida. Isso acontece porque analisar todas as coisas, nos mínimos detalhes, pode tomar muito tempo e gastar demasiada energia mental. Esse mecanismo é, portanto, uma espécie de atalho útil para a tomada de atitudes no dia-a-dia.

 

Seria, por exemplo, como quando uma pessoa é perguntada sobre algum assunto que não domina: para não passar vergonha na hora do aperto, ela responde com a opinião que é a mais aceita em meios sociais. O que acionou o “clique” e desencadeou a atitude programada foi a pergunta inusitada, quando não havia tempo para refletir com profundidade no tema.

 

 

Desse modo, Cialdini elucida como os karatecas do setor comercial aprenderam a estimular um comportamento automático nos clientes para induzi-los à compra. Por meio de palavras e ações, esses verdadeiros ninjas podem dominar a arte de “clicar” aquele botãozinho que provoca uma reação favorável do cliente, em relação a um produto ou serviço oferecidos.

 

Agora, vale um alerta: a sua equipe tem dificuldades em fazer novos clientes? Apesar de encontrarem oportunidades de negócios com alta probabilidade de fechamento, levam uma baita de um nocaute quando chega a hora do “sim” ou “não”? Saiba que o aspecto psicológico pode ser o golpe de mestre que falta no repertório de seu time de vendas.

 

Promova-os a autênticos faixas pretas ensinando-lhes as seguintes técnicas de persuasão para vendas complexas que podem ser usadas cotidianamente:

 

1) Persuasão através da autoridade

 

A ideia de que “se um especialista falou, então é verdade” configura um atalho e tanto para as mentes cansadas do mundo moderno. Ela poupa horas e horas de pesquisa para saber se, de fato, o tal especialista está certo e se pode ter certeza do que se está ouvindo. Como era de se esperar, profissionais de publicidade, marketing e vendas podem se aproveitar desse artifício.

 

Nesse sentido, o que sua equipe pode fazer é conhecer muito bem o seu mercado de atuação, seu produto e o seu público-alvo para tornar-se uma autoridade aos olhos do cliente potencial. Isso o fará muito mais maleável e inclinado a dar de mão beijada o controle de todas as suas reuniões de negócios, facilitando muito o processo de vendas.

 

Na maior parte das vezes, basta a afirmação de um dado de mercado bem colocado ou uma informação pouco conhecida para dar o “clique” que transformará o comportamento do cliente potencial, virando o placar da luta a seu favor.

 

2) Persuasão por meio da lei do contraste

 

Outro fator que motiva o despertar de ações favoráveis dos clientes em prol de um representante de vendas é a lei do contraste. Ela funciona da seguinte maneira: quando se vê duas coisas diferentes, separadamente e em sequência, tende-se achá-las ainda mais distintas uma da outra do que são realmente.

 

Utilizando de um exemplo de Cialdini: imagine uma pessoa que entra em uma loja de roupas para comprar um terno e um suéter. O terno completo tem um preço muito superior, então o vendedor o apresenta primeiro. O efeito deste proceder é que o preço do suéter acaba parecendo menor do que é em realidade, aumentando as chances de compra.

 

Seu time comercial pode aplicar esse princípio em ofertas de produtos, em geral. Pode começar apresentando um produto premium, com o pacote completo e preço mais elevado e, depois, oferecer um produto padrão. Desde o princípio, sua intenção será vender a mercadoria comum, mas a lei do contraste será um contragolpe estonteante e inesperado.

 

3) Persuasão baseada na reciprocidade

 

“Você recebe aquilo que dá”. Desde pequenas, ainda quando faixas brancas, todas as pessoas aprendem a retribuir favores que receberam eventualmente. A sociedade incorporou essa regra há milhares de anos, pois sempre foi vital para sua sobrevivência que os indivíduos pudessem ser interdependentes, obtendo algo que lhes falta e oferecendo, em troca, algo que têm.

 

De modo que, quando se faz ou dá algo para alguém, gera-se uma obrigação de compensação. Tal sentimento pode gerar muito desconforto emocional à pessoa devedora, até que retribua de forma aceitável. Obviamente, vendedores calejados na arte da persuasão utilizam esse fator social como manobra ofensiva em benefício próprio.

 

Uma ideia para utilizar essa tática seria oferecer amostras grátis de um produto ou um teste de 30 dias como presente. É obrigatório que seja assim, uma dádiva, pois gerará uma necessidade de retribuição que inclinará o cliente potencial a corresponder monetariamente.

 

Mas, não pare por aqui! Além destas técnicas, aproveite para complementar suas habilidades de persuasão descobrindo  o que são os gatilhos mentais e como utilizá-los. E, já que as vendas podem ter muitos pontos em comum com as artes marciais, considere aumentar um grau na sua faixa preta, ok? 😉