14 sinais que indicam que o prospect está em momento de compra
Prestar atenção ou simplesmente ouvir? Durante uma reunião de novos negócios, é comum que ambas as ações estejam presentes. De um lado, o vendedor discursa sobre as soluções corporativas. De outro, o prospect recebe mensagens, continuamente, como se quisesse desesperadamente consumir tudo que vê pela frente. Será mesmo?
Tremendo engano. De acordo com estudos desenvolvidos pelo Ph.D em marketing pela Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, Thales Teixeira, apenas 20% das relações comerciais da contemporaneidade obtêm sucesso. Diferentemente da década de 90, em que 97% dessas estavam sujeitas a elevadas taxas de conversão.
De lá para cá, o que mudou? Para o mercadólogo, os estímulos advindos das múltiplas plataformas midiáticas criaram o fenômeno denominado transitoriedade da atenção. Este movimento, atrelado ao momento de compra, faz com que os usuários adotem comportamentos difusos, dispersos e pouco capazes de focar, verdadeiramente, no que está sendo dito pelo interlocutor.
Isto é. Devido ao hiperfluxo de informações, o cérebro dos indivíduos passou a sofrer mudanças substanciais nos processos cognitivos, acrescenta. Anteriormente à geração high tech, inundada com gadgets multitelas, um indivíduo, ao se comunicar, precisava, apenas, do investimento energético-mental aplicado à dissertação de um e-mail ou ligação telefônica.
Hoje, para se adaptar à selva digital, inúmeras cadeias neurológicas são solicitadas. Para ler uma notícia em tempo real, responder um colega de trabalho, acessar a conta bancária rapidamente e, até mesmo, pedir um táxi para chegar àquele compromisso importante, o cérebro demanda uma maior quantidade de conexões intercelulares.
Na visão do especialista, o aparelho cerebral, portanto, vive um momento de adaptação. Biologicamente, os tecidos cerebrais já conseguem absorver à demanda informacional, porém, psicologicamente falando, falta força para que, de fato, todas estas ações possam ser introjetadas, codificadas, apreendidas e postas para funcionar com excelência.
O resultado não poderia ser outro, finaliza. Vendedores que não conseguem prestar atenção aos elementos verbais e não-verbais emanados pelo futuro cliente, o que incide diretamente sobre a correta do avaliação do momento de compra. Assim como os prospects, que não são capazes de perceber as reais atributos que estão sendo postos à venda pelo representante.
Felizmente, Thales Teixeira, no artigo “The Rising Cost of Consumer Attention: Why You Should Care, and What You Can Do about It“, elencou algumas frases que prometem auxiliar profissionais de venda e gestores comercias a compreender melhor o momento de compra do cliente. Escutar menos, apreender mais e extrapolar resultados! 😉
14 sinais que indicam momento de compra por parte do prospect
Disponibilidade ou tempo
• Vocês possuem estoque deste produto?
• Existem outros modelos como este à venda?
• Qual a frequência para o recebimento de novas remessas?
Logística
• Em quanto tempo já poderei utilizar este serviço?
• Será necessário um treinamento prévio para melhor utilização?
• Quem será a pessoa responsável pelo meu atendimento?
Condições de pagamento
• Qual o investimento mensal para ter acesso a este serviço?
• Existe alguma possibilidade de desconto?
• Qual o período mínimo para fechamento de contrato?
Curiosidades sobre o negócio
• Há quanto tempo sua empresa atua neste segmento?
• Quais os seus principais clientes?
• Você está neste cargo há muito tempo?
Repetições e pontuações
• Poderia repetir as informações que foram passadas no primeiro encontro?
• Qual é a solução que você sugere para resolver o meu problema?
• Você poderia me enviar novamente a sua apresentação institucional para que eu possa encaminhá-la ao meu gestor?
Problematizações com ex-fornecedores
• Meu fornecedor anterior prometeu “X” e não entregou. Vocês conseguem me atender nesta demanda?
• Conseguimos alavancar em “Y %” os resultados com o outro fornecedor, porém, o preço, hoje, impacta diretamente no nosso contrato. Vocês conseguem reduzir este valor?
• Quais vantagens vocês possuem que o competidor “Z” não possui?
Interface
• O seu serviço executa a demanda “A”?
• Quais outras vantagens o seu produto traz?
• Se eu contratar o adicionar “B”, a execução para esta demanda me dará qual resultado?
Qualidade
• O seu produto ou serviço possui algum selo de qualidade?
• Qual metodologia a sua solução utiliza para me entregar esses resultados?
• Que soluções tecnológicas a sua empresa utiliza para garantir essa entrega?
Garantia
• Que garantias o seu contrato oferece para executar este serviço?
• Conseguimos discutir outras condições de garantia para esta contratação?
• Em quanto tempo, em caso de não aderência, consigo quebrar o contrato com vocês?
Qualificações
• Quais funcionários irão me atender?
• Existe algum plano de sucesso do cliente?
• Em caso de dúvidas, posso enviar mensagens para quais canais de comunicação?
Especificidades sobre a empresa
• Vocês já saíram em alguma mídia especializada?
• A empresa já ganhou algum prêmio pela qualidade prestada?
• Quais cases de sucesso sustentam a eficiência desa solução?
Demonstração e usabilidade
• Poderíamos utilizar o seu serviço durante um dia, como teste?
• Existe algum modelo piloto ou demo para que possamos visualizar, na prática, como a sua solução funciona?
• Você poderia nos dar uma amostra do seu serviço?
Clientes
• Quais são os maiores clientes que a sua empresa atende?
• Poderíamos ver depoimentos de alguns de seus clientes satisfeitos?
• Você poderia me enviar o contato de um cliente seu para que possamos conversar sobre a sua empresa?
Discurso de endosso
• Interessante esta solução. Poderia me falar mais sobre isso?
• Realmente, acho que este produto pode nos ajudar muito.
• Esse serviço bate exatamente com o que estamos procurando.
