Transforme leads em clientes potenciais

Para qualquer empresa que queira alcançar o topo da excelência em vendas, um lead, por si só, não é suficiente para trazer a rentabilidade operacional que se espera. Como transformar, então, uma extensa base de “potenciais clientes” em novos negócios?

Para Perry Marshall, estrategista de marketing digital e autor dos best-sellers “Ultimate Guide to Google AdWords” e “Ultimate Guide to Facebook Advertising”, existem seis leis indispensáveis para que empresários, profissionais de marketing e vendas alcancem o sucesso:

1 – Nunca confie em mensagens automáticas

Investir em publicidade para captação de novos leads gera um enorme esforço de marketing e vendas por parte das organizações. Agora imagine que, ao realizar uma conversão em uma página do seu interesse, enviar um e-mail ou, até mesmo, realizar uma ligação para a sua empresa, o cliente seja impactado com uma mensagem automática que diz: “prezado, o seu pedido está sendo analisado e, em breve, entraremos em contato”.

Para o especialista, a personalização da mensagem e a humanização dos processos de marketing digital também é fundamental para converter leads em novos negócios. Em vez de automatizar todos os passos da cadeia de vendas, a comunicação com a ponta do processo deve ser dar de forma pessoal. Ou seja, para criar relacionamento, a comunicação deve ser espontânea e emocional.

2 – Faça papel de “cliente misterioso”

Um lead potencial, que passou pelo sistema de atração de uma campanha digital, converteu na sua landing page e entrou em contato com o seu agente de pré-venda já realizou 80% do seu processo de engajamento com a sua marca e ou com o seu produto. Mesmo assim, ele não fechou a venda e nem está apto para consumir dentro dos próximos meses. Como identificar o problema?

A dica do especialista, para empresas que não possuem disponibilidade para auditar as transações telefônicas ou, por e-mail, de todos os seus operadores comerciais é: torne-se um cliente misterioso. “Ao se passar por um possível cliente, você poderá analisar o traquejo de negociação do seu operador, identificando os pontos que devem ser melhorados para que haja a maior probabilidade de fechar uma venda”, acrescenta.

3 – Invista em treinamento

Para tornar o envolvimento do lead mais eficiente durante a jornada de compra, capacitar constantemente os operadores de pré-venda, venda e pós-venda é mais do que essencial. Em outras palavras, para que a sua equipe comercial consiga agregar mais valor para o cliente na negociação, faz-se necessário que ela conheça técnicas advindas de múltiplas áreas de conhecimento, como psicologia, marketing, administração e outras.

O cliente potencial, geralmente, chega à empresa com muitas “dores”. Ele, no fundo, quer que a empresa o ajude a encontrar um caminho rentável, confortável e certeiro para a resolução dos seus problemas. Conhecer metodologias inovadoras sobre como orientá-lo ao longo deste caminho é o que irá diferenciar uma empresa voltada para o cliente de outra, orientada única e exclusivamente para geração de lucros frios, sem valor agregado e benefício social.

4 – Utilize sistemas de informação

De nada adianta realizar uma boa venda, auxiliar o cliente ao longo do funil de vendas, oferecer modos de preencher as suas dúvidas e insatisfações se, após todo este esforço, não existir ferramentas para monitorá-lo constantemente. Para que o relacionamento seja intermitente, reforça o autor, o cliente precisa de acompanhado full time.

Por que não conhecer o seu cliente um pouco mais? Datas comemorativas, período em que consome mais, seus gostos e desejos mais profundos, quando catalogados em uma ferramenta de CRM eficiente, permitirá que novas vendas e novas relações sejam estabelecidas, o que gera um circuito ininterrupto de parceria novos negócios e novas receitas.

5 – Seja amigo do e-mail marketing personalizado

Mandar um e-mail personalizado, com uma oferta imperdível, sobre aquele produto ou serviço que o seu cliente estava esperando para comprar, durante todo o ano, é, sem dúvidas, uma das formas mais inteligentes de gerar leads qualificados.

Esqueça os disparos em massa, voltados para atingir todo e qualquer tipo de usuário. Na sociedade contemporânea, ganha quem se comunica de forma mais eficiente, com menos pessoas, com uma relevância e pertinência acima da média.

6 – Convide seu lead para participar do seu dia a dia

Ao final de todo este passo a passo, você deve estar se perguntando: bom, e agora? A resposta final para exponenciar a geração de novos negócios é: relacione-se também na vida real. Muitas empresas como a Marco Marketing Consultants, Natura, Cyrella e outras, já adotam esta prática e, sim, ela dá resultado.