Coaching aplicado a vendas: dicas para alavancar a performance de equipes comerciais

 

Não é de hoje que o coaching se tornou uma metodologia indispensável para profissionais que querem atingir o topo da performance. Derivada da palavra inglesa “coach”, o termo se tornou conhecido, em 1830, na Universidade de Oxford, na Inglaterra, quando ainda era designado para aludir à prática de mentorado entre professores e alunos.

De lá para cá, o termo ganhou popularidade. Não apenas porque faz jus à relação entre dois indivíduos que estão em processo de desenvolvimento, mas por ser uma ferramenta capaz de otimizar forças e competências individuais, tornando-as perfeitamente ajustáveis à necessidade performática que o mercado contemporâneo exige.

Atualmente, as empresas já conseguem entender que, diferentemente da visão mecanicista das últimas décadas, valores humanísticos como felicidade, bem-estar e propósito já fazem parte do rol de valores considerados “molas propulsoras” para o alto rendimento. E, neste cenário, o coaching figura como combustível que confere contorno a estes elementos, tornando-os unos.

De que adiantaria uma metodologia humanística, voltada à transcendência do ser humano, se o próprio meio corporativo não estivesse preparado para recebê-lo? Com a mudança da mentalidade ocidental, muito derivada da globalização, já se pode falar que: o coaching está para o meio corporativo, assim como o meio corporativo está para o coaching.

Isto é. Para bons resultados, principalmente relacionados a vendas, os profissionais precisam estar agrupados em torno de um objetivo maior e que, primeiramente, provêm de dentro de si mesmos. De acordo com estudos da International Coach Federation (ICF), 25% dos resultados comerciais já provém desta fusão – unicidade versus performance -, além de 70% dos fechamentos de novos contratos.

Não restam dúvidas, portanto, que estimular o verdadeiro potencial de cada vendedor é a medida-chave para que, no final do mês, as metas sejam alcançadas e todos estejam, verdadeiramente, felizes. E o melhor: não é necessário ser coach graduado para implementar algumas técnicas desta metodologia no dia a dia corporativo.

Com algumas medidas simples,  utilize o coaching aplicado a vendas para começar já a fazer toda a diferença. 😉

3 ferramentas de coaching aplicado a vendas

Estabeleça objetivos claros e unificados

 

Segundo pesquisas da revista Harvard Business Review, 50% dos vendedores não performam bem por não entenderem que fazem parte de um todo. Ou seja, os objetivos da organização não são claros suficientemente.

Líderes que querem alavancar resultados precisam reforçar, rotineiramente, as metas e objetivos de cada liderado de forma que exista sinergia entre as partes: o colaborador e a organização devem desejar os mesmos ideais de futuro.

Capacite todos os colaboradores

 

Ainda de acordo com a revista, capacitar os vendedores que performam melhor, assim como os que possuem rendimento abaixo do esperado, é fundamental para que se alcance números ainda maiores.

Esta medida, além de conferir sentimento de totalidade à psicologia organizacional, também suscita o equilíbrio entre as polaridades destoantes. Experimente, com frequência, alocar recursos em workshops, treinamentos e formações técnicas, além de comportamentais.

Construa uma cultura de confiança

 

Para que os representantes comerciais se sintam estimulados, cultue relações de respeito, aproximação e feedback contínuo. Pontue os pontos fortes, frequentemente, e ofereça devolutivas norteadoras para aquilo que deve ser melhorado.

Quanto mais se alinha o indivíduo em direção ao autoconhecimento, melhor capacidade ele possui para utilizar suas forças até então “desconhecidas”. Em outras palavras, clarear pontos fortes é o fator-chave para desenvolver funcionários extremamente habilidosos e comprometidos.