Psicologia de vendas: 5 personalidades de cliente que a sua empresa precisa dominar

 

Carl Gustav Jung, o criador da psicologia analítica já dizia: “conheça todas as teorias, domine todas as técnicas, mas, ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma humana”. A frase, que ficou famosa em meados da década de 50, traduz o que muitos vendedores, para performar mais e melhor, precisam dominar: a psicologia de vendas.

Não importa quanto know-how técnico uma equipe comercial possui. Afinal, ele irá por “água abaixo” se, quem estiver frente a frente com o cliente não souber parar e se perguntar: “o que esta pessoa está tentando me dizer?”, “ela está de bom ou de mau humor”, “o que posso fazer para ajudar este indivíduo?”.

Estudos desenvolvidos pela Universidade de Pittsburgh confirmaram o que pareceria, até então, desconhecido. 80% de um processo de vendas se dá quando o vendedor se coloca no lugar do seu futuro cliente e estabelece com ele uma relação de empatia.

Trocando em miúdos, o que a universidade descobriu foi que, para ser um grande vendedor, o profissional desta área deve dominar a arte de colocar-se no lugar do outro. Ele deve, antes de tudo, estar preparado para ouvir – e muito -, além de saber administrar as suas próprias emoções.

São elas que darão suporte para que o conhecimento técnico seja bem utilizado, e não o contrário. Ora! O que seria de uma criança se, antes de aprender a administrar o choro e às frustrações da vida pós-uterina, já tivesse que sair andando por aí, pronta para o que der e vier?

Comparações à parte, os vendedores de hoje não são crianças e nem devem se comportar como tal. Para estabelecer relações empáticas com o outro, primeiro, faz-se necessário que a raiva, a ansiedade, a tristeza ou qualquer outra emoção seja colocada de lado. Somente o outro, com as suas expectativas, deve importar para uma psicologia de vendas eficiente.

Impossível? A psicologia de vendas, felizmente, já identificou técnicas emocionais propícias para que vendedores conheçam um pouco mais sobre a personalidade de quem está do outro lado. Quanto mais se conhece o cliente, mais fácil se torna a administração interna das emoções rumo ao topo da excelência.

 

Aprenda a lidar com os 5 tipos de cliente para uma psicologia de vendas de alta performance

 

1 – O “bebê voraz”

 

Mesmo que já esteja de “barriga cheia”, este perfil, na psicologia de vendas, está disposto a fazer qualquer tipo de negócio, desde que lucre com a proposta. Assim como um bebê que não se cansa de mamar, ele quer sempre mais e a qualquer custo.

É aquela pessoa que pode estar sem recursos, mas fará qualquer negócio, uma vez que vislumbra a possibilidade de se beneficiar lá na frente. Para ele, endividar-se, hoje, fará com que possua a ilusão de sucesso no amanhã.

 

Como identificar o “bebê voraz”

• Foca excessivamente nos benefícios financeiros
• “Chora” por desconto o tempo todo
• É competitivo e quer sempre ser o centro das atenções
• Corre riscos acentuados para se beneficiar
• É o “tesouro” da mamãe: egoísta e manipulador

 

Para lidar com o “bebê voraz”, utilize os artifícios psicológicos

• Ajuste a linguagem para oferecer o que ele quer ouvir: benefício financeiro
• Ofereça descontos “ilimitados”: quanto mais ele compra, mais ganha
• Faça com que ele se sinta o centro do universo: o negócio é muito mais vantajoso para ele do que para você
• Reforce que ele ganhou mais do que as outras pessoas

 

2 – O “fixado intrauterino”

 

Todo mundo conhece alguém que, para não abrir mão do conforto do lar doce lar, prefere ficar estático onde está, mesmo que isto acarrete prejuízos no médio e longo prazos. Pois bem, este perfil faz alusão à criança que ainda não nasceu: é medrosa, tolhida e espera que façam por ela.

 

Indivíduos que se motivam pela influência destes catalizadores, precisam que você os “pegue no colo” e mostre o caminho. Embora este processo possa ser um tanto quanto demorado, é bastante lucrativo e duradouro, trazendo frutos contínuos para as organizações.

 

Como identificar o “fixado intrauterino”

• Nunca se endivida, pois “morre de medo” de não ter como pagar
• Permanece anos no mesmo emprego, pois tem medo da falta de “segurança”
• Conservador, reservado e meticuloso
• Desconfia de tudo e de todos, uma vez que teme tudo que é desconhecido
• Possui a tendência de ser econômico, mesmo que possua bons recursos

Para lidar com o “fixado intrauterino”, utilize os artifícios psicológicos

• Conquiste a sua confiança, fazendo papel do “amigo” que orienta e ampara
• Deixe com que a negociação flua, sem pressioná-lo
• Mostre-se cuidadoso: ofereça garantias por escrito
• Ofereça contratos de baixíssimo risco e somente quando ele estiver preparado
• Afirme possibilidades de “quebra de contrato”, sempre

 

3 – O “redoma de ouro”

 

Foco no prazer, rapidez e agilidade definem este perfil. Não é voraz e nem tão regredido como as demais personalidades, porém, utiliza a sua energia mental para buscar, o mais rápido possível, um mundo fantástico, perfeito e idealizado todo para si.

 

Perder tempo com “blá, blá, blá” de vendedor? Por que motivo? Para o cliente “redoma de ouro”, o que realmente importa é que o vendedor entregue o “castelo dos contos-de-fada”. O modus operandi até chegar lá? Esqueça, não será necessário.

Como identificar o “redoma de ouro”

• Ávido por praticidade: “quer tudo e quer agora”
• Opta por propostas comercias simples, diretas e descomplicadas
• Não tem a menor paciência para ouvir
• Tem preferência por pacotes full service, afinal, quer conquistar o mundo
• Odeia burocracias, demoras e onerosidades (mais rápido, por favor)

Para lidar com o “redoma de ouro”, utilize os artifícios psicológicos

• Seja extremamente prático
• Foque em ser o mais direto possível
• Leve propostas prontas e já preparadas para fechar negócio
• Resolva para ele todas as burocracias
• Seja rápido e não o incomode

 

4 – O “narcisista da mamãe”

 

Sabe aquela criança pequena que faz de tudo para chamar a atenção do papai e da mamãe? Pois bem, o mundo dos adultos está aí, mas, para a psicologia, muitas das questões deste perfil continuam ainda por ser satisfeitas, como se fosse naquela época.

Se for homem, terá a tendência de se exibir utilizando objetos fálicos como canetas pomposas, chaves de carro e gravatas de marca. No caso das mulheres, doses exageradas de batom, decotes e sedução irão compor a personalidade, posicionando o vendedor mais como um objeto “consumível” frente as suas necessidades de estima do que qualquer outra coisa.

 

Como identificar o “narcisista da mamãe”

• Se importa excessivamente com a opinião do outro
• Sempre quer estar no centro das atenções
• Exime sinais de poder e sucesso em sua fala ou comportamento
• É circulado por produtos de grife
• Dá muito valor ao status, cargos e nomenclaturas

 

Para lidar com o “narcisista da mamãe”, utilize os artifícios psicológicos

• Lembre-se sempre: ele quer seduzir, logo, entre no seu jogo, torne-se seduzível
• Ofereça produtos e serviços que possuem grande renome e que abasteçam a sua necessidades de “holofotes”
• Enfatize, constantemente, o seu bom gosto
• Mostre o quando ele será lembrado, enaltecido e aclamado se fizer aquela aquisição
• Diga a ele as pessoas famosas que também já fizeram a mesma compra

5 – O “ponderado genital”

 

Como diria Freud, a fase genital é para onde rumam os indivíduos “maduros”. Isto é, onde a satisfação é genuína, não há necessidade de agradar aos outros e nem pressa para viver o prazer a todo e qualquer custo.

Essas pessoas, embora difíceis de serem encontradas, compõem um nicho voltado para a perenidade da vida. Para elas, tudo é equilibrado, consequentemente, o método de compra da psicologia de vendas caminha da mesma maneira: com pés sempre no chão.

Como identificar o “ponderado genital”

• Prefere conhecer as informações técnicas do produto ou serviço
• Costuma conhecer bastante daquilo que está comprando
• Não possui tendência exibicionista
• Dá mais valor ao prazer ponderado do que ao lucro
• Economiza, na medida certa , para satisfazer seus impulsos

Para lidar com o “ponderado genital”, utilize os artifícios psicológicos

• Conheça profundamente o que está sendo vendido
• Faça propostas detalhadas que balizam, simultaneamente, prazer e lucratividade
• Mostre as sensações e benefícios práticos daquilo que está vendendo
• Tenha o produto disponível para fazer uma demonstração
• Faça a instalação, sempre que possível, de forma imediada