6 erros que arruínam a performance de qualquer gestor comercial

Está escrito no dicionário da língua portuguesa: gestor, aquele que gerencia bens ou negócios. É de responsabilidade deste profissional, desenvolver equipes, alocar recursos, prevenir riscos, escalar resultados e, assim, atingir o topo da performance. Porém, será que todos possuem os requisitos necessários para, de fato, serem considerados grandes líderes?

Estudos desenvolvidos pela revista Harvard Business Review afirmam que não. De acordo com o veículo, 75% dos gerentes comerciais não atingiram as metas de venda previstas para o primeiro semestre de 2017. E o pior de tudo, apenas 25% destes foram considerados exemplos a serem seguidos pelos seus subordinados.

Mas que “diabos” está havendo? Para Aaron Ross e Marylou Tyler, autores do livro “Receita Previsível”, best-seller que gerou mais de US$ 100 milhões para a multinacional SalesForce, os executivos não conseguem dar um passo além em suas carreiras por estarem presos a modelos de negócios ultrapassados e não previsíveis.

Isto é. Se não se pode prever a geração de novos negócios gerados, consequentemente, toda a esteira de processos se torna comprometida. Metaforicamente falando, de nada adianta uma indústria perfeitamente montada, com maquinário de alta tecnologia, se falta matéria-prima para fazê-la operar de forma ordenada.

Os leads, nome em inglês que designa as oportunidades potenciais, passam a ser, portanto, para o meio corporativo, o insumo que faz girar toda esta engrenagem, afirmam. Quanto mais negócios qualificados são produzidos, mais eficiente se tornará a geração de receita. E, para isto, nada mais essencial do que desenvolver uma estrutura sólida de prospecção de clientes.

Na visão dos especialistas, a captação comercial é o ponto-chave para o sucesso de um empreendimento. O gestor comercial que conseguir especializar este departamento, contratando profissionais capacitados para desempenhar unicamente esta função, largarão na frente rumo ao topo do sucesso.

E os que não o fizerem? Acabarão por cometer os seis erros críticos da gestão de vendas, comprometendo o core business organizacional. Felizmente, até estas falácias podem ser previstas, não sendo necessárias artimanhas a lá “Mãe Diná” ou “bola de cristal”. Bastam, apenas, que se adote medidas preventivas orientadas para o comando e controle.

Os 6 erros mais cometidos pelo gestor comercial e o que fazer com eles

1 – Pensar que a geração de novos negócios compete apenas à equipe

erros do gestor comercial Pensar que a geração de novos negócios compete apenas à equipe — *Fonte: Reprodução*

O primeiro grande desatino do gestor comercial é pensar que a geração de novos negócios é de responsabilidade única e exclusiva de sua equipe. Para obter êxito nesta atividade, faz-se necessário assumir as rédeas da função. Uma vez que o líder é o profundo entendedor da estratégia do empreendimento, ele deve orientar e guiar seus liderados, apontando o melhor caminho rumo à previsibilidade de receita.

2 – Alocar vendedores para o cargo de prospecção de clientes

erros do gestor comercial Alocar vendedores para o cargo de prospecção de clientes — *Fonte: Reprodução*

Outra gafe cometida é alocar vendedores para o cargo de prospecção de clientes. Responsável por consumir 80% do tempo da rotina de um executivo comercial, a atividade não gera receita, em um primeiro momento. Logo, deve ser destinada para pessoas específicas. Quanto mais pessoas desempenharem atividades exclusivas, maiores serão os resultados produzidos.

3 – Acreditar que as ferramentas fazem as vendas sozinhas

erros do gestor comercial Acreditar que as ferramentas fazem as vendas sozinhas — *Fonte: Reprodução*

Imaginar que os canais farão as vendas por si só? Outra doce ilusão. As ferramentas automatizadas estão a serviço da inteligência humana e não o contrário. Gestores de venda, consequentemente, precisam entender que, antes de iniciar qualquer projeto, os profissionais precisam estar devidamente treinados e ajustados à complexidade que o escopo exige.

4 – Investir pouco na retenção de talentos

erros do gestor comercial Investir pouco na retenção de talentos — *Fonte: Reprodução*

Outro sofismo é investir pouco em retenção de talentos. Ora, será mesmo que um bom profissional de prospecção irá entregar o que lhe é solicitado se não vislumbrar a possibilidade de crescimento profissional? Líderes inteligentes são aqueles que apostam no futuro do colaborador, criando métodos de bonificação salarial e premiações contínuas.

5 -Não acreditar que fidelizar contas também é primordial

erros do gestor comercial Não acreditar que fidelizar contas também é importante — *Fonte: Reprodução*

Se o gestor não está conseguindo escalar a lucratividade, mesmo com a geração de leads, talvez ele precise olhar para dentro da organização. Muitas vezes, na tentativa desesperada de conquistar mais clientes, ele se esquece que fidelizar e reter contas também é primordial para que, no médio e longo prazos, a geração de receita se torne previsível.

6 – Dar pouca importância ao relacionamento

erros do gestor comercial Dar pouca importância ao relacionamento — *Fonte: Reprodução*

Por fim, em um mundo cada vez mais escasso de relações humanas valorosas, também compete ao gestor de vendas estar em constante relacionamento. Para coroar todo o esforço técnico evidenciado acima, nada melhor do que uma boa conversa: pergunte, investigue, peça opinião, acompanhe e, acima de tudo, esteja aberto para o novo. Afinal, nem toda mudança precisa ser um bicho de sete cabeças.