Miopia em marketing: como a falta de foco pode comprometer resultados no longo prazo

 

Míope é aquele que só enxerga um palmo na frente do nariz. Biologicamente falando, por deter um distúrbio na refração intraocular, este indivíduo torna-se impedido de visualizar o que está por vir, podendo cair, tropeçar ou, até mesmo, “dar de cara” em objetos que não foram previamente identificados. Cômico, não é? Muito longe disso.

 

De acordo com estudos desenvolvidos pela AcuPOLL, instituto de pesquisa localizado no estado de Ohio, nos Estados Unidos, 95% das empresas contemporâneas apresentam este sintoma. Isto é, por serem lideradas por gestores vista curta, acabam dando vazão a estímulos momentâneos, esquecendo-se que, adiante, podem estar escondidas grandes oportunidades.

 

Por que será que este fenômeno ocorre? Para o economista da Universidade de Harvard, Theodore Levitt, este equívoco ocorre pois os líderes não estão focados no cliente. Em vez disso, posicionam produtos e serviços que simplesmente “tampam buracos”, preenchendo necessidades pautadas simplesmente na impulsividade.

 

O que equivale a dizer que existem dois pontos cegos no mundo dos negócios, complementa. De um lado, a ineficiência estratégica concentrando forças para empurrar soluções que não sanam as dores do contratante, e, de outro, o ímpeto das organizações em provar para si mesmas como são poderosas, vendendo de forma desordenada e em alto volume.

 

Assim, os discursos “preciso atender esta conta, custe o que custar”, “não podemos dizer não para esta demanda” e “para este cliente vamos fazer um valor todo especial” começam a fazer parte de uma série de justificativas que, desfocadamente, tiram a atenção do objetivo macro delineado pelas companhias.

 

As atitudes? Também não poderiam ser diferentes. Disparar para todos os lados, prospectar qualquer tipo de cliente, esquecer de investir no sucesso das contas e omitir-se da responsabilidade de gerar valor contínuo os processos administrativos envolvidos. Portanto, quando o executivo se dá conta, surge a fatídica pergunta: “onde foi que nós erramos”?

 

Felizmente, para minimizar a miopia em marketing, existem passos fundamentais capazes de curar cegueiras e operar possíveis astigmatismos. Abaixo, Theodore Levitt dá algumas dicas para que empresas, líderes e liderados possam adquirir visão de águia: enxergando, sim, ao longe, no horizonte.

 

4 dicas para superar a miopia em marketing

 

Entenda o que os consumidores precisam

 

Quando se foca unicamente na estética e no ilusionismo que provêm dos produtos corporativos, esquece-se de perceber o que, de fato, o mercado demanda. Deste modo, as organizações passam a operar em torno do próprio umbigo, deixando de lado as oportunidades que existem para ser preenchidas.

 

Em vez disso, por que não abrir mão do estrelismo? Convide o consumidor para um bate-papo, adentre no seu cotidiano, perceba o que o torna feliz e utilize os dados encontrados para posicionar soluções assertivas. Quanto mais próximo da realidade do público, mais eficiente será a estratégia mercadológica adotada.

 

Desenvolva projetos pautados na estratégia

 

Aderir a um novo projeto apenas porque ele dá a sensação de carteira cheia? Até quando? Se os novos projetos não fazem parte dos objetivos organizacionais, eles acabam dispendendo tempo, dinheiro e força de trabalho que poderiam ser alocados em outras empreitadas.

 

Antes de fechar qualquer trâmite, portanto, pergunte-se: “esta demanda está em sinergia o meu core business?”, “o que, de fato, eu quero obter atendendo este cliente?” e “qual resultado este projeto irá trazer para o futuro da minha empresa?”.

 

Concentre-se em nichos específicos

 

Querer ser bom em tudo é sinônimo de não ser bom em nada. Em vez de dar vazão ao lado infantil do poder organizacional, manter os pés no chão, direcionando esforços de marketing para segmentos em que, de fato, se é excelente, é o tiro certeiro para deixar o miopia de lado.

 

Al Ries e Jack Trout, autores do livro “As 22 Consagradas Leis do Marketing”, já diziam: “querer perfurar uma pedra com jatos espaçados de água, é uma das maiores falácias cometidas por executivos ignorantes. Para chegar ao patamar de líderes de mercado, as empresas precisam concentrar tempo e capital em ramos específicos”.

 

Diga não para tarefas irrelevantes

 

De acordo com a revista Harvard Business Review, recusar tarefas pouco rentáveis faz com que o desempenho de um colaborador eleve-se em alarmantes 50%. Em outras palavras, executar tarefas-chave, dizendo não para banalidades, é passo crucial para se despedir da miopia em marketing.

 

Sabe aquele e-mail desaforado que chegou do colega de trabalho, às 17:30 da tarde? É exatamente isso que deve ser evitado. Ao invés de agir por impulso, respondendo-o no instante presente, reserve energias para mirar nos projetos carregados de rentabilidade e ousadia estratégica. O futuro do seu negócio agradece.