Prospect ideal: o que é e como definí-lo
Para prospectar novos clientes, basta sair atrás das infindáveis empresas que existem à disposição nos mecanismos de busca? Segundo pesquisas da PwC, Forrester, e Deloitte a resposta é: não. Captar parceiros, sem definir o prospect ideal, gera 75% menos chances do contrato gerar alta lucratividade no curto, médio e longo prazos.
Prospect ideal, em vendas B2B, deve ser aquele perfil de empresa que atende a três requisitos: possui grande potencial de consumo, está mais próximo do momento de compra do produto ou serviço ofertado e que a empresa que prospecta possui total expertise, experiência e habilidade para atender com excelência.
Por meio da definição do prospect ideal, companhias de múltiplas áreas de atuação podem categorizar os “alvos” que pretendem “acertar”, tornando-os visíveis dentro de suas estratégias. Atuando como uma lente de alta precisão para o business, a segmentação inteligente faz com que o ciclo de vendas seja mais ágil e a conversão cada vez maior.
Proposta por Aaron Ross e Marylou Tyler no best-seller “Receita Previsível”, separamos algumas dicas certeiras para que você aprenda a definir o prospect ideal da sua empresa. Separe um papel e uma caneta, liste os atributos evidenciados abaixo e coloque a sua máquina de vendas para girar a todo vapor. Os resultados podem ser surpreendentes.
7 perguntas para você construir o prospect ideal do seu negócio
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Pergunta orientadora |
Elabore sua resposta |
| Qual o nicho de mercado que traz o maior potencial de receita para o meu produto ou serviço? | “O segmento A, embora tenha sido pouco explorado pela companhia, trouxe 150% de ROI quando comparado aos B, C, D e E”. |
| Qual o porte de empresas quero atingir com a minha estratégia de prospecção de clientes? | “Pela experiência da nossa organização, empresas com mais de 50 funcionários são as que possuem maior probabilidade de fechar novos contratos”. |
| Qual poder de compra é ideal que uma empresa possua para que seja considerada minha potencial compradora? | “As instituições F e G possuem faturamento acima de R$ 1 milhão anuais. Logo, possuem poder de consumo apropriado para investir na nossa solução”. |
| Que situação financeira o prospect deve possuir para que seja elegível a entrar no nosso funil de prospecção? | “De acordo com nossas pesquisas cadastrais, M, N e O são exemplos de bons pagadores, pois não possuem restrições financeiras. Devemos focar nossos esforços em bons pagadores”. |
| Quais são os departamentos e funcionários que eu preciso atingir para obter êxito na venda da minha solução? | “Analistas e Gestores de Marketing e Vendas são as pessoas que responsáveis por novas aquisições. A minha prospecção de clientes precisa falar com estes indivíduos”. |
| Que valores são imprescindíveis para que as nossas negociações ocorram da melhor forma possível, para ambas as partes? | “Só queremos atender empresas que se preocupam com o bem-estar social. Este comportamento, para nós, está em sinergia com o que vendemos e pregamos para o mercado”. |
| Que perfil de empresa a minha empresa não pode atender de jeito nenhum? | “Organizações como X, Y e Z, por experiência profissional, não trazem a rentabilidade que desejamos por terem um ciclo de vida de consumo muito curto para o nosso produto”. |
