BATNA: turbine seu poder de negociação com clientes potenciais

 

Você sabe o que é BATNA? De acordo com estudos da Harvard Law School, tradicional escola de direito estadunidense, a sigla significa Best Alternative To a Negotiated Agreement (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Em outras palavras, possuir um BATNA é deter uma segunda opção, caso o cliente potencial não esteja disposto a aderir à proposta original.

 

Imagine a seguinte hipótese: uma determinada empresa chega para uma reunião de novos negócios, apresenta a solução solicitada e, devido a um intemperismo do destino, o prospect não aceita a proposta comercial. Corriqueiro, não é? Esta situação, contudo, é mais comum do que parece e afeta diretamente as conversões tão desejadas pelas equipes de vendas.

 

Cerca de 30% das negociações não evoluem devido a ausência de um BATNA eficiente. Assim como no exemplo anterior, é comum que as organizações pouco preparadas tracem dois caminhos altamente prejudiciais: ou realizam concessões sem avaliar os impactos sobre à rentabilidade operacional, ou, simplesmente, findam o relacionamento, deixando o cliente à deriva.

 

Qual das opções é menos destrutiva? Nenhuma das duas. Os especialistas Roger Fisher e William Ury, autores do livro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”, afirmam que, para serem bem-sucedidas, as companhias precisam, antecipadamente, estabelecer o BATNA, levantando possíveis imprevistos que podem existir entre as partes.

 

Deste modo, quando o cliente disser que só pode pagar R$ 100 reais a hora pelo projeto, e o montante oferecido fora R$ 130, a organização terá subsídios reais, baseados em estudos mercadológicos, para oferecer uma contra-partida, afirmam. E, para torná-los melhor ajustáveis à orientação do negócio, algumas medidas podem ser tomadas:

 

Liste alternativas

 

“Antes de iniciar qualquer negociação comercial, é fundamental que o vendedor antecipe objeções possíveis”, afirma Roger Fisher. Neste caso, antes de desenvolver o BATNA da transação, deve-se recorrer aos questionamentos: “qual a concessão máxima que eu posso fazer para esta proposta?”, “de que forma esta concessão impacta a minha margem de lucro?” e “qual o ponto de equilíbrio ideal para que, ambos, sejam beneficiados?”.

 

Rentabilize opções

 

Para cada questionamento aludido, sobrepõe William Ury, as empresas devem buscar o respaldo financeiro adequado. Valores de aquisição, desgaste de equipamentos, translado e mão de obra devem ser avaliados, individualmente, sobre as alternativas que serão propostas. Assim, será possível prever, de forma exata, o BATNA que melhor se ajusta à necessidade da organização e do futuro cliente.

 

Estabeleça o BATNA

 

Com os dados em mãos, é dada a hora de criar o BATNA. Neste momento, arguem os autores, os executivos devem elencar as alternativas que podem se ajustar às exigências do prospect. Caso solicite decréscimo de 20% no valor do contrato e a organização está de acordo com o que fora proposto, indicar serviços paralelos, remover atributos do serviço ou, até mesmo, diluir o desconto ao longo da contratação, finalizam, podem ser soluções inteligentes para o médio e longo prazos.

 

Dicas para estabelecer um BATNA eficiente

 

• Caso esteja inseguro, peça que a outra parte apresente ideias e argumentos, em primeiro lugar. Isto dará a você subsídios extras para posicionar as suas alternativas.

 

• Caso possua um BATNA forte o suficiente, apresente a sua proposta antes do prospect. Isto dará a você ancoragem para que a negociação penda para o seu lado.

 

• Não conceda nada facilmente ou a outra parte achará que o seu produto ou serviço não possui o devido valor.

 

• Nunca atenda às expectativas do outro de forma impulsiva ou exagerada. Quanto mais tarde o prospect receber a concessão, mais chances terá de valorizá-la.

 

• Solicite algo em troca de cada concessão que fizer ao prospect. Isso deixará impressa a sentença de que todo BATNA possui um custo e é de grande valia para a empresa.

 

• Não tenha medo de ser firme e incisivo. Quanto mais forte forem os seus argumentos relacionados às concessões, maiores chances da negociação terminar favorável a você.