Como o bom humor pode ser decisivo para alavancar as vendas

“A venda está na sua mente”, já dizia o especialista em vendas, Jeffrey Gitomer. Nas palavras do autor, ela está, antes de tudo, na mente do executivo de vendas; de modo que, além de ser necessário que ele acredite e esteja seguro de que conseguirá a venda, é preciso pensar e incorporar o bom humor, os bons pensamentos, a compassividade e entrar em um estado de espírito que favoreça sua comunicação com o cliente, cativando-o e aumentando suas chances de “fazer bonito” em uma negociação.

 

Esse é o 1º mandamento dos “10,5 mandamentos do sucesso de vendas” incluídas no best seller de Jeffrey Gitomer – A Bíblia de Vendas – onde o guru explora a necessidade de adotar uma postura amigável e entusiástica, já que é o vendedor quem deve dar o tom à conversa com o cliente, e que o sucesso desse encontro depende muito desse tom. Se, desde o princípio, a conversa se desenrolar com leveza, em tom amigável e sereno, as chances de se alcançar o objetivo do encontro aumentam, e, é claro, o contrário também é válido.

 

Isso não soa um pouco como superstição? Pode até parecer, porém, um estudo realizado na Universidade da Califórnia (UCLA), pelo cientista Marco Iacoboni, revela que os cérebros das pessoas estão socialmente interconectados, de modo que: quando uma pessoa interage com outra que esteja sorrindo, neurônios espelho são ativados e a estimulam a sorrir também. Logo, constata-se que o bom humor é, de certa forma, contagiante. 😊

 

E te digo ainda mais. Ainda que não seja um bom dia, tenha acordado com pé esquerdo e o mau humor esteja predominando, há uma forma de incitar em si mesmo o bom humor. Um artigo da Forbes cita o experimento de um psicólogo, Paul Elkman, que constatou que forçar um sorriso, movimentando os músculos da face ao redor dos olhos, produz uma mudança na atividade cerebral correspondente a um humor mais alegre. E, ao exercitar-se nesse movimento, forçando-o várias vezes, é possível assumir um estado de espírito mais contente.

 

Ou seja, da mesma forma que se pode mudar o humor de uma pessoa com um sorriso, forçar um sorriso pode mudar o seu próprio humor!

 

Mas, afinal, por que é tão importante ser bem humorado? Uma lição tirada do livro Social Psychology ensina que o bom humor tende a desencadear ações positivas em outras pessoas, como a cooperação, a ajuda e a parceria. Além disso, o bom humor predispõe duas pessoas a se tornarem amigas. O que pode ser melhor do que se tornar amigo de um cliente? Vale citar Jeffrey Gitomer novamente:

 

“Se as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos. E, se as condições não forem tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócio com os amigos”.

 

Então, aqui vão algumas dicas sobre o bom humor em relação à prática de vendas, em todos os níveis:

 

1) O bom humor exige uma “guerra interna”

Parece que há uma certa inclinação da mente em concordar com pensamentos negativos. Eles são como parasitas: invadem um pensamento construtivo, como intrusos, e, se não são prontamente combatidos e repelidos, vão compelindo o indivíduo até que passe a acreditar na sua veracidade.

 

Pensamentos do tipo “não consigo”, “não vai dar certo”, “só não consegui porque não tenho isso ou aquilo, ou aquela qualidade”, devem ser eliminados, portanto.

 

Para vender mais, é preciso se tornar um gestor dos próprios pensamentos, argumentando, a cada instante, contra esses pensamentos negativos para neutralizá-los e eliminá-los. Em vez de reclamar, pense positivo!

 

2) O bom humor está relacionado à capacidade de ouvir nãos

Na vida de um executivo de vendas, a rejeição deve ser tão natural como o ato de respirar. Todavia, esta expressão não precisa causar tamanha “crise existencial”: em geral, o cliente diz “não” ao produto ou serviço, e não necessariamente à pessoa que os está oferecendo.

 

Em um experimento que envolvia agentes de vendas reais, o psicólogo Martin Seligman descobriu que os vendedores mais bem humorados vendiam 37% mais que os demais.

 

Segundo o especialista, isso aconteceu porque pessoas otimistas e bem humoradas não levavam o “não”, as rejeições, por assim dizer, como algo pessoal. Elas preferiram focar no que estava indo bem, como na quantidade de ligações qualificadas que realizaram no dia, por exemplo.

 

3) O bom humor nem sempre gera o resultado

É importante lembrar que, às vezes, pode acontecer o processo inverso. Ainda que, apesar dos esforços, uma pessoa não seja capaz de ter um controle maior sobre seu humor, ela pode adquiri-lo naturalmente sendo bem sucedida em suas vendas:

 

A confiança, por si mesma, não gera uma venda. Contudo, o sucesso nas vendas torna as pessoas cada vez mais autoconfiantes para encarar desafios e clientes mais difíceis.

 

Esse sucesso é um ótimo combustível para o bom humor. Ele pode – e deve – fazer parte de uma estratégia para manter a motivação e ter melhores atitudes e postura para as negociações com clientes.