Ciclo da receita previsível: como utilizá-lo para exponenciar resultados

Vender é ou não é uma arte? Imagine a seguinte situação: o executivo comercial acorda, vai para o trabalho, abre o notebook, checa e-mails, entra em contato com empresas potenciais, agenda reuniões, realiza a venda e, quando possível, a pós-venda. Tudo caminha em perfeita harmonia até que, ao final do mês, surge a fatídica notícia. Os resultados estão aquém às expectativas.

O que pode estar errado? Jackes Werth, autor do livro High Profitability Selling, possui a resposta. De acordo com estudos realizados nas vinte e três maiores organizações do mundo, 99% das equipes comerciais não performam bem por acreditar que prospecção e venda devem ser realizadas pelo mesmo profissional.

Ainda, em 2017, o mercado não conseguiu absorver a premissa Taylorista, desenvolvida na década de 90. Em vez de especializar funções, realizando tarefas de modo mais inteligente, o que se vê nas empresas é exatamente o contrário: profissionais generalistas, que atuam sem processos metodológicos e desprovidos de orientação estratégica.

Na visão do expert, as vendas, uma das mais antigas atividades do mundo, ainda são tratadas de forma estereotipada. Ou seja, devido à imagem distorcida de que vendedor é aquele profissional que “empurra” produtos e que “manipula” pessoas, muitos executivos ainda permanecem fixados nesta imagem arcaica e preconceituosa.

Em vez de pensar “meus vendedores são o coração da empresa. Preciso capacitá-los e especializá-los cada vez mais”, preferem permanecer girando em círculos neste globo da morte corporativo traduzido por “vender é uma tarefa que não precisa de muita qualificação. Logo, posso alocar profissionais medianos, que fazem de tudo, pagando pouco”.

Assim como tudo que vai, volta, o circo dos horrores passa a ser o novo picadeiro dos palhaços engravatados. 42% dos negócios decretando falência ainda no primeiro ano de existência, 57% dos que sobrevivem com dificuldades para gerar contratos lucrativos e 90% reféns do acaso mercadológico. Isto é, sem previsibilidade de receita estimada para os próximos meses.

Felizmente, nem tudo precisa operar segundo a política do “pão e circo”. Para Werth, uma nova forma de pensar a ciência comercial existe e já é capaz de produzir resultados satisfatórios. Denominada “Ciclo da Receita Previsível”, a metodologia já produziu mais de 1 milhão de novos negócios ao redor do globo, consolidando contratos de alta aderência e fidelidade contratual.

Orientado para a execução, em detrimento da teoria abstrata, o método pode ser implementado por empresas de pequeno, médio e grande portes, desde que os oito passos metodológicos sejam seguidos à risca. Abrir mão do nariz vermelho, da maquiagem branco e do sapato pontudo pode, sim, ser um espetáculo. E o melhor: com direito a sorrisos verdadeiros.

8 dicas para construir o ciclo da receita previsível

Dica 1: Contrate profissionais especializados em prospecção

Não adianta montar o melhor show de malabares, contratar o melhor engolidor de espadas, ou investir nos trapezistas mais famosos da cidade, se não houver plateia para chancelar os esforços mercadológicos investidos. Para ser um Cirque du Soleil, será necessário prever quantos ingressos serão vendidos a cada semana, mês e ano.

Comparações à parte, para esgotar a bilheteria, uma organização precisa estimar quantidade de prospects que serão gerados. Para isso, um profissional deve estar dedicado full-time em mapear clientes potencias, realizar abordagens por e-mail e por telefone, conduzir follow-ups e, por fim, consolidar reuniões destinadas à equipe de vendas e à composição do ciclo da receita previsível.

Exemplo:

Para gerar R$ 10 mil em novos contratos mensais
Preciso realizar 2000 disparos de e-mail
Uma média de 100 ligações de follow-up
Fechar reuniões com 6 empresas
Para consolidar, no mínimo, 2 contratos

Dica 2: Aprenda a investir na paciência

Ronald McDonald, o palhaço mais famoso do mundo, não ficou conhecido de uma hora para outra. Para isto, a rede de fast-food norte-americana teve que aguardar oito anos para sair da condição de churrascaria local até o patamar de cadeia global de restaurantes, atendendo 68 milhões de clientes, em 119 países.

O que foi feito para se chegar lá? Investir na paciência para planejar, executar e monitorar a atividade de prospecção atrelada a vendas. Tendo em vista que uma máquina de vendas leva de quatro a doze meses para operar de forma sinérgica, o “devagar e sempre” deve fazer parte da rotina corporativa. Ou seja, um passo após o outro rumo ao sucesso do ciclo da receita previsível.

Exemplo:

Se uma equipe de vendas leva de 4 a 12 meses para operar no máximo potencial
Preciso investir 2 horas semanas em treinamento
Gerando uma produtividade estimada de 50 leads qualificados
E acréscimo de 20% no fechamento mensal de novos contratos

Dica 3: Abra mão de projetos pequenos e pontuais

O ilusionista Leonard Montano, mais conhecido no Brasil como Mister M, abriu mão dos shows de mágica realizados nas calçadas de Las Vegas, nos Estados Unidos, para estrelar seu próprio programa no canal de televisão Fox, em 1997.

Para isso, o “mágico dos mágicos” utilizou-se do seguinte artifício: o foco. Assim como ele, uma corporação deve ter em mente que, atividades pequenas, que não tenham como objetivo agregar valor à estratégia macro, prejudicam à escalada em direção ao que se deseja. Em vez disso, concentrar energia em um objetivo altamente rentável é capaz de elevar em 75% as chances de obter êxito e grandes vitórias.

Exemplo:

Em vez de focar na reestruturação pura e simples do seu departamento de vendas
Reestruture-o pensando que, dentro de 1 ano, sua empresa quer lançar a “solução X”, responsável por revolucionar o mercado
Adeque cada passo desta mudança – treinamento, automação, objetivos, metas e marketing – em torno desde objetivo maior

Dica 4: Despeça-se do Excel

A consultoria Censuswide, referência mundial em estudos de mercado, desenvolveu uma pesquisa com mais de dois mil executivos ao redor de globo e descobriu algo assustador. 80% encontram-se insatisfeitos com as informações organizacionais compartilhadas internamente à instituição em que atuam. Destes, 25% atribuem às falhas do software Excel como principal motivo causador da baixa produtividade.

Para alavancar o desempenho, as equipes comerciais precisam de ferramentas automatizadas que compartilham, em tempo real, suas atividades. É o caso dos CRMs, disparadores de e-mails e muitos outros programas que, por reunir todo o data mining em um só lugar, contribuem para que os dados não se percam e todos “falem a mesma língua”.

Dica 5: Crie um fluxograma simples

Do que adianta um processo detalhado e complexo se os colaboradores não conseguem executá-lo? Estudos desenvolvidos pela revista Harvard Business Review indicam que 60% da má entrega comercial se dá, principalmente, devido à dificuldade que os vendedores possuem em assimilar o que precisam fazer em cada etapa das suas atividades.

Para resolver este empecilho e construir o ciclo da receita previsível, destrinchar uma metodologia, em, no máximo, sete etapas, é a recomendação para que as metas sejam alcançadas no final do mês. Definir o objetivo principal do método, igualmente, é o motor que faz girar toda esta engrenagem composta pela tríade: metas – fluxo – resultados.

Dica 6: Dê mais importância aos resultados

Não importa quantas ligações uma empresa faz por mês para captar um novo cliente, quantos e-mails são enviados, o número de abordagens necessárias para obter uma conversão ou, até mesmo, quantos follow-ups vão ser realizados até o fechamento do contrato.

O ciclo da receita previsível só irá acontecer se a organização estiver focada em alcançar números previamente estipulados. E, para que isso ocorra, o gestor comercial deve se ater ao direcionamento estratégico da empresa – onde ela quer chegar -, estabelecendo objetivos mensais alcançáveis para todo o time.

Exemplo:

Troque o discurso “preciso fazer 50 ligações hoje” por “´preciso obter retorno de 2 clientes potenciais”

Dica 7: Monitore as métricas mais relevantes

Relatórios e dashboards que não param de multiplicar? Para que isso tudo? Além de deixar os gestores e a própria equipe confusa, o emaranhado de informações é, na maioria do tempo, irrelevante para o resultado final que se quer alcançar.

Em vez de gastar esforço construindo painéis que dizem tudo, e, ao mesmo tempo, nada, faz-se necessário dar prioridade aos indicadores mais relevantes. São eles que deverão estar no radar, continuamente, por parte de todos os profissionais envolvidos.

Exemplo:

Monitores leads gerados no mês
Atenha-se a quantidade de oportunidades potenciais criadas
Mensure as taxas de conversão da estratégia comercial
Avalie o Retorno sobre Investimento (ROI) da área de vendas

Dica 8: Construa uma passagem de bastão eficiente

Não há nada mais inoperante em um departamento de vendas do que a “passagem do bastão” do prospectador para o executivo de contas, do marketing para o vendedor ou, ainda, do executivo de contas para o diretor comercial.

Como cada um dos cargos possui uma expertise específica, este ponto é crucial para que as informações da abordagem não se percam e a venda possa correr de forma assertiva. Com algumas dicas simples, este gargalo pode ser suprimido, maximizando em até 80% a eficiência do ciclo da receita previsível.

Exemplo:

Defina qual o nível de qualificação necessária para passar o bastão de um cargo para o outro
Monitore se esta qualificação está acontecendo de forma contínua
Reavalie, quando necessário, este momento e não deixe a “peteca cair”