4 perguntas que você deve fazer a si mesmo sobre o seu cliente
O que você é para o seu cliente?
As novas tendências e a mudança de comportamento dos consumidores, em geral, tem demandado uma preocupação maior com o sucesso do cliente. E uma das mais poderosas ferramentas para estimular o cliente a ultrapassar suas metas é estabelecer uma relação onde a empresa seja algo mais que uma mera vendedora de produtos ou serviços.
Eis um fato para se guardar no coração: “90% da sua receita está no sucesso do seu cliente”.
Trata-se de um dado de extrema relevância dado por Jason Lemkin, criador do SaaStr: um site que fornece know-how sobre negócios e reúne como contribuidores alguns dos maiores fundadores e empreendedores norte-americanos.
Investindo pesado em formas de aumentar exponencialmente as vendas de seus clientes, Jason foi capaz de levar a SaaStr de uma receita inicial de 0 a 100 milhões de dólares por ano! :O
Porém, provavelmente, a empresa que mais se destaca em investimentos e resultados em esforços para incrementar o sucesso do cliente é a Salesforce, que disponibilizou em seu blog alguns dados de cair o queixo sobre os frutos de seus empenhos em estimular o cliente a ser mais bem sucedido em seu mercado.
Aqui vão alguns deles:
• Ao investir no sucesso do cliente, as empresas obtêm 34% de acréscimo na produtividade
• Além de 38% em velocidade de tomada de decisões
• 25% no aumento do ROI
• 35% na velocidade de entregar novos produtos e serviços
• 35% na satisfação geral do público-alvo
• E, o melhor de tudo, um acréscimo de 25% na receita anual
Essas estatísticas nos levam a concordar plenamente com outro especialista – Lincoln Murphy, que afirmou em entrevista à revista Forbes que, atualmente, é indispensável haver uma preocupação em educar o cliente para que desenvolva melhores práticas e estratégias para obter resultados superiores de vendas.
Assim, mais do que nunca, é estritamente necessário ter uma comunicação mais constante e eficiente com o usuário, não apenas a fim de convertê-lo e efetuar vendas de uma forma mais eficaz, mas, acima de tudo, para levá-lo a obter melhores resultados de vendas e alcançar maiores lucros para sua empresa.
Por isso, é importante parar um momento e refletir sobre 4 perguntas fundamentais para melhorar a forma de como se comunicar com o cliente, e, assim, forjar uma relação mais produtiva e lucrativa com ele:
1) Você tem se comunicado de verdade com o seu cliente?
Comunicar-se com o cliente é buscar fazer parte de seu dia-a-dia. É tornar sua presença cada vez mais comum e habitual em sua vida.
Seja ao abrir a caixa de entrada, observar um e-mail em formato de boletim informativo, observar um post na timeline do Facebook, ou, até mesmo, quando efetivamente consome um produto depois de ter estabelecido uma relação de confiança com uma empresa potencial.
Para solucionar este problema, utilizar recursos como e-mails marketing e uma newsletter são fundamentais para criar esse tipo de comunicação relevante. Contudo, é preciso também pensar na forma pela qual você se comunica.
É aí que vem a pergunta:
2) Você está falando a mesma língua do seu cliente?
Mais do que conhecer o sexo, a idade, a renda e outros dados clássicos que se obtém nas pesquisas de mercado, espera-se que você tenha a preocupação de conhecer mais profundamente o cliente que você deseja prospectar.
Deste modo, é preciso construir uma ou mais personas, saber o que os seus clientes pensam, que ideias compartilham, seus comportamentos, que ambientes frequentam, além de outros dados típicos do seu nicho de atuação e que também podem fazer toda a diferença para criar laços duradouros.
Partindo dessa premissa, você estará preparado para utilizar uma linguagem (não apenas escrita, mas sobretudo visual) que seja realmente atraente para o seu público-alvo. E, esta comunicação, como rege as boas práticas da mercadologia, também precisa ir além:
3) O seu cliente vê você como autoridade na área?
Para alguns minutos e pense: você tem se comunicado com seus leads de forma que eles reconheçam que você possui um conhecimento único e altamente superior sobre o seu nicho de atuação?
Se você tem um blog, uma página em alguma das plataformas de mídias sociais, um site, além de outras tantas ferramentas que a internet tem a oferecer, você tem tudo o que é preciso para fornecer conteúdo útil ao seu público.
Seja em artigos, webinars, infográficos ou vídeos, fornecer informação sobre a sua área de atuação, além de constituir uma boa forma de educar o cliente para levá-lo a ter mais sucesso em seu mercado, fará com que você seja visto pelo cliente como uma autoridade no setor: uma posição favorável que o deixará muitos passos mais próximo das vendas. Bingo!
4) Mas e depois da venda? Seu cliente ainda irá se sentir especial?
É um erro comum: acabar esquecendo de acrescentar a palavra “fidelização” no fundo do seu funil de vendas.
Quando você finalmente converte seu lead e efetua uma venda, você também não pode abandoná-lo e esquecê-lo como se a relação que existia entre vocês tivesse acabado ali, naquele momento.
A melhor situação possível para você é: continuar se comunicando!
Fidelize o cliente e faça com que ele volte a procurá-lo no futuro. Se você for capaz de envolver o usuário, com produtos e serviços relevantes, ele se tornará um “evangelizador” da sua marca, tornando-se parte indissociável da sua publicidade. E, parafresando novamente Lincoln Murphy:
“A maioria da receita obtida do relacionamento com um cliente acontece no pós-venda”. 😉
Enfim, seja mais do que um vendedor!
