Não X oportunidade de mercado

Quem lida com vendas, no cotidiano, está mais do que habituado a ouvir um “não” de algum cliente ou consumidor potencial. Seja você um especialista em negociação, um líder de uma grande multinacional ou, até mesmo, um grande empresário, respostas negativas fazem parte da arte de vender, gerando frustrações e interrupções em relação às expectativas de venda.

Porém, precisa ser sempre assim? Será que um “não” de um prospect quer realmente dizer que ele nunca mais estará apto a consumir a sua oferta?

Para Martin Seligman, psicólogo reverenciado por desenvolver o que há de mais moderno em psicologia positiva, quando um cliente diz “não”, talvez o que ele esteja tentando lhe dizer é: “neste momento, não sinto a necessidade deste produto ou serviço, porém, pode ser que eu precise dele em outra ocasião”.

Neste caso, compete ao vendedor ou ao empreendedor responsável pela transação comercial estar com os ouvidos atentos para tentar perceber o que está além do discurso na negociação para que, assim, a comunicação possa ser retomada no futuro, o que gera uma grande oportunidade de mercado.

Para ilustrar a teoria acima, entendamos o seguinte exemplo:

Você: Prezado, senhor Wilson. Você gostaria de obter o produto “X” para a sua empresa?

Cliente: Não.

Você: Muito obrigado. Estarei aqui, caso o senhor precise de algum suporte para a sua área de vendas, tudo bem?

Neste ponto da conversação, é importante que o vendedor recue, mostre-se disponível para ajudar o cliente e, somente após alguns segundos, utilize a pergunta retórica capaz de transformar o “não” em um possível “sim”, reacendendo o engajamento do diálogo.

Você: Existe algum problema que o senhor esteja tentando resolver no seu departamento comercial no momento?

Cliente: Sim, meus profissionais de pré-venda não estão conseguindo prospectar.

Aqui, de um “não” definitivo, você pode:

Criar um cenário para que o cliente possa trazer as suas dores e insatisfações com o dia a dia corporativo. Para o psicológo, “quando transformamos os pontos negativos de qualquer situação em um leque amplo de novas possibilidades positivas, abrem-se portas para que novas rotas sejam possíveis”, acrescenta.

Seja para conquistar uma promoção, apresentar um novo projeto e angariar oportunidade de mercado, o que irá diferenciar verdadeiros empreendedores será a capacidade de pensar positivo. Ou seja, de levantar as insatisfações das pessoas e, no segundo momento, auxiliá-las a solucionar seus problemas de forma criativa, eficiente e encantadora. Que tal começar hoje?