Veja como desenvolver a percepção de valor do cliente para vender mais

 

Quanto vale um produto? Ao contrário do preço, o valor de um produto é essencialmente subjetivo. A guerra para vencer o concorrente torna imperativa a capacidade de agregar valor a um produto no campo de batalha das vendas. Porém, o que se tem visto é que muitas pessoas vendem produtos, mas poucas vendem valor.

 

O cenário perfeito para exemplificar essa questão é o chamado mercado das pulgas, parte quase indissociável da cultura norte-americana. Em uma dessas feiras, um colecionador e revendedor de brinquedos antigos é capaz de encontrar uma pepita de ouro dentro de uma caixa velha de papelão.

 

Ele fareja famílias comuns vendendo brinquedos velhos que pareceriam lixo a olhos incautos. Encontra sua presa, vê uma dezena de bonecos antigos em sua tenda e… Bingo! Depara-se com um brinquedo raro, pelo preço de 3 dólares. Inconformado, ele barganha e leva por 2.

 

Em seguida, ele anuncia a mesma peça pelo preço mínimo de 150 dólares em um leilão online. Moral da história? As coisas podem valer muito mais do que os olhos podem ver. Ou do que os olhos do vendedor podem ver, nesse caso.

 

E qual a ciência por trás do exemplo? Segundo Eduardo Ferraz – autor do livro “gente que convence” – valor não é apenas o que o vendedor considera, mas o que o público percebe. Cabe ao vendedor fazer com que os olhos do cliente brilhem, ou melhor, fazê-lo perceber que o produto vale muito mais do que o preço estampado na etiqueta.

 

Mas, aprimorar o valor percebido pelo cliente pode ser desafiador. Uma saída possível são os bons e velhos gatilhos mentais. Contudo, há uma gama de ferramentas de vendas que não envolvem o ato de atribuir qualidades ao produto – como no caso dos gatilhos – e que podem ser tão convincentes e sutis quanto.

 

Aqui vão alguns macetes para fazer o cliente perceber maior valor agregado a um produto, sem precisar recorrer a malabarismos argumentativos:

 

Valor em forma de conveniência

Já parou para pensar porque os fastfoods fazem tanto sucesso? O produto deles está longe de ter alta qualidade, há milhares de documentários e artigos científicos afirmando que eles fazem muito mal à saúde e até seu preço já foi melhor. Mesmo assim, são um sucesso.

 

A pedra de toque deles é a conveniência: eles oferecem uma variedade razoável de produtos para escolher, entregam com rapidez, possuem drive thru e delivery e poupam as pessoas de gastarem horas entre o mercado e a cozinha para preparar uma refeição.

 

Faça algo do tipo: facilite a entrega do seu produto, ofereça mil formas de pagamento, além de possibilidades que viabilizem a escolha do cliente e garanta que o que esteja vendendo configure, em si, uma solução conveniente para o problema dele.

 

Agregar valor com customer service

Vender envolve não só o momento da compra, mas o antes, o durante e o depois. Oferecer excelentes serviços ao consumidor, como um bônus, pode agregar um valor considerável ao produto.

 

Disponibilizar uma linha direta para um suporte técnico mais pessoal, além de garantia estendida, tutoriais e um atendimento impecável antes, durante e depois da venda são apenas alguns exemplos do que pode ser feito para agregar valor ao produto e vender mais.

 

Design do valor

A Apple é a primeira marca que vem à mente neste tópico. O design da embalagem, dos acessórios, do manual e do produto foi detalhadamente desenvolvido para ser elegante e causar uma sobrecarga de emoções. A Apple sabe aplicar o WOW factor como ninguém e proporcionar uma experiência única desde o desembalar do produto.

 

Pense em que tipo de experiência a compra do seu produto está oferendo ao cliente. Vender uma experiência fantástica, e não apenas um produto, pesa muito no resultado final dos seus esforços de vendas.

 

Customização também agrega valor

Uma ótima ideia para agregar valor é permitir que o cliente personalize seu produto ou se envolva no processo de criação. A ideia é fazer com que ele coloque um pouco de si no objeto, personificando-o e fazendo da experiência algo mais marcante e emocional.

 

Isso demanda pensar fora da caixa: use sua criatividade para desenvolver modos de personalizar seu produto e deixá-lo mais parecido com seu cliente.

 

Agregou valor às ideias? Então, mão na massa e boas vendas!