O que são gatilhos mentais e o que eles tem a ver com o sucesso das suas vendas?

Os gatilhos mentais estão em todas as partes, mas poucas pessoas se dão conta disto. Cada anúncio, propaganda, comercial, ou qualquer outra peça publicitária, estão impregnados de gatilhos mentais que podem ser conceituados como: técnicas persuasivas que têm o poder de influir consideravelmente na decisão dos consumidores, tornando produtos e serviços mais atraentes.

 

Para Robert Cialdini – autor do livro: “Armas da Persuasão” – um gatilho mental é uma maneira de apresentar argumentos de uma forma mais atraente e convincente, levando-se em consideração a psicologia e o comportamento da mente humana em resposta a certos estímulos sensoriais.

 

O livro “Armas da Persuasão” tem sido muito citado como referência por especialistas em vendas, como Conrado Adolpho, que explica o conceito e o uso dos gatilhos mentais nesta aula introdutória. Além dele, outros importantes nomes do marketing digital, como Rafael Abertoni, Henrique Carvalho e Érico Rocha, entre outros, têm feito um importante trabalho de divulgação dessas técnicas no Brasil.

 

Mas como funcionam os gatilhos mentais?

 

A ideia geral que os fundamenta é um conceito neurocientífico que afirma que as escolhas dos consumidores não são essencialmente racionais, mas emocionais, ligadas a ideias solidificadas com base nas experiências passadas e na sua história pessoal. Assim dizem os especialistas:

 

“A maior parte do comportamento de nossos clientes não é conscientemente pensada mas, sim, o resultado de hábitos estabelecidos”.

Fonte: “Hábitos de consumo” de Neale Martin.

 

“A maioria dos consumidores pensa em sua escolha por dois segundos (…) confiamos em atalhos quase instantâneos que nosso cérebro criou para nos ajudar a tomar decisões relativas a compras”.

Fonte: “A lógica do consumo” de Martin Lindstrom.

 

Baseando-se nessas ideias, o gatilho mental é uma forma de acessar o inconsciente do consumidor com um estímulo sensorial, mais comumente falado ou escrito, que o faz tomar uma decisão em apenas segundos.

 

Apesar de parecer um conceito nebuloso, na verdade, é muito simples. E, para clarificar melhor, aqui vai um exemplo.

 

Exemplo prático de gatilhos mentais:

 

Ao entrar em uma landing-page de um curso online, a) vê-se em determinado ponto da página a seguinte frase: “vagas limitadas”.

 

b) Em outro ponto, imagens do professor palestrando para um auditório lotado.

 

c) E, em seguida, vê-se alguns depoimentos selecionados de alunos satisfeitos com o curso.

 

• Na realidade, a frase “vagas limitadas” é uma aplicação prática do gatilho mental da escassez, que pode apressar a decisão do lead em virtude da ideia de que as vagas podem acabar.

 

• A imagem do professor configura o gatilho da autoridade, que incute a ideia de que ele é uma autoridade na área, o que dá maior confiança ao lead interessado.

 

• Já os depoimentos de ex-alunos representam o gatilho da aprovação social, onde o lead sente-se inclinado a concordar com os relatos, em virtude de uma pressão social.

 

Exemplos como esses permitem observar a importância dos gatilhos mentais para o marketing e para as vendas em geral. Por isso, vale a pena citar alguns dos principais, além dos que já foram destacados acima:

 

1) Gatilho mental da urgência

Desenvolve o comportamento de tomar uma decisão rapidamente, para não se perder uma oportunidade.

Exemplo: a utilização das expressões: “só até amanhã”, “a promoção acaba hoje”, “utilize seu desconto hoje”, entre outras.

 

2) Gatilho mental da reciprocidade

Baseia-se em “dar algo em troca” para o potencial consumidor.

Exemplo: oferecer uma amostra grátis de um produto, um trial do programa ou ferramenta virtual que está vendendo, um e-book explicativo, ou algo desta natureza.

 

3) Gatilho mental do porquê

Refere-se à quebra de possíveis objeções que o lead tenha sobre um produto ou serviço.

Exemplo: numerar as respostas que respondam às dúvidas mais comuns dos clientes. Comumente visto nas páginas dos sites destinadas à resposta de dúvidas frequentes.

 

4) Gatilho mental da Dor ou Prazer

Para aplicá-lo, deve-se conhecer os maiores problemas a se resolver ou os benefícios mais desejados do lead. Lembrando que:

 

“As pessoas parecem mais motivadas pela ideia de perderem algo do que pela ideia de ganhar algo do mesmo valor”.

Fonte: livro “Influência: a psicologia da persuasão”, de Robert Cialdini.

 

Ou seja, é mais eficaz lembrar o lead da “dor” de perder algo, ou de sofrer algo, do que oferecer-lhe algo prazeroso ou que supra alguma necessidade.

 

Exemplo: escrever de forma a acentuar os problemas sofridos pelo lead, e depois oferecer uma solução através de um produto ou serviço.

 

5) Gatilho mental da exclusividade

Todo consumidor ama pertencer a um grupo seleto, exclusivo, que recebe mordomias e benefícios particulares.

 

Exemplo: enviar conteúdo exclusivo a um grupo de clientes por e-mail, ou ainda o fomento à participação de um clube com benefícios exclusivos que outros clientes não possuem.

 

Além destes, ainda há mais gatilhos mentais a serem explorados. Em verdade, eles fazem parte de uma ciência tão ampla que apenas tangenciam a ciência do marketing e se aprofundam, de fato, no estudo da psicologia e da psicanálise.

 

Contudo, pode-se tirar uma valiosa conclusão sobre esse tema:

 

Aplicar os gatilhos mentais é um esforço altamente compensatório

 

Tanto pela experiência como baseando-se em estudos de especialistas, não há indícios de que o processo que ativa a decisão de escolha dos consumidores vá mudar. Por essas e outras, é útil ler um pouco de Psicologia de vez em quando. Boas vendas!