Quando se fala de nicho de mercado, é melhor ser um “peixe grande num lago pequeno” ou um “peixe pequeno num lago grande”?

 

Considere o caso da padaria do Joãozinho. No início, ela se especializava em fazer pães de vários tipos e era muito bem avaliada pela clientela. Na verdade, ela estava entre as preferidas da região. Como o negócio ia de vento em popa, ela decidiu expandir e aumentou o espaço interno para abarcar também uma mercearia: o mercadinho do Joãozinho.

 

Além disso, decidiu construir uma doceria, um restaurante e um hortifruti para abranger mais nichos e ter mais lucros. Ao invés de uma proposta inicial, vender pães, Joãozinho tinha agora 5: todas em nichos diferentes. Sua alegria não poderia ser maior. No entanto, a vida não é um mar de rosas e Joãozinho teve uma terrível surpresa.

 

À medida que ele diversificava seus produtos, menos ele lucrava e menos clientes conseguia reter. Proporcionalmente, seus rendimentos iniciais com a padaria eram maiores do que com todas as outras coisas que havia adquirido. E, pelos seus cálculos, se essa situação se prolongasse, ela abriria espaço para uma recessão e para a consequente falência…

 

O que estava acontecendo com o Joãozinho? Ele não compreendia que enquanto era referência em pães na sua região, era um peixe grande em um mercado pequeno. Mas, quando decidiu entrar em outros mercados, bateu de frente com concorrentes especializados e já consolidados naquelas áreas específicas. Ou seja, havia se tornado um peixe pequeno num lago grande.

 

Então, a falência do Joãozinho era inevitável? Claro que não. A resolução do problema era apenas uma questão de foco:

Nicho de mercado e aumento das vendas

 

A falta de foco do Joãozinho não é nada de novo. Na verdade, uma das razões pelas quais peixes grandes parecem pequenos em mercados maiores é a incapacidade de garantir um nicho. Apesar do que se pode pensar, limitar-se a um nicho é sinônimo de aumentar as vendas. Basicamente, trata-se de oferecer a melhor solução para um problema pontual e significativo.

 

Isso quer dizer que para vender mais é preciso se limitar? Parece contraditório, mas não é! Quando uma empresa desenvolve um produto, ela precisa compreender qual é o principal problema que ele soluciona, se este problema é relevante e quais tipos de clientes têm urgência em resolvê-lo. Assim, ela ocupa um mercado menor, com menos concorrentes especializados:

 

 

Para facilitar o entendimento do exemplo, vale ressaltar que não é o “peixe” que cresce, mas é o “lago” que diminui. Ou seja, escolher um nicho específico coloca a empresa em um mercado com menos concorrentes especializados, onde ela tem melhores condições de competir, destacar-se e vender mais.

 

Além disso, tentar fornecer serviços já oferecidos pelos concorrentes, sem um diferencial sólido, faz com que as vendas caiam. Pelo contrário, especializar-se e oferecer um serviço único, consolidado em um nicho de mercado, causa um aumento nas vendas. Isso, porque a tendência é que mais clientes sejam atraídos por soluções únicas e diferenciadas.

 

Nesse sentido, pode-se constatar que ocupar um nicho de mercado não é somente algo útil, mas  vital!

Por que é vital conquistar um nicho de mercado?

 

Ocupar uma camada específica do setor viabiliza as operações de uma empresa. Seria como compreender que suas capacidades são limitadas e, por isso, decidir focar em um público mais singular. Do contrário, a empresa morderia mais do que poderia mastigar e não sobreviveria muito tempo. Em certo sentido, o nicho é útil até para diferenciar um produto dos outros.

 

Exemplo:

Imagine que, em um hipermercado, sejam vendidos em torno de 60 mil produtos diferentes. Para cada categoria de produto, há uma média de 8 marcas concorrentes. Uma é sem adição de gorduras trans, a outra é zero açúcar, outra é sem lactose, e assim por diante. Se você fosse o dono de uma entre as 8, o que faria para o seu produto se distinguir e ser notado?

 

Moral da história:

Não importa o segmento em que a empresa atue, ele sempre estará abarrotado de concorrentes que já conquistaram uma posição. O que fará o consumidor lembrar de uma marca é o modo como ela se posiciona perante todas as outras. Portanto, para o consumidor não passar batido por um produto nas prateleiras da loja, ele precisará conquistar um nicho.

 

Ele precisa ser único, ter um objetivo diferenciado de todos os concorrentes, ou acabará perdendo para o nº1 do setor. Nesse sentido, vale aprofundar o assunto e mostrar que garantir um nicho de mercado e o posicionamento da marca são inseparáveis. Veja só:

O que é posicionamento e como usá-lo para garantir um nicho de mercado?

 

Posicionamento se refere à posição que uma marca ocupa na mente do consumidor. Para isso, não se cria algo novo, mas se usa o que já está presente na memória dos clientes para construir uma imagem. Desse modo, a marca será lembrada pelas características únicas que a diferenciam de todas as outras.

 

Exemplo:

A 7-Up era um refrigerante que precisava encontrar uma brecha no mercado dominado pelas gigantes Coca-Cola e Pepsi. Na época, 70% do público desse mercado preferia os refrigerantes de cola. Por conta disso, a solução encontrada pela 7-Up foi se posicionar com o seguinte slogan: “não é cola”.

 

A ideia foi simplesmente genial. A informação era simples e, graças a isto, entrou fácil na mente dos consumidores. Distinguir-se por “não ser cola” garantiu o seu espaço entre as gigantes. E, apesar de não sobrepujá-los, assegurou o crescimento da marca e as compras de consumidores que não gostavam de cola.

 

Conclusão:

Bater de frente com as marcas predominantes é um erro que pode destruir empresas. Ao invés disso, para garantir a sobrevivência e o crescimento, é preciso se destacar e oferecer algo único. Portanto, para elevar a renda vendendo para um público maior que o dos clientes indicados, é indispensável conquistar um nicho.

 

Agora que você sabe a importância do nicho para crescer, acompanhe 6 dicas para garantir o seu e vender mais:

 

1) Concentrar-se em um cliente específico

 

Antes de mais nada, é preciso perguntar: você conhece o seu cliente ideal? Vender algo específico demanda conhecer os consumidores que mais se identificam e necessitam do seu produto. Sabendo como pensam, quais suas preocupações e desejos latentes, poderá oferecer exatamente aquilo que precisam.

 

Exemplo:

A Parodontax é uma marca de creme dental cujo produto principal não contém flúor. Em virtude disso, ela atende um público preocupado com a toxicidade da substância e com a preservação da saúde. Apesar de ser um público menor, ela vende para uma parcela do mercado que as outras marcas não atingem.

 

Pensando nisso, você deve conhecer as características das pessoas mais interessadas em seu produto, minuciosamente. Alinhando suas campanhas publicitárias a um tipo ideal de cliente, você conquista um nicho e suas vendas serão maiores.

 

2) Resolver um problema em particular

 

Garantir um nicho de mercado é sinônimo de especialização. Quanto mais especializada for a sua solução, menos concorrentes você terá e mais clientes fiéis poderá alcançar. Hoje, um fenômeno comum é que empresas pequenas e recém fundadas conseguem solucionar problemas pontuais que grandes multinacionais não conseguiriam.

 

Exemplo:

A Salesforce começou com a venda de plataformas online de automação comercial. Sua solução é bastante específica: centralizar dados de prospecção e vendas para otimizar os resultados de seus clientes. Atualmente, ela é uma enorme referência em programas de automação e vendas internas.

 

Então, revise a estrutura de seu negócio e pense em qual solução particular só a sua empresa poderia oferecer. Fazendo isso, você estará ocupando um novo degrau que dificilmente será tirado de você pela concorrência.

 

3) Aproveitar as oportunidades do mercado

 

As mudanças nos mercados podem configurar boas oportunidades para se posicionar em um nicho específico. O surgimento de uma nova necessidade, o desenvolvimento de tecnologias inovadoras e mudanças na legislação são exemplos de oportunidades exploráveis.

 

Exemplo:

Um dos clientes da WA – a Gestiona – ocupou um nicho muito específico aproveitando de uma norma recente da lei brasileira. A Lei do Bem (11.196/2005) concede incentivos fiscais às empresas que investem em inovações tecnológicas. A Gestiona agarrou a oportunidade e se tornou pioneira em oferecer consultoria para empresas contempladas por esse regulamento.

 

Você também pode ficar alerta e, no momento certo, beneficiar-se de alguma novidade para conquistar um nicho de mercado.

 

4) Investir no que você faz de melhor

 

Como citado anteriormente, o problema comum de muitas empresas é ter uma diversidade de serviços que seus clientes não querem. Nesses casos, observa-se que, entre uma dezena de produtos e soluções, apenas uma ou outra vende melhor. É preciso reconhecer que não se pode solucionar todos os problemas de todos os clientes e focar em um produto.

 

Exemplo:

Aaron Ross, o guru de vendas do Vale do Silício, passou por esse problema. Em um momento conturbado, ele tentava lucrar com um software, um livro de coaching e sua habitual consultoria de vendas. Após um tempo sem os resultados esperados, decidiu dar enfoque ao serviço de consultoria, o qual era o mais procurado. Os resultados foram imediatos e as vendas expressivas.

 

Se você se encontrar em uma situação semelhante, priorize o seu produto mais requisitado. É possível que, pela natureza dele, você já esteja assumindo um nicho de mercado, automaticamente, e esteja no caminho certo para o crescimento.

 

5) Enquadrar-se em uma faixa de preços

 

Um meio clássico de assegurar um nicho de mercado é enquadrar seu produto em uma faixa de preços. Dessa forma, é possível selecionar um grupo de pessoas com gostos e poderes de compra específicos. Esse princípio vale tanto para preços altos quantos para preços baixos e ambas as formas já deram bons resultados.

 

Exemplo:

Os chocolates da Kopenhagen se distinguem pela elegância e pelos sabores requintados que agradam os gostos de grupos mais abastados. Seus produtos são voltados a ocupar uma categoria de preços elevados para justificar sua qualidade superior: esse é o diferencial.

 

E isso também serve para empresas prestadores de serviços B2B. Você pode optar por oferecer produtos de maior valor agregado em comparação com a concorrência, ou o inverso. Entretanto, será preciso ter boas justificativas para dar aporte ao preço elevado e evitar confusões e a rejeição do público.

 

6) Focar em clientes de um porte específico

 

Outro modo de ocupar um nicho é focar suas vendas em um porte específico de empresas. Você pode determinar que irá trabalhar apenas com empresas de grande porte e multinacionais. Do mesmo modo, pode optar por atender somente as companhias pequenas ou micro. Se o planejamento for adequado, você pode vender muito de ambas as formas.

 

Exemplo:

Outra parceira da WA – a Valormais – visa divulgar os sites de seus clientes na internet, melhorando seu ranqueamento no Google. Sabendo que companhias maiores optam por grandes agências para esse serviço, a Valormais enfoca as pequenas empresas. Desse modo, ela dá a volta por cima da concorrência e bate as metas de vendas.

 

Dependendo de seus serviços e de sua estratégia, você pode definir um porte de empresas específico como cliente alvo. Faça isso, sobretudo se seus concorrentes nunca fizeram algo parecido. 😉

Ocupar um nicho de mercado é o primeiro passo para sua empresa galgar um novo patamar

 

A intenção desses esforços é aderir a uma nova escala de receitas de vendas. Todavia, conquistar um nicho de mercado ainda é o primeiro passo rumo a esse desejado objetivo. Depois, será preciso definir como sua empresa entrará em contato com o público-alvo desse segmento que você quer atingir.

 

Adotando um método profissional e bem definido, você poderá prever os resultados dos meses seguintes baseando-se no dos meses anteriores. Essa “previsibilidade” será sua porta de entrada para escalas de lucros comerciais cada vez maiores. Será como “tirar o gesso” daqueles resultados insatisfatórios de antes.

 

Mas se você tiver dificuldades em dar o passo seguinte, pode contar com a nossa ajuda! 😊 Conheça nossa solução em prospecção de clientes B2B.

 

E fique à vontade para conversar com a gente e tirar suas dúvidas.