Do outro lado da mesa: o que o cliente diz sobre a estratégia comercial da sua empresa?

Será que o mundo das vendas continua o mesmo? Você chega para uma apresentação comercial totalmente confiante com seu material institucional de alta gramatura, munido de um discurso de vendas envolvente e finaliza deixando um gift criativo para que o cliente lembre de você. Porém, vendedor, você já parou para se perguntar se, de fato, os clientes valorizam estas ações? Será que os seus concorrentes não estão fazendo a mesma coisa?

A realidade do cliente é outra e é totalmente diferente do que você pensa. Neste mês de julho, um post pitoresco rodou o LinkedIn justamente por dar voz às insatisfações de um cliente insatisfeito que percebeu que tudo estava ao contrário: os métodos de venda continuam engessados e a monotonia e a falta de inovação continuam tomando conta dos encontros comerciais. Triste, não?

Para o especialista em segurança pública e consumidor, responsável por causar este “barulho” nas redes, Renato Ribeiro, “as empresas precisam perceber que, para alcançar o crescimento vertical que desejam, precisam estar dispostas a sair de suas zonas de conforto. Para isso, faz-se necessário adotar um novo pensamento comercial, deixando de lado tudo que praticaram ao longo das décadas.”

E você? Já sabe o que fazer para se diferenciar da concorrência?

1 – Atualmente, mesmo com o livre acesso à informação, é notório que as equipes comerciais e, consequentemente, as empresas, continuam a ignorar as preferências do cliente, utilizando técnicas ultrapassadas e engessadas de abordagem de vendas. Por que este fenômeno ocorre?

Renato Ribeiro – Acredito que o medo de sair da zona de conforto e o modelo engessado adotado pelas empresas contribuam para a não adoção de um novo pensamento comercial. É sempre mais fácil permanecer onde está, uma vez que confere a ilusão de que tudo está perfeito, caminhando às mil maravilhas. Se algo dá errado, o culpado é o cliente. Foi ele que não foi capaz de perceber as qualidades exorbitantes da minha empresa.

2 – Como você analisa esta inclinação que alguns vendedores possuem de querer fazer da negociação comercial um monólogo em que, apenas a empresa, fala sobre os atributos do seu produto? Esta metodologia é, de fato, eficiente para o cliente?

RR – Não, esta metodologia é extenuante e totalmente fora da realidade, uma vez que o ponto crucial para qualquer relação comercial satisfatória é a dinâmica, a criatividade e o relacionamento. O vendedor da hipermodernidade deveria ouvir mais para entender as reais necessidades do seu cliente para que, em um segundo momento, possa enviar ou apresentar uma proposta que atenda as suas insatisfações. E isto só poderá acontecer quando, de fato, estiver aberto para o outro.

3 – O que, de fato, poderia ser feito para que os vendedores conseguissem encantar o cliente na hora de apresentar um novo produto ou serviço?

RR – Encantar um cliente não é tarefa fácil, uma vez que as empresas prezam pela máxima relação custo-benefício existente. De um lado, querem encantar e reter o cliente, porém, em larga escala e gastando pouco. O que, de fato, é bastante contraditório e paradoxal. Para obterem o êxito que aspiram, o mundo corporativo, primeiramente, precisa decidir para qual direção quer caminhar: o da prostituição de produtos ou o do relacionamento duradouro.

Entregar um folder publicitário, por exemplo, que, na grande maioria das vezes, é uma estratégia comercial de baixo custo, pode ser a falácia traduzida por “trocar seis por meia dúzia”. Uma vez que a grande maioria das pessoas aloca estes materiais no fundo da gaveta, será que o investimento de marketing aplicado compensa? Será que já não está na hora de propor novos modelos de impactar o usuário entregando algo que realmente tenha valor para ele?

4 – Ao longo da sua experiência profissional, alguma marca já foi capaz de te surpreender? Em caso afirmativo, comente esta experiência.

RR – Em relação ao segmento de terceirização de serviços, nenhuma marca foi capaz de me surpreender. O que se observa é o mesmo padrão cansativo e repetitivo composto pelos elementos: cartão de visita, folder e ligação de follow-up. Devido à cultura estabelecida pelos próprios executivos comerciais em que “time que está ganhando não se mexe”, o intercâmbio global desta inversão da percepção da realidade conduz o segmento à estagnação e à baixa eficiência no que se refere à estratégia comercial.

5 – O que não pode faltar para que uma estratégia comercial surta o efeito pretendido? Pode nos dar alguns exemplos?

RR – Estudar os hábitos e preferências do consumidor é fundamental para que toda e qualquer estratégia comercial obtenha sucesso. Para atender uma empresa do interior, por exemplo, o executivo comercial precisa ter bem claro em sua mente que as peculiaridades da região exigirão da sua abordagem especificidades que precisam ser estudadas previamente.

Em outros casos, é muito comum os profissionais utilizarem-se da típica frase que traduz o que que jamais deve ser feito: “estamos visitando a sua cidade, logo, gostaríamos de aproveitar a oportunidade para ir até vocês e apresentar a nossa solução”. Percebam que este discurso deposita no outro a desvalorização, uma vez que, apenas por contenção de custos, a visita se tornou possível.

Em vez disso, por que não apelar para as arguições: “verificamos na imprensa que vocês estão almejando um crescimento exponencial para este ano, logo, o que acha de agendarmos uma visita para que eu possa apresentar a vocês um serviço que fará com que este número seja alcançado em um tempo ainda menor?”. Neste exemplo, o visitante está sendo colocado no patamar e exclusividade e prestígio, estratégia perfeita para construir um vínculo duradouro de vendas.