As 5 maiores objeções em prospecção e o que fazer para superá-las
Quão importante é um novo cliente para a sua empresa? Se você demorou mais de três segundos para responder a esta pergunta, certamente, você está lado a lado com a grande maioria dos executivos de venda de todo o globo. Embora vender mais pareça sinônimo de disposição e felicidade, a realidade opera de maneira contrária.
É o que indicam estudos desenvolvidos pela Universidade de Columbia, na cidade de Nova Iorque, nos Estados Unidos. De acordo com a instituição, 70% dos vendedores sentem medo quando escutam o termo “prospecção”. Quando questionados sobre a importância de fechar novos negócios, suas respostas emocionais produzem um estado de paralisação interna que se estende por quase dois “terríveis” minutos.
Ou seja, você não é diferente de todo mundo. E motivo para que este “choque” ocorra de forma tão acentuada é simples. Um novo cliente, para a mente humana, faz alusão à caça, assim como no período paleolítico. Este cliente, que ainda não se conhece e não se sabe de onde vêm, é o “mamute” que não se consegue derrubar ou, até mesmo, a “pantera” soturna que escapa às investidas do rudimentar arco e flecha.
Por este motivo, você, vendedor, ainda tem receio de prospectar, pois ele ativa o sistema límbico do cérebro – área responsável por armazenar informações que se tornaram hábitos, ao longo da evolução. E, de quebra, se o futuro cliente resolve fazer obejeções, aí que a coisa descamba mesmo: o bicho se transforma em um dragão que cospe fogo e que está pronto para destruir tudo e todos na primeira oportunidade.
Não tenha medo, vendedor. Quarenta mil anos se passaram e, ao longo de todo este tempo, você desenvolveu outras habilidades para “domar” o núcleo accunbens. Como tudo nesta vida evolui, o aparelho pensante agora está mais forte e sofisticado. O córtex pré-frontal, área que desempenha atividades racionais, cresceu de tal forma que qualquer animal se transformou em “fichinha” para a sua poderosa artilharia.
Dá próxima vez que estiver cara a cara com o prospect, lembre-se de que para as objeções em prospecção, sempre existirá uma solução racional para dar um reboot nas suas impressões. E, para dar um pequeno empurrão nesta sua caçada, nada melhor do que algumas dicas certeiras para que você se precavenha de qualquer investida inesperada. Pronto para se tornar o rei da selva? Aí vai.
As 5 maiores objeções em prospecção
1 – “A pantera fugitiva”
Resposta mais comum deste tipo de prospect: “Apenas me envie uma apresentação institucional”
Este perfil de prospect “foge do assunto”, “desvia a atenção” e “escapa às suas investidas”. Embora a sua abordagem seja eficiente, ele está sempre disposto a desconsiderar as informações dadas, solicitando, como se quisesse encerrar logo o assunto, uma apresentação institucional. Ou seja: “me dê logo este material e nunca mais fale comigo”.
É importante que você, “caçador”, não deixe a presa escapar. Para isso, faça perguntas bem colocadas que incitem o futuro cliente a se envolver no que está sendo dito. Aqui, o mais importante é criar um diálogo construtivo com o ouvinte para que, em um segundo momento, existam “gatilhos” melhor desenvolvidos para posicionar a sua solução.
Exemplos de resposta para esta objeção:
- “Eu enviarei, sim, a apresentação solicitada. Porém, você teria um minutinho do seu tempo para que eu possa apresentar a nossa solução?”
- “Eu poderia lhe fazer algumas perguntas antes do envio? Assim, eu consigo enviar uma apresentação mais aderente à necessidade estratégica do seu negócio.”
- “Que ótimo. Irei lhe enviar a apresentação. Assim que recebê-la, irei entrar em contato novamente para apresentar alguns exemplos práticos do nosso serviço, com depoimentos, exemplos e demonstração real time, tudo bem?
2 – “A jibóia satisfeita”
Resposta mais comum deste tipo de prospect: “Já atuamos com a empresa “X”
Já devorou tudo de uma só vez, está para lá de barriga cheia mas, mesmo assim, está conversando com você. Bom sinal! Este prospect, apesar de aparentar estar satisfeito com uma outra empresa, se deu ao trabalho de responder o seu e-mail ou de lhe dar uma informação preciosa na abordagem telefônica.
Isto quer dizer que, ainda que as objeções em prospecção possam “tentar” mascarar a fome deste futuro cliente, ela está lhe dizendo algo que vai além. Isto é, existe alguma necessidade específica que o seu competidor não está conseguindo suprimir: a chance perfeita para a sua empresa “abocanhar” uma fatia do serviço.
Exemplo de resposta para esta objeção:
- “Interessante. Muitos clientes utilizam mesmo a solução fornecida pela empresa “X”. Porém, eu gostaria apenas de um minuto do seu tempo para mostrar que, além deste serviço, também entregamos “A”, “B” e “C”. Você gostaria de conhecer um pouco mais dessas funcionalidades?”
3 – “O bicho preguiça”
Resposta mais comum deste tipo de prospect: “Pode retornar a ligação em duas semanas?”
Este perfil de objeção alude ao prospect que quer formar a imagem de que está tão atarefado que não consegue ter tempo hábil para falar com você. Porém, ele já se mostrou minimamente interessado, uma vez que atendeu ao telefone ou respondeu às suas investidas digitais.
Desperte o “aparente” preguiçoso! Seja “rápido no gatilho” antes que o bicho preguiça pegue no sono novamente. Utilize, na sua argumentação, os mesmos elementos urgenciais que ele lhe fornece e transforme esta evasiva bucólica em uma oportunidade de obter um novo negócio.
Exemplo de resposta para esta objeção:
- “Claro, senhor “X”. Porém, antes disso, você teria alguns segundos para ouvir uma breve explicação sobre os serviços da nossa empresa? Sei que você está muito atarefado, logo, o nosso bate-papo não será longo, tudo bem?
4 – “O esquilo acumulador”
Resposta mais comum deste tipo de prospect: “Nós não temos verba no momento” ou “nossa verba está limitada”
O inverno nem mesmo chegou e este perfil de futuro cliente já está cortando verba, na expectativa de ter muitas “nozes” para desfrutar em tempos de crise. Contorne estas objeções em prospecção utilizando o artifício da não-intencionalidade da abordagem.
Em outras palavras, você deverá se posicionar mais como alguém que oferece um benefício no longo prazo do que aquele que precisa fechar um novo negócio. Ao diluir a conversação ao longo das semanas, é possível que o prospect mude de ideia e passe a ver a sua oferta com outros olhos.
Exemplo de resposta para esta objeção:
- “Beleza, sr. “X”. Você não precisa adquirir nada neste momento. O importante é que você conheça a nossa solução e sinta como ela pode fazer a diferença no seu dia a dia. Vou lhe enviar o nosso material institucional e, em alguns dias, retorno a ligação para que possamos continuar a nossa conversa, okay?”
5 – “O felino curioso”
Resposta mais comum deste tipo de prospect: “O seu produto faz “A”, “B” e “C” funcionalidades?”
Discreto, porém curioso a ponto de pular de “muro em muro” para conhecer um pouco mais da vizinhança ao seu redor. Este tipo de devolutiva é a mais simples de ser trabalhada nas objeções em prospecção, uma vez que este prospect sempre está aberto a conhecer novos produtos e serviços.
Assim que receber este feedback, não perca tempo! Vá direto ao ponto e ofereça um horário para que você possa ajudá-lo a descobrir que, sim, a sua empresa entrega “A”, “B” e “C” com excelência, além de muitos outros valores que ele está apto para desvendar.
Exemplo de resposta para esta objeção:
- “Sim, senhor “X”. O nosso produto contempla estas funcionalidades que o senhor solicitou, além de algumas outras. Qual é o melhor dia para que eu vá até você e apresente as nossas soluções?”
