Que perguntas fazer ao iniciar uma conversa de prospecção de clientes?

Parabéns! Você possui uma oportunidade de novos negócios pronta para ser desenvolvida na sua caixa de e-mail. Porém, será que isto quer dizer que já é dada a hora de entrar com a força de vendas e “empurrar” soluções “goela a baixo” do seu futuro cliente?

Empresas que desejam realmente traçar negócios que agregam valor verdadeiro para ambas as partes devem ter em mente a seguinte sentença: embora este usuário tenha chegado até mim, isto ainda não quer dizer que eu conheço os pontos que “doem” dentro de suas realidades organizacionais.

O que fazer? Jeffrey Gitomer, considerado o maior especialista de vendas do mundo, explica que, antes de dar andamento em qualquer prospecção de clientes, é necessário estabelecer uma ordem de “perguntas exploratórias”. São elas que irão dizer que tipo de problema deve ser sanado, abrindo caminho para que você posicione o benefício que só a sua empresa possui.

Parece fácil, certo? E realmente é! Ao pegar o telefone e iniciar uma conversação com o seu prospect, faça papel de investigador. Dê espaço para que a pessoa com quem você está falando traga as suas principais questões. Abra caminho para que ela veja na sua empresa um apoio para as insatisfações que está tentando resolver.

Exemplos de perguntas exploratórias altamente eficientes:

Estou ligando em um momento não muito apropriado?

Perfeita para iniciar qualquer tipo de abordagem por telefone, este questionamento demonstra que você é um vendedor preocupado com a pessoa que está falando com você do outro lado da linha. Caso o seu prospect solicite que você continue o seu discurso, tenha certeza que a sua venda se dará de forma muito mais leve e intuitiva. Se não, você ainda poderá negociar um horário que seja melhor para ambas as partes, o que torna o follow-up menos intrusivo e mais assertivo.

Como o seu departamento de vendas funciona?

Depois que você já obteve a sua “deixa” para iniciar a conversa, fazer perguntas abertas é o motor que fará com que a sua engrenagem comece a girar em sintonia com a do seu futuro cliente. Por que motivo? Simplesmente porque as pessoas adoram falar das suas insatisfações cotidianas. Quanto mais você der voz para os seus problemas, mais elas estarão propensas a confiar em você e no seu produto ou serviço.

Está com a sua agenda fácil de ser acessada?

Imaginemos que você já colheu todas as informações que julgou convenientes para confirmar que aquela empresa realmente se adequa ao seu perfil de cliente ideal. O próximo passo rumo à prospecção de clientes eficiente é, na mesma ligação, já questionar sobre a possibilidade de agendar uma reunião presencial. Aqui, tente ser rápido e direto: pergunte se a agenda do abordado encontra-se acessível, verifique um horário confortável para ambos e vá com tudo para a sua reunião de oportunidade.

Prospecção de clientes não é um bicho de sete cabeças. Se você utilizou as perguntas acima de forma eficiente, o sucesso estará bem mais próximo, pode acreditar. 😉