3 passos para otimizar o seu treinamento de vendas
Treinamento de vendas realmente funciona? Imagine a seguinte situação: especialista em prospecção começa a preparar a sua lista de contatos a serem captados, cria toda a sua cadência de e-mails e, na hora de fazer o follow-up, ao telefone, não consegue reproduzir de forma satisfatória os benefícios que a solução reproduzida pode trazer.
Por que isso ocorre? De acordo com pesquisas desenvolvidas pela multinacional americana PricewaterhouseCoopers (PwC), 70% de uma abordagem de vendas não atinge o sucesso devido a um problema comum: a falta de conhecimento. Para a consultoria, os vendedores, por não serem especialistas no assunto, acabam deixando grandes oportunidades passar.
A lógica acontece da seguinte maneira. Para absorverem os atributos (valores) que estão embutidos em uma solução, o cérebro humano precisa tornar o conteúdo um hábito. Ou seja, a informação precisa passar do campo da razão (mente pré-frontal), para a região responsável pelas emoções primitivas (mente reptiliana).
E como se faz esse movimento? Muito simples. Pela repetição, oras! Quanto mais treinamento, envolvimento, prática e vínculos afetivos com o que está sendo vendido, mais sólidas serão as cadeias lógicas construídas pela massa encefálica. Assim, ao longo do tempo, o que era desconhecido se tornará conhecido, facilitando a ação comercial.
Para o especialista em neuromarketing e autor do livro “As Três Mentes do Neuromarketing”, Marcelo Peruzzo, a mente primitiva está sempre em busca de satisfação e manutenção da espécie. Se o treinamento de vendas se utilizar de aspectos emocionais, o resultado será o acionamento de gatilhos positivos, carregados de boas lembranças.
Ai, você já viu. Boas lembranças, felicidade e alto grau de envolvimento. É assim que as empresas devem proceder em direção à aprendizagem eficiente. Quer saber, de forma prática, como utilizar estes elementos no dia a dia do treinamento de vendas para aumentar a aprendizagem do seu pessoal? Confira as nossas dicas e decole rumo ao futuro! 😉
3 passos para otimizar o seu treinamento de vendas
Invista no uso de imagens impactantes
Parece clichê, mas não é. A mente primitiva não possui a sofisticação da parte do cérebro responsável pelo pensamento racional. Excesso de texto, números e blá, blá, blá é pedir para que o seu treinamento vá por água a baixo.
Em vez disso, utilizar-se de imagens fortes e vibrantes farão com que o “réptil” que existe na mente humana seja ativado. E, como todo bom predador, ele está sempre em busca de sensações que despertem todo o potencial que existe dentro de si.
Escreva de forma simbólica
Frases difíceis? Isso não funciona. E por que motivo? Pois, antes mesmo de começar a falar, o bebê já se expressa por meio dos símbolos que vierem na sua herança genética. O processo cognitivo tal qual conhecemos hoje, só vai se desenvolver depois do sexto ano de vida.
Da próxima vez que for criar um treinamento de vendas, apele para a linguagem primitiva. Em vez de dizer “ativos patrimoniais são os bens que uma empresa possui”, utilize metáforas como “ativos são todos os objetos que possuímos, tal como roupas, carteira e acessórios”.
Fale pouco e de forma pausada
Quanto mais as palavras são pronunciadas de forma pausada e sem excessos, maior a probabilidade delas serem transformadas em informações relevantes. Estas informações serão codificadas e comunicadas à mente reptiliana, sempre que fizerem sentido para a manutenção da espécie.
Ao aplicar o treinamento de vendas, lembre-se de falar pouco e de forma natural. Substitua as orações longas e repletas de termos técnicos por palavras curtas. Por exemplo: “inventário é um processo que identifica e administra ativos”, ao invés de “inventário é um conjunto de normas e procedimentos que visa identificar os ativos organizacionais e orientar a tomada de decisão”.
