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Possivelmente, a obje\u00e7\u00e3o mais comum em uma reuni\u00e3o vendas seja a falta de confian\u00e7a no produto ou no vendedor. Cedo ou tarde, ela aparece durante o processo de uma venda e todos os representantes comerciais j\u00e1 a viram cara a cara, embora ela nem sempre apare\u00e7a claramente durante uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Um bom executivo de vendas deve usar o que tiver guardado no ba\u00fa para identificar e contornar essa chata situa\u00e7\u00e3o. Mais \u00e0 frente, algumas dicas ir\u00e3o oferecer alguns primeiros passos rumo \u00e0 sa\u00edda desse labirinto que \u00e9 encarar um cliente que pensa que est\u00e1 prestes a ser apunhalado pelas costas.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Mas antes, por que se preocupar com algo t\u00e3o abstrato: confian\u00e7a? Aqui vai um dado<\/a> desconcertante do Concerto Marketing Group<\/a>:<\/span><\/p>\n <\/p>\n \u201cQuando clientes confiam<\/strong> em uma marca, 83% recomendar\u00e3o a empresa em que confiam e outros 82% continuar\u00e3o a usar aquela marca com frequ\u00eancia\u201d.<\/span><\/em><\/p>\n Fonte: Forbes<\/a><\/em><\/span><\/p>\n <\/p>\n Do mesmo modo, a experi\u00eancia confirma que as maiores receitas de vendas v\u00eam de clientes com quem j\u00e1 se estabeleceu uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a. Eles far\u00e3o at\u00e9 mais do que comprar frequentemente: eles tamb\u00e9m indicar\u00e3o a empresa, comprar\u00e3o novos produtos e, pasmem, poder\u00e3o at\u00e9 recusar uma oferta de um concorrente que parecia mais vantajosa.<\/span><\/p>\n <\/p>\n E de onde vem toda essa fidelidade? Um experimento publicado no JNeurosci<\/a> \u2013 o jornal de neuroci\u00eancia da Sociedade de Neuroci\u00eancia<\/a> dos EUA \u2013 pode oferecer uma luz \u00e0 quest\u00e3o.<\/span><\/p>\n <\/p>\n No experimento, 26 pessoas foram levadas a jogar um jogo de investimentos econ\u00f4micos com tr\u00eas participantes: um amigo, um estranho e um computador.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Constatou-se que os participantes apresentaram atividades cerebrais intensamente positivas apenas quando jogavam com seus amigos. As partes do c\u00e9rebro ativadas durante a monitora\u00e7\u00e3o sinalizaram uma rela\u00e7\u00e3o das rea\u00e7\u00f5es neurais ao v\u00ednculo de confian\u00e7a entre as duas pessoas.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Desse modo, tornou-se evidente que os participantes se sentiam mais confort\u00e1veis e estavam mais dispostos a assumir riscos com os amigos em quem confiavam.<\/strong> Pode-se concluir que h\u00e1, portanto, uma satisfa\u00e7\u00e3o em tomar decis\u00f5es e assumir riscos com quem se confia.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Faz sentido, n\u00e3o? Um cliente antigo, com que j\u00e1 exista uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e at\u00e9 de amizade, sente-se muito mais confort\u00e1vel em assumir riscos com um fornecedor que j\u00e1 conhece, at\u00e9 mesmo quando se h\u00e1 a possibilidade de encontrar ofertas melhores.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Nesse sentido, algumas dicas podem ajudar a construir a rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a necess\u00e1ria para se ter mais sucesso nas transa\u00e7\u00f5es e quebrar a obje\u00e7\u00e3o da falta de confian\u00e7a:<\/span><\/p>\n <\/p>\n Uma tend\u00eancia marcante \u00e9 que os m\u00e9todos e t\u00e9cnicas mais antigos de vendas, os scripts prontos com chav\u00f5es publicit\u00e1rios, est\u00e3o perdendo a credibilidade.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Os clientes potenciais t\u00eam repelido qualquer tentativa nesse sentido e sentem no ar o cheiro da velha ansiedade em vender inescrupulosamente.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Portanto, \u00e9 preciso ter a verdadeira inten\u00e7\u00e3o de ajudar o cliente: mostre com palavras e atos que o produto ou servi\u00e7o que voc\u00ea oferece pode ajud\u00e1-lo a resolver um problema e que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sedento pela venda e pelo lucro r\u00e1pido.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Talvez n\u00e3o haja nenhum meio melhor de se estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a do que essa inten\u00e7\u00e3o, se ela for aut\u00eantica.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Algo que causa impacto em qualquer reuni\u00e3o de vendas \u00e9 ter um case parecido com o do cliente, ainda mais se a empresa do case for uma concorrente dele.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Se voc\u00ea for capaz de encontrar o seu real problema e mostrar um case de sucesso de um outro cliente com um problema semelhante, parab\u00e9ns! Isso ir\u00e1 causar um impacto enorme e provavelmente ganhar\u00e1 a confian\u00e7a do cliente potencial, naquele instante.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Nem sempre \u00e9 poss\u00edvel ser t\u00e3o certeiro. De qualquer modo, ter consigo seus cases de sucesso trar\u00e1 seguran\u00e7a ao cliente em potencial e \u00e9 fundamental para construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n <\/p>\n A melhor pol\u00edtica \u00e9 a honestidade. Clientes sabem quando est\u00e3o recebendo uma proposta fajuta.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Se n\u00e3o pode cumprir um prazo, se n\u00e3o pode atender uma demanda de qualquer tipo, o melhor \u00e9 ser direto e honesto. Evite ao m\u00e1ximo esconder seus erros e evitar t\u00f3picos.<\/span><\/p>\n <\/p>\n1) A confian\u00e7a demanda boas inten\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n
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<\/p>\n2) Cases de sucesso geram confian\u00e7a<\/strong><\/h3>\n
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<\/p>\n3) Confian\u00e7a exige transpar\u00eancia<\/strong><\/h3>\n
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