{"id":1114,"date":"2017-11-13T11:49:43","date_gmt":"2017-11-13T13:49:43","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=1114"},"modified":"2017-11-13T14:47:50","modified_gmt":"2017-11-13T16:47:50","slug":"4-passos-para-especializar-uma-equipe-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/4-passos-para-especializar-uma-equipe-comercial\/","title":{"rendered":"4 passos para especializar uma equipe comercial"},"content":{"rendered":"<h1>4 passos para especializar uma equipe comercial<\/h1>\n<p><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-1120\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/blog41-2.jpg?resize=730%2C383\" alt=\"especializa\u00e7\u00e3o banner\" width=\"730\" height=\"383\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/blog41-2.jpg?w=1200&amp;ssl=1 1200w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/blog41-2.jpg?resize=300%2C158&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/blog41-2.jpg?resize=768%2C403&amp;ssl=1 768w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/blog41-2.jpg?resize=1024%2C538&amp;ssl=1 1024w\" sizes=\"auto, (max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Autoridades do ramo chamam-na de \u201co maior multiplicador de vendas\u201d e, mesmo assim, grande parte das empresas brasileiras n\u00e3o adotam <strong>a especializa\u00e7\u00e3o da equipe comercial<\/strong>. Cada vez mais, diretores e CEOs notam que sobrecarregar seu time com m\u00faltiplas tarefas pode ser um entrave ao sucesso da empresa.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">A ideia central da especializa\u00e7\u00e3o \u00e9 livrar o representante que fecha as vendas da ocupa\u00e7\u00e3o de fazer a prospec\u00e7\u00e3o de novas contas e da <strong><a href=\"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/a-importancia-do-sucesso-do-cliente-para-o-aumento-das-suas-vendas\/\">gest\u00e3o do sucesso do cliente<\/a><\/strong>. Isso vai poupar um tempo consider\u00e1vel e lhe dar mais margem para focar nas vendas e em fazer o acompanhamento de compradores que representam maiores oportunidades de neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Mas, isso \u00e9 t\u00e3o preocupante assim? Para clarear um pouco mais a quest\u00e3o, aqui vai um dado de pesquisa: a <strong><a href=\"http:\/\/blog.topohq.com\/sales-development-technology-the-stack-emerges\/\">Hubspot<\/a><\/strong> revelou que um agente de vendas pode levar, em m\u00e9dia, <strong>18 liga\u00e7\u00f5es<\/strong> para se conectar com um comprador efetivo e que apenas <strong>23,9%<\/strong> dos e-mails de prospec\u00e7\u00e3o s\u00e3o abertos e lidos. Ou seja, vender e prospectar pode ser muito trabalho para uma pessoa s\u00f3.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Aos trancos e barrancos, uma equipe de vendas n\u00e3o especializada e sobrecarregada consegue atingir metas e alcan\u00e7ar resultados. Por\u00e9m, uma empresa que almeja o sucesso e deseja crescer em escalas cada vez maiores deveria colocar em pr\u00e1tica a especializa\u00e7\u00e3o, baseando-se no seguinte modelo, consagrado pela experi\u00eancia:<\/span><\/p>\n<p><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-1122 aligncenter\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/1-5.jpg?resize=412%2C214\" alt=\"especializa\u00e7\u00e3o imagem\" width=\"412\" height=\"214\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/1-5.jpg?w=412&amp;ssl=1 412w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/1-5.jpg?resize=300%2C156&amp;ssl=1 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 412px) 100vw, 412px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 10pt;\"><em><span style=\"color: #000000;\">Fonte:<\/span> <strong><a href=\"http:\/\/predictablerevenue.com\/specialize\">Predictable Revenue<\/a><\/strong><\/em><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">1)<em><strong> IN<\/strong>bound<\/em> -&gt; \u00c9 a parte da equipe que ficar\u00e1 respons\u00e1vel pela prospec\u00e7\u00e3o passiva de clientes (tamb\u00e9m chamada de <em>inbound<\/em>): ela dever\u00e1 contatar aqueles clientes potenciais que v\u00eam at\u00e9 a empresa, de livre e espont\u00e2nea vontade, sem serem procurados. Eles podem vir por meio de cadastros no site, indica\u00e7\u00f5es boca-a-boca, artigos do blog da empresa, entre outros meios.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">2) <em><strong>OUT<\/strong>bound<\/em> -&gt; Trata-se da parcela da equipe que ficar\u00e1 encarregada da <strong><a href=\"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/prospeccao-ativa-e-as-vantagens-para-sua-empresa\/\">prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/a><\/strong> de clientes (chamada de <em>outbound<\/em>). Sua atividade ser\u00e1 ligar e mandar e-mails para compradores potenciais que n\u00e3o solicitaram e nunca entraram em contato com a empresa. As liga\u00e7\u00f5es e e-mails servir\u00e3o para analisar se as institui\u00e7\u00f5es escolhidas precisam do seu produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">3) Novos neg\u00f3cios -&gt; \u00e9 a equipe de executivos de vendas para quem as primeiras duas encaminhar\u00e3o os clientes potenciais mais condizentes com o perfil da empresa e que, portanto, apresentam maiores chances de compra de produtos ou servi\u00e7os. <\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">4) P\u00f3s-venda -&gt; refere-se ao time que far\u00e1 a administra\u00e7\u00e3o das novas contas ou a gest\u00e3o do sucesso do cliente, ap\u00f3s os executivos da terceira equipe efetivarem as vendas. Sua responsabilidade ser\u00e1 prestar atendimento e suporte t\u00e9cnico, al\u00e9m de tomar medidas para reter os novos clientes e realizar futuras transa\u00e7\u00f5es com eles.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">At\u00e9 a\u00ed, tudo bem. Mas, por onde come\u00e7ar? Em seguida, veja algumas dicas de como dar os primeiros passos para a especializa\u00e7\u00e3o da equipe de vendas:<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Reorganizar a equipe e iniciar a especializa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-1128\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/5.jpg?resize=730%2C213\" alt=\"especializa\u00e7\u00e3o banner 1\" width=\"730\" height=\"213\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/5.jpg?w=1200&amp;ssl=1 1200w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/5.jpg?resize=300%2C88&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/5.jpg?resize=768%2C224&amp;ssl=1 768w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/5.jpg?resize=1024%2C299&amp;ssl=1 1024w\" sizes=\"auto, (max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Voc\u00ea n\u00e3o precisa seguir o modelo sugerido acima, mas \u00e9 essencial se pautar pelo seguinte fundamento: os executivos de vendas n\u00e3o devem fazer a prospec\u00e7\u00e3o, a menos que seja uma conta estrat\u00e9gica, muito importante para a empresa.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Desse modo, selecione as tarefas principais do seu time de vendas e reorganize-o em cargos que se responsabilizem por cada uma delas. Lembre-se de levar em conta as caracter\u00edsticas de cada membro do seu time e, se ele tiver muita experi\u00eancia em fechamentos, considere contratar colaboradores menos qualificados e onerosos para realizar as fun\u00e7\u00f5es mais b\u00e1sicas.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>A especializa\u00e7\u00e3o demanda novas metas e m\u00e9tricas<\/h3>\n<p><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-1126\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/3.jpg?resize=730%2C213\" alt=\"especializa\u00e7\u00e3o banner 2\" width=\"730\" height=\"213\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/3.jpg?w=1200&amp;ssl=1 1200w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/3.jpg?resize=300%2C88&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/3.jpg?resize=768%2C224&amp;ssl=1 768w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/3.jpg?resize=1024%2C299&amp;ssl=1 1024w\" sizes=\"auto, (max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Delegar a um colaborador a especialidade de trabalhar com prospec\u00e7\u00e3o, exclusivamente, requer a cria\u00e7\u00e3o de metas e m\u00e9tricas espec\u00edficas. Como ele n\u00e3o ir\u00e1 mais fechar vendas, seus indicadores de sucesso passar\u00e3o a ser relativos \u00e0 quantidade de oportunidades qualificadas de neg\u00f3cios que foi capaz de gerar.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">O mesmo serve para as outras equipes envolvidas no processo de vendas. Nesse sentido, crie m\u00e9tricas e metas de acordo com a fun\u00e7\u00e3o de cada elemento do time. Voc\u00ea ver\u00e1 que, gra\u00e7as \u00e0 otimiza\u00e7\u00e3o do processo, ser\u00e1 poss\u00edvel ser at\u00e9 mais audacioso em estipular objetivos referentes aos resultados da empresa.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Integrar a equipe para favorecer a especializa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-1125\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/2.jpg?resize=730%2C213\" alt=\"especializa\u00e7\u00e3o banner 3\" width=\"730\" height=\"213\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/2.jpg?w=1200&amp;ssl=1 1200w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/2.jpg?resize=300%2C88&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/2.jpg?resize=768%2C224&amp;ssl=1 768w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/2.jpg?resize=1024%2C299&amp;ssl=1 1024w\" sizes=\"auto, (max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Em virtude dessas mudan\u00e7as, os clientes potenciais ser\u00e3o passados de um membro a outro da equipe. Apesar disto n\u00e3o representar um grande problema, \u00e9 preciso integrar a equipe com processos e m\u00e9todos bem definidos para que n\u00e3o haja perda de informa\u00e7\u00f5es e qualidade no atendimento na hora de ocorrer essa \u201cpassagem de bast\u00e3o\u201d.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Por isso, examine o script usado na comunica\u00e7\u00e3o de seus representantes de prospec\u00e7\u00e3o, venda e sucesso do cliente e garanta que ele contenha elementos que informem o consumidor de que ele vir\u00e1 a ser atendido por outra pessoa. Atente-se ao modo como essa not\u00edcia ser\u00e1 transmitida para que ela n\u00e3o cause qualquer tipo de receio ou descontentamento.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Fiscalize o desenvolvimento da especializa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-1127\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/4.jpg?resize=730%2C213\" alt=\"especializa\u00e7\u00e3o banner 4\" width=\"730\" height=\"213\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/4.jpg?w=1200&amp;ssl=1 1200w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/4.jpg?resize=300%2C88&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/4.jpg?resize=768%2C224&amp;ssl=1 768w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/4.jpg?resize=1024%2C299&amp;ssl=1 1024w\" sizes=\"auto, (max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Quando o cen\u00e1rio estiver montado, fique de olho em tudo o que est\u00e1 ocorrendo e premedite os problemas que possam vir a acontecer. Nesse momento, voc\u00ea precisa ouvir as liga\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o e as demais negocia\u00e7\u00f5es por telefone, checar se os clientes potenciais est\u00e3o sendo transmitidos aos executivos de vendas suavemente e identificar quaisquer obst\u00e1culos.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><span style=\"color: #000000;\">Mais do que otimizar sua plataforma, a especializa\u00e7\u00e3o pode lhe fornecer importantes informa\u00e7\u00f5es sobre cada etapa do processo de vendas. Desse modo, voc\u00ea ser\u00e1 capaz de compreender porque determinadas coisas funcionam, ou n\u00e3o, e ser\u00e1 capaz de identificar gargalos que antes eram mais dif\u00edceis de se observar.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Pense com carinho na especializa\u00e7\u00e3o e ponha-a em pr\u00e1tica. Sua equipe de vendas e o seu bolso agradecem \ud83d\ude09<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/prospeccao-de-clientes.html\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-342 aligncenter\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/assinatura.jpg?resize=730%2C179\" alt=\"assinatura lucas diegues wa prospeccao de clientes\" width=\"730\" height=\"179\" srcset=\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/assinatura.jpg?w=736&amp;ssl=1 736w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/assinatura.jpg?resize=300%2C73&amp;ssl=1 300w, https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/assinatura.jpg?resize=730%2C180&amp;ssl=1 730w\" sizes=\"auto, (max-width: 730px) 100vw, 730px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>4 passos para especializar uma equipe comercial Autoridades do ramo chamam-na de \u201co maior multiplicador de vendas\u201d e, mesmo assim, grande parte das empresas brasileiras n\u00e3o adotam a especializa\u00e7\u00e3o da equipe comercial. 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