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Para prospectar novos clientes, basta sair atr\u00e1s das infind\u00e1veis empresas que existem \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o nos mecanismos de busca? Segundo pesquisas da PwC<\/em>, Forrester<\/em>, e Deloitte<\/em> a resposta \u00e9: n\u00e3o<\/strong>. Captar parceiros, sem definir o prospect ideal<\/em>, gera 75% menos chances do contrato gerar alta lucratividade no curto, m\u00e9dio e longo prazos.<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Pergunta orientadora<\/strong><\/span><\/p>\n<\/td>\n Elabore sua resposta<\/strong><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n <\/p>\n
\nProspect ideal<\/em>, em vendas B2B, deve ser aquele perfil de empresa que atende a tr\u00eas requisitos: possui grande potencial de consumo, est\u00e1 mais pr\u00f3ximo do momento de compra do produto ou servi\u00e7o ofertado e que a empresa que prospecta possui total expertise, experi\u00eancia e habilidade para atender com excel\u00eancia.<\/span><\/p>\n![\"Aprenda](\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/prospect.jpg?resize=608%2C286\")
\nPor meio da defini\u00e7\u00e3o do prospect ideal<\/em>, companhias de m\u00faltiplas \u00e1reas de atua\u00e7\u00e3o podem categorizar os \u201calvos\u201d que pretendem \u201cacertar\u201d, tornando-os vis\u00edveis dentro de suas estrat\u00e9gias. Atuando como uma lente de alta precis\u00e3o para o business, a segmenta\u00e7\u00e3o inteligente faz com que o ciclo de vendas seja mais \u00e1gil e a convers\u00e3o cada vez maior.<\/span><\/p>\n
\nProposta por Aaron Ross<\/em> e Marylou Tyler<\/em> no best-seller<\/em> \u201cReceita Previs\u00edvel\u201d, separamos algumas dicas certeiras para que voc\u00ea aprenda a definir o prospect ideal<\/em> da sua empresa. Separe um papel e uma caneta, liste os atributos evidenciados abaixo e coloque a sua m\u00e1quina de vendas para girar a todo vapor. Os resultados podem ser surpreendentes.<\/span><\/p>\n
\n7 perguntas para voc\u00ea construir o\u00a0prospect<\/em> ideal do seu neg\u00f3cio<\/strong><\/h2>\n\n\n
\n \n \n \n Qual o nicho de mercado que traz o maior potencial de receita para o meu produto ou servi\u00e7o?<\/strong><\/span><\/td>\n \u201cO segmento A, embora tenha sido pouco explorado pela companhia, trouxe 150% de ROI quando comparado aos B, C, D e E\u201d.<\/span><\/td>\n<\/tr>\n \n Qual o porte de empresas quero atingir com a minha estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/strong><\/span><\/td>\n \u201cPela experi\u00eancia da nossa organiza\u00e7\u00e3o, empresas com mais de 50 funcion\u00e1rios s\u00e3o as que possuem maior probabilidade de fechar novos contratos\u201d.<\/span><\/td>\n<\/tr>\n \n Qual poder de compra \u00e9 ideal que uma empresa possua para que seja considerada minha potencial compradora?<\/strong><\/span><\/td>\n \u201cAs institui\u00e7\u00f5es F e G possuem faturamento acima de R$ 1 milh\u00e3o anuais. Logo, possuem poder de consumo apropriado para investir na nossa solu\u00e7\u00e3o\u201d.<\/span><\/td>\n<\/tr>\n \n Que situa\u00e7\u00e3o financeira o prospect deve possuir para que seja eleg\u00edvel a entrar no nosso funil de prospec\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/span><\/td>\n \u201cDe acordo com nossas pesquisas cadastrais, M, N e O s\u00e3o exemplos de bons pagadores, pois n\u00e3o possuem restri\u00e7\u00f5es financeiras. Devemos focar nossos esfor\u00e7os em bons pagadores\u201d.<\/span><\/td>\n<\/tr>\n \n Quais s\u00e3o os departamentos e funcion\u00e1rios que eu preciso atingir para obter \u00eaxito na venda da minha solu\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/span><\/td>\n \u201c<\/em>Analistas e Gestores de Marketing e Vendas s\u00e3o as pessoas que respons\u00e1veis por novas aquisi\u00e7\u00f5es. A minha prospec\u00e7\u00e3o de clientes precisa falar com estes indiv\u00edduos\u201d.<\/span><\/td>\n<\/tr>\n \n Que valores s\u00e3o imprescind\u00edveis para que as nossas negocia\u00e7\u00f5es ocorram da melhor forma poss\u00edvel, para ambas as partes?<\/strong><\/span><\/td>\n \u201cS\u00f3 queremos atender empresas que se preocupam com o bem-estar social. Este comportamento, para n\u00f3s, est\u00e1 em sinergia com o que vendemos e pregamos para o mercado\u201d.<\/span><\/td>\n<\/tr>\n \n Que perfil de empresa a minha empresa n\u00e3o pode atender de jeito nenhum?<\/strong><\/span><\/td>\n \u201cOrganiza\u00e7\u00f5es como X, Y e Z, por experi\u00eancia profissional, n\u00e3o trazem a rentabilidade que desejamos por terem um ciclo de vida de consumo muito curto para o nosso produto\u201d.<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n ![\"assinatura](\"https:\/\/i0.wp.com\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/assinatura.jpg?resize=730%2C179\")
<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"