{"id":1222,"date":"2017-12-11T08:03:13","date_gmt":"2017-12-11T10:03:13","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=1222"},"modified":"2017-12-11T08:15:59","modified_gmt":"2017-12-11T10:15:59","slug":"persuasao-como-uma-arma-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/persuasao-como-uma-arma-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como usar a arte da persuas\u00e3o como uma arma poderosa de vendas"},"content":{"rendered":"

\"Persuas\u00e3o\"<\/p>\n

No tatame das vendas, ao inv\u00e9s de trocarem arremessos com seus clientes potenciais, os judocas do departamento comercial usam das artes milenares da persuas\u00e3o para obter a vit\u00f3ria. Por meio do conhecimento de padr\u00f5es fixos do comportamento humano, um vendedor h\u00e1bil det\u00e9m o poder de aplicar o golpe de miseric\u00f3rdia que levar\u00e1 o consumidor ao \u201csim\u201d da compra.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Fic\u00e7\u00e3o cient\u00edfica ou supersti\u00e7\u00e3o? De modo algum. O estudioso por tr\u00e1s de uma vasta pesquisa sobre o assunto, Robert Cialdini<\/strong><\/a><\/span>, fixou-se como um verdadeiro sensei<\/em> da arte do convencimento. Em seu livro \u2013 As armas da persuas\u00e3o<\/strong><\/a><\/span> \u2013 ele explica como funcionam os dispositivos mentais que levam \u00e0 compra e como os vendedores podem se aproveitar deles para vender mais.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

O cerne da quest\u00e3o est\u00e1 no fato de que o ser humano desenvolve padr\u00f5es de comportamento n\u00e3o muito vari\u00e1veis para as situa\u00e7\u00f5es da vida. Isso acontece porque analisar todas as coisas, nos m\u00ednimos detalhes, pode tomar muito tempo e gastar demasiada energia mental. Esse mecanismo \u00e9, portanto, uma esp\u00e9cie de atalho \u00fatil para a tomada de atitudes no dia-a-dia.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Seria, por exemplo, como quando uma pessoa \u00e9 perguntada sobre algum assunto que n\u00e3o domina: para n\u00e3o passar vergonha na hora do aperto, ela responde com a opini\u00e3o que \u00e9 a mais aceita em meios sociais. O que acionou o \u201cclique\u201d e desencadeou a atitude programada foi a pergunta inusitada, quando n\u00e3o havia tempo para refletir com profundidade no tema.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Persuas\u00e3o<\/p>\n

 <\/p>\n

Desse modo, Cialdini elucida como os karatecas do setor comercial aprenderam a <\/span>estimular um comportamento autom\u00e1tico nos clientes para <\/b>induzi<\/b><\/span>-los \u00e0 compra<\/b>. Por meio de palavras e a\u00e7\u00f5es, esses verdadeiros ninjas podem dominar a arte de \u201cclicar\u201d aquele bot\u00e3ozinho que provoca uma rea\u00e7\u00e3o favor\u00e1vel do cliente, em rela\u00e7\u00e3o a um produto ou servi\u00e7o oferecidos.<\/span><\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Agora, vale um alerta: a sua equipe tem dificuldades em fazer novos clientes? Apesar de encontrarem oportunidades de neg\u00f3cios com alta probabilidade de fechamento, levam uma baita de um nocaute quando chega a hora do \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d? Saiba que o aspecto psicol\u00f3gico pode ser o golpe de mestre que falta no repert\u00f3rio de seu time de vendas.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Promova-os a aut\u00eanticos faixas pretas ensinando-lhes as seguintes t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o para vendas complexas que podem ser usadas cotidianamente:<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Persuas\u00e3o<\/p>\n

1) Persuas\u00e3o atrav\u00e9s da autoridade<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

A ideia de que \u201cse um especialista falou, ent\u00e3o \u00e9 verdade\u201d configura um atalho e tanto para as mentes cansadas do mundo moderno. Ela poupa horas e horas de pesquisa para saber se, de fato, o tal especialista est\u00e1 certo e se pode ter certeza do que se est\u00e1 ouvindo. Como era de se esperar, profissionais de publicidade, marketing e vendas podem se aproveitar desse artif\u00edcio.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Nesse sentido, o que sua equipe pode fazer \u00e9 conhecer muito bem o seu mercado de atua\u00e7\u00e3o, seu produto e o seu p\u00fablico-alvo para tornar-se uma autoridade aos olhos do cliente potencial. Isso o far\u00e1 muito mais male\u00e1vel e inclinado a dar de m\u00e3o beijada o controle de todas as suas reuni\u00f5es de neg\u00f3cios, facilitando muito o processo de vendas.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Na maior parte das vezes, basta a afirma\u00e7\u00e3o de um dado de mercado bem colocado ou uma informa\u00e7\u00e3o pouco conhecida para dar o \u201cclique\u201d que transformar\u00e1 o comportamento do cliente potencial, virando o placar da luta a seu favor.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Persuas\u00e3o<\/p>\n

2) Persuas\u00e3o por meio da lei do contraste<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

Outro fator que motiva o despertar de a\u00e7\u00f5es favor\u00e1veis dos clientes em prol de um representante de vendas \u00e9 a lei do contraste. Ela funciona da seguinte maneira: quando se v\u00ea duas coisas diferentes, separadamente e em sequ\u00eancia, tende-se ach\u00e1-las ainda mais distintas uma da outra do que s\u00e3o realmente.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Utilizando de um exemplo de Cialdini: imagine uma pessoa que entra em uma loja de roupas para comprar um terno e um su\u00e9ter. O terno completo tem um pre\u00e7o muito superior, ent\u00e3o o vendedor o apresenta primeiro. O efeito deste proceder \u00e9 que o pre\u00e7o do su\u00e9ter acaba parecendo menor do que \u00e9 em realidade, aumentando as chances de compra.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Seu time comercial pode aplicar esse princ\u00edpio em ofertas de produtos, em geral. Pode come\u00e7ar apresentando um produto premium, com o pacote completo e pre\u00e7o mais elevado e, depois, oferecer um produto padr\u00e3o. Desde o princ\u00edpio, sua inten\u00e7\u00e3o ser\u00e1 vender a mercadoria comum, mas a lei do contraste ser\u00e1 um contragolpe estonteante e inesperado.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Persuas\u00e3o<\/p>\n

3) Persuas\u00e3o baseada na reciprocidade<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

\u201cVoc\u00ea recebe aquilo que d\u00e1\u201d. Desde pequenas, ainda quando faixas brancas, todas as pessoas aprendem a retribuir favores que receberam eventualmente. A sociedade incorporou essa regra h\u00e1 milhares de anos, pois sempre foi vital para sua sobreviv\u00eancia que os indiv\u00edduos pudessem ser interdependentes, obtendo algo que lhes falta e oferecendo, em troca, algo que t\u00eam.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

De modo que, quando se faz ou d\u00e1 algo para algu\u00e9m, gera-se uma obriga\u00e7\u00e3o de compensa\u00e7\u00e3o. Tal sentimento pode gerar muito desconforto emocional \u00e0 pessoa devedora, at\u00e9 que retribua de forma aceit\u00e1vel. Obviamente, vendedores calejados na arte da persuas\u00e3o utilizam esse fator social como manobra ofensiva em benef\u00edcio pr\u00f3prio.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Uma ideia para utilizar essa t\u00e1tica seria oferecer amostras gr\u00e1tis de um produto ou um teste de 30 dias como presente. \u00c9 obrigat\u00f3rio que seja assim, uma d\u00e1diva, pois gerar\u00e1 uma necessidade de retribui\u00e7\u00e3o que inclinar\u00e1 o cliente potencial a corresponder monetariamente.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Mas, n\u00e3o pare por aqui! Al\u00e9m destas t\u00e9cnicas, aproveite para complementar suas habilidades de persuas\u00e3o descobrindo \u00a0o que s\u00e3o os gatilhos mentais e como utiliz\u00e1-los<\/a><\/span>. E, j\u00e1 que as vendas podem ter muitos pontos em comum com as artes marciais, considere aumentar um grau na sua faixa preta, ok? \ud83d\ude09<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

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