{"id":1244,"date":"2017-12-18T08:00:16","date_gmt":"2017-12-18T10:00:16","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=1244"},"modified":"2017-12-18T08:11:35","modified_gmt":"2017-12-18T10:11:35","slug":"perguntas-abertas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/perguntas-abertas\/","title":{"rendered":"5 perguntas abertas para fechar qualquer venda"},"content":{"rendered":"

\"Perguntas<\/p>\n

Consultores comerciais que n\u00e3o s\u00e3o adeptos das perguntas abertas deitam-se no div\u00e3 das vendas e fazem dos clientes seus psicanalistas, fadados a ouvir todas as suas lam\u00farias. Uma chatice! Tagarelar inescrupulosamente e se esquecer de ouvir as necessidades reais de um comprador levam \u00e0 frustra\u00e7\u00e3o nas vendas e, consequentemente, \u00e0 terapia contra a depress\u00e3o.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Pelo contr\u00e1rio, o guru das vendas complexas – Jeffrey Gitomer<\/a><\/span><\/strong> – usa pouqu\u00edssimas palavras para expressar um dos pontos mais importantes no ato de negociar: \u201cas vendas realizadas envolvem 25% de perguntar e falar e 75% de ouvir\u201d<\/strong>. E, n\u00e3o \u00e9 preciso ser um expert<\/em> da psican\u00e1lise freudiana para descobrir o porqu\u00ea dessa realidade.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Fazer perguntas sagazes \u00e9 a ferramenta mais poderosa para descobrir as necessidades reais de um cliente potencial, al\u00e9m das verdadeiras obje\u00e7\u00f5es que o impedem de optar pela compra de um produto ou servi\u00e7o. Ele n\u00e3o fornecer\u00e1 essas informa\u00e7\u00f5es de m\u00e3o beijada, por isso mesmo, o vendedor deve ter um certo faro para identificar o que \u00e9 relevante nas palavras do comprador.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Mas, que diabos \u00e9 uma pergunta aberta?<\/strong> Segundo Gitomer, trata-se de um questionamento que, ao inv\u00e9s de gerar um mero \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d, promove a reflex\u00e3o do cliente para que ele desenvolva uma resposta elaborada e reveladora. Assim, um representante de vendas pode detectar elementos a serem explorados para favorecer a compra.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Um exemplo elucidar\u00e1 melhor a situa\u00e7\u00e3o:<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Cliente potencial:<\/strong><\/span><\/p>\n

\u201cSua proposta \u00e9 interessante, mas n\u00e3o posso tomar essa decis\u00e3o sozinho. Espere at\u00e9 que possa consultar meu CEO e lhe comunico na semana que vem\u201d –> Motivo falso para recusa.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Vendedor:<\/strong><\/span><\/p>\n

\u201cEntendo, sr. X. Mas, se fosse poss\u00edvel agendarmos uma reuni\u00e3o junto com seu superior, acha que facilitaria as coisas para nos ajudarmos mutuamente? –> Pergunta aberta<\/u><\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Cliente potencial:<\/strong><\/span><\/p>\n

\u201cBom, na verdade, estamos com o budget<\/em> apertado e gostaria de buscar uma solu\u00e7\u00e3o mais barata… –> Obje\u00e7\u00e3o real \u00e0 compra<\/u><\/strong>!<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

 <\/p>\n

Seguindo este exemplo simples, pode-se ter um vislumbre de como bancar o terapeuta escutando os sintomas do paciente \u00e9 ben\u00e9fico para uma reuni\u00e3o de vendas. A verdade parece estar oculta na linguagem dos poss\u00edveis compradores e, para serem bem sucedidos, os executivos de vendas precisam compreender a sua psiqu\u00e9<\/em>, por assim dizer.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Por\u00e9m, resta um dilema: como escolher as perguntas certas? Acredite ou n\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel fechar uma venda usando uma sequ\u00eancia de 5 perguntas cl\u00e1ssicas a seu favor. Veja-as a seguir:<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Perguntas<\/p>\n

1) Perguntas abertas para iniciar a cad\u00eancia<\/strong><\/h2>\n

\u201cO que o senhor leva em conta ao escolher um(a) [nome do produto \/ servi\u00e7o]?<\/strong><\/span><\/p><\/blockquote>\n

 <\/p>\n

Esta primeira pergunta \u00e9 uma mera \u00edsca para o que vir\u00e1 a seguir. Ela, raramente, leva a uma resposta insincera e o que o cliente potencial falar\u00e1 ser\u00e1 a base para sustentar os argumentos levantados posteriormente. Para fins did\u00e1ticos, faremos de conta que o seu cliente hipot\u00e9tico respondeu o seguinte: – \u201cminha prioridade \u00e9 a qualidade\u201d.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Perguntas<\/p>\n

2) Perguntas abertas para levar \u00e0 reflex\u00e3o<\/strong><\/h2>\n
\n

\u201cComo o senhor define qualidade? O que \u00e9 qualidade para o senhor?<\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

 <\/p>\n

Doutor, ou\u00e7a o que seu paciente est\u00e1 afirmando: ele dir\u00e1 o que representa qualidade em rela\u00e7\u00e3o ao que voc\u00ea est\u00e1 vendendo. Isso vai lhe ajudar a obter uma vis\u00e3o mais ampla do que ele realmente quer ou precisa. Contudo, o seu objetivo principal nesta pergunta \u00e9 continuar conduzindo-o at\u00e9 onde voc\u00ea quer chegar, de modo um tanto quanto sedutor.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Um macete interessante \u00e9 agregar uma pergunta extra, antes de prosseguir. Para dar este exemplo, vamos supor que se trata de vender uma impressora. Desse modo, logo ap\u00f3s a segunda quest\u00e3o, indague: \u201ccompreendo, sr X. O que o senhor almeja \u00e9 que a clareza da impress\u00e3o reflita a imagem da qualidade da sua empresa, n\u00e3o?\u201d. Ele vai amar essa. \ud83d\ude09<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Perguntas<\/p>\n

3) Perguntas abertas para descobrir a necessidade real<\/strong><\/h2>\n
\n

\u201cPor que isso \u00e9 importante para o senhor?<\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

 <\/p>\n

A partir do exame da resposta a esse questionamento, voc\u00ea ter\u00e1 obtido um verdadeiro diagn\u00f3stico da necessidade real do cliente. Saber por que ele acha seu produto importante e o que h\u00e1 de melhor nele s\u00e3o quest\u00f5es chave para efetuar uma venda. E, s\u00f3 o fato de ele ter confessado o que acha de positivo, torna-o mais comprometido com voc\u00ea. Parab\u00e9ns doutor!<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Perguntas<\/p>\n

4) Perguntas abertas para dar o cheque-mate<\/strong><\/h2>\n
\n

\u201cSe eu pudesse oferecer a qualidade que o senhor quer, no prazo exigido e a um pre\u00e7o razo\u00e1vel, haveria qualquer raz\u00e3o para o senhor n\u00e3o comprar de mim?<\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

 <\/p>\n

Como ele pode dizer n\u00e3o? A resposta \u00e9 praticamente ret\u00f3rica. Fa\u00e7a essa pergunta no momento adequado e voc\u00ea ter\u00e1 encurralado seu cliente potencial. Respondendo de forma afirmativa, ele estar\u00e1 firmando um compromisso consideravelmente s\u00e9rio com voc\u00ea. E ele n\u00e3o conseguir\u00e1 se esquivar dele sem ser acometido por certo remorso.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Todavia, nesta etapa, podem aparecer obje\u00e7\u00f5es reais, caso elas existam. \u201cN\u00e3o sou o \u00fanico a decidir\u201d, \u201cestou satisfeito com meu atual fornecedor\u201d ou \u201cn\u00e3o tenho verba para honrar esse pedido\u201d s\u00e3o alguns exemplos do que pode surgir. Se isto suceder, voc\u00ea precisa ser flex\u00edvel para oferecer alternativas que viabilizem a compra, dentro das possibilidades do cliente.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Perguntas<\/p>\n

5) Perguntas abertas para decidir o futuro<\/strong><\/h2>\n
\n

\u201c\u00d3timo! Quando podemos come\u00e7ar?<\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

 <\/p>\n

Esta pergunta, nem sempre, marcar\u00e1 o fechamento de uma venda. Muitas vezes, voc\u00ea ter\u00e1 de faz\u00ea-la para ganhar tempo e continuar a negocia\u00e7\u00e3o, marcando uma pr\u00f3xima reuni\u00e3o. Nesse sentido, conven\u00e7a o cliente a fazer uma compra pequena para testar o produto ou ofere\u00e7a uma amostra gr\u00e1tis ou, ainda, um m\u00eas com um exemplar do seu artigo para cativ\u00e1-lo.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Enfim, voc\u00ea n\u00e3o deve se sentir obrigado a seguir este padr\u00e3o \u00e0 risca, mas deve se inspirar a desenvolver sua pr\u00f3pria sequ\u00eancia de perguntas abertas para alcan\u00e7ar os resultados desejados. Ent\u00e3o inverta os pap\u00e9is e seja, voc\u00ea, o psicanalista que escuta todas as lamenta\u00e7\u00f5es do cliente no div\u00e3 e s\u00f3 abre a boca para disparar perguntas certeiras, no momento certo.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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