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Cada vez mais organiza\u00e7\u00f5es B2B reconhecem os benef\u00edcios de contratar uma empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes para obter novas oportunidades de neg\u00f3cios. As vantagens falam alto, mas nem sempre a escolha da fornecedora certa \u00e9 feita levando-se em considera\u00e7\u00e3o alguns fatores fundamentais. Por conta disso, muitas empresas acabam atribuindo o fracasso \u00e0 estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o e n\u00e3o \u00e0 prestadora.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Mas, entre as op\u00e7\u00f5es de empresas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes dispon\u00edveis no mercado, como fazer a escolha certa? \u201cA mais barata\u201d pode ser um tiro no p\u00e9 em quest\u00e3o de qualidade e \u201ca mais cara\u201d pode ser um empecilho para conseguir retorno sobre o investimento. Fazer uma escolha errada nesse sentido pode trazer mais problemas do que resolv\u00ea-los.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Nesse sentido, podemos destacar algumas das sequelas mais comuns de um servi\u00e7o de prospec\u00e7\u00e3o de m\u00e1 qualidade:<\/span><\/p>\n <\/p>\n Nada mais frustrante e oneroso do que realizar uma reuni\u00e3o comercial com uma empresa que n\u00e3o tem o perfil de compra do seu produto ou servi\u00e7o. Embora voc\u00ea tenha o melhor pre\u00e7o e a melhor qualidade, aquela empresa n\u00e3o quer e nem precisa dos seus servi\u00e7os. Isso reduz a sua chance de venda a 0%.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Sua empresa investe na contrata\u00e7\u00e3o de bons vendedores, fornece a infraestrutura ideal para conquista de bons resultados, estipula metas ousadas e motiva toda \u00e1rea comercial. Todavia, se a empresa de prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o entregar o resultado esperado, todo esse investimento vai, facilmente, por \u00e1gua abaixo.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Tenha em mente que a empresa de servi\u00e7os de prospec\u00e7\u00e3o que voc\u00ea contratar\u00e1 ir\u00e1 representar sua marca perante o mercado. Se o pr\u00e9-vendedor se portar mal ou fizer algo desagrad\u00e1vel, \u00e9 o seu nome que estar\u00e1 em jogo.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Para fugir desse pesadelo e acertar em cheio na contrata\u00e7\u00e3o de seu fornecedor, conhe\u00e7a 6 pontos cruciais a se considerar para o \u00eaxito do seu projeto de prospec\u00e7\u00e3o de clientes:<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Um dos principais motivos pelos quais voc\u00ea ir\u00e1 contratar uma empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes especializada \u00e9 a expertise<\/em> no servi\u00e7o. O uso de equipamentos e ferramentas espec\u00edficas, al\u00e9m de conhecimento t\u00e9cnico avan\u00e7ado, separam os profissionais dos amadores.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Para justificar o seu investimento e ter mais garantias de que atingir\u00e1 os resultados esperados, voc\u00ea deve levar isso em considera\u00e7\u00e3o. Investigue se a empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes com quem voc\u00ea esteja negociando preenche os quesitos adiante. Eles poder\u00e3o lhe dar uma ideia de qu\u00e3o profissional \u00e9 a empresa:<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n \u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n \u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n \u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n <\/p>\n Al\u00e9m de garantirem um servi\u00e7o de melhor qualidade, os recursos listados acima podem sugerir que a empresa est\u00e1 comprometida com todas as fases da atividade de prospec\u00e7\u00e3o. Isso nos leva ao pr\u00f3ximo fator que voc\u00ea deve considerar:<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A cobran\u00e7a por resultados \u00e9 algo normal em vendas. Por\u00e9m, quando falamos da etapa de prospec\u00e7\u00e3o, precisamos ter cuidado para que os crit\u00e9rios de qualidade n\u00e3o sejam quebrados em prol do atingimento da meta. Para que isso aconte\u00e7a, a etapa de monitoramento de auditoria garante que todo trabalho executado estar\u00e1 dentro dos crit\u00e9rios definidos inicialmente.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Exemplo<\/u>:<\/span><\/p>\n Imagine que a empresa \u201cAr-legal\u201d fornece servi\u00e7os de manuten\u00e7\u00e3o de ar-condicionado de ve\u00edculos para empresas. Ela precisa de clientes que possuam uma frota m\u00ednima de 25 ve\u00edculos. Para obter novas oportunidades de neg\u00f3cios, a \u201cAr-legal\u201d contratou uma empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes profissional.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Assim, durante as liga\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o, uma das auditoras percebeu que um contato foi feito com uma empresa que, apesar de ter muito interesse no servi\u00e7o, tinha menos de 25 ve\u00edculos. Mesmo havendo disposi\u00e7\u00e3o por parte do prospect, a reuni\u00e3o n\u00e3o foi autorizada pela auditoria, uma vez que ela sabia que o cliente s\u00f3 conseguia justificar seu pre\u00e7o para grandes frotas.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Apesar da \u201cAr-legal\u201d ser fict\u00edcia, exemplos como esse s\u00e3o extremamente frequentes no cotidiano de uma empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. A auditoria \u00e9 fundamental porque \u00e9 o processo que garante a conformidade das reuni\u00f5es entregues com o perfil de cliente que a sua empresa quer alcan\u00e7ar<\/strong>.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Ent\u00e3o, verifique se a empresa pela qual ir\u00e1 terceirizar a prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes incluem a auditoria em suas atividades. Lembre-se tamb\u00e9m de questionar se ela pode lhe conceder os \u00e1udios das liga\u00e7\u00f5es e todas as informa\u00e7\u00f5es obtidas para caso voc\u00ea precisar. Isso lhe dar\u00e1 uma boa no\u00e7\u00e3o do grau de profissionalismo das pessoas que estar\u00e1 contratando.<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Suponha que voc\u00ea est\u00e1 prestes a assinar um contrato com uma empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. Eles estimaram uma m\u00e9dia de 20 reuni\u00f5es mensais. N\u00e3o d\u00e1 um frio na barriga de pensar que o prestador pode n\u00e3o chegar nem perto desse resultado e ainda fazer voc\u00ea arcar com esse preju\u00edzo?<\/span><\/p>\n <\/p>\n Procure uma empresa que coloque os resultados esperados em contrato e que tamb\u00e9m garanta a qualidade dos agendamentos perante multa contratual, em caso de descumprimento. N\u00e3o fique com receio de solicitar essas garantias, pois se a empresa estiver certa do que promete n\u00e3o ver\u00e1 problema nenhum em se comprometer.<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Imagine assinar um contrato com vig\u00eancia m\u00ednima de dois anos e, logo no primeiro m\u00eas, ter a maior decep\u00e7\u00e3o com os servi\u00e7os prestados. Iria dar um baita preju\u00edzo al\u00e9m de uma dor de cabe\u00e7a enorme, n\u00e3o \u00e9? Saiba que isso \u00e9 bastante frequente: muitas empresas terceirizam servi\u00e7os sem saber exatamente se ser\u00e3o satisfat\u00f3rios e, quando se decepcionam, acabam aprisionadas pela dura\u00e7\u00e3o do contrato.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Busque uma empresa que lhe conquiste pela qualidade do trabalho e n\u00e3o por cl\u00e1usulas contratuais. At\u00e9 porque voc\u00ea pode ter um imprevisto interno, reestruturar seu processo de vendas ou at\u00e9 mesmo entrar em uma crise financeira, tornando qualquer corte necess\u00e1rio para sua sobreviv\u00eancia.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Negocie contratos mais curtos, de 3 a 6 meses, pois \u00e9 tempo mais que suficiente para voc\u00ea entender se o servi\u00e7o oferecido pode lhe trazer bons frutos.<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Ao terceirizar seu processo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes, voc\u00ea espera se livrar do encargo dessa atividade e, assim, ter mais tempo para focar nas suas fun\u00e7\u00f5es principais. Contudo, voc\u00ea precisa saber se seu fornecedor atuar\u00e1 em todo processo ou se voc\u00ea ter\u00e1 que participar de algumas atividades tamb\u00e9m.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Por exemplo<\/span>:<\/span><\/p>\n A empresa \u201cProspect Plus\u201d fornece uma plataforma online com banco de dados de clientes potenciais. Mas, quem acaba realizando a prospec\u00e7\u00e3o nesse sistema \u00e9 o pr\u00f3prio cliente. J\u00e1 a \u201cSales Hunter\u201d faz o primeiro contato, mas incumbe ao contratante a tarefa de agendar as reuni\u00f5es com os poss\u00edveis compradores.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Voc\u00ea precisa avaliar o quanto \u00e9 vantajoso economizar para abrir m\u00e3o de um servi\u00e7o completo. O esfor\u00e7o para realiza\u00e7\u00e3o de apenas algumas etapas e para estabelecer a comunica\u00e7\u00e3o entre fornecedor e contratante pode ser maior do que assumir todo processo internamente.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Se cada minuto do seu tempo \u00e9 custoso, invista em uma empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes que assuma todo processo, pois ela ter\u00e1 que se responsabilizar 100% pelo \u00eaxito do trabalho.<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Sua empresa \u00e9 um paciente precisando de uma cirurgia no cora\u00e7\u00e3o. O cora\u00e7\u00e3o, por sua vez, \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o de clientes. Voc\u00ea permitiria que um m\u00e9dico residente rec\u00e9m-formado fizesse essa cirurgia t\u00e3o arriscada? Provavelmente n\u00e3o! Voc\u00ea escolheria um m\u00e9dico cirurgi\u00e3o experiente e com boas refer\u00eancias, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/span><\/p>\n <\/p>\n Met\u00e1foras \u00e0 parte, uma empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes com boas refer\u00eancias costuma ter mais tempo de estrada e melhores resultados. Na hora de escolher a sua, voc\u00ea precisa se certificar de que ela sabe o que est\u00e1 fazendo. Mas, o que fazer para descobrir se ela conhece mesmo o \u201ccaminho das pedras\u201d? Aqui v\u00e3o algumas sugest\u00f5es:<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Mais do que evitar perdas, escolher a empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes correta lhe trar\u00e1 enormes benef\u00edcios. Entre os mais not\u00e1veis, vale citar:<\/span><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Isso porque, quando se tem um time especializado em prospec\u00e7\u00e3o, os clientes potenciais ser\u00e3o melhor qualificados e os vendedores ter\u00e3o menos dificuldades em lev\u00e1-los \u00e0 compra. Al\u00e9m de aumentar as vendas e as receitas, os custos ser\u00e3o menores do que manter uma equipe interna e as informa\u00e7\u00f5es obtidas podem ser usadas para prever os resultados dos meses seguintes.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Agora que voc\u00ea refletiu profundamente sobre o tema, que tal conhecer o m\u00e9todo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes B2B da WA? Entre aqui para saber<\/strong><\/a> como podemos elevar substancialmente os seus resultados comerciais<\/strong><\/a><\/span>.<\/span><\/p>\n <\/p>\n\n
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<\/h2>\n1) Know-how<\/em><\/strong> e expertise<\/em><\/strong><\/h2>\n
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<\/h2>\n2) Monitoramento e auditoria dos contatos<\/strong><\/h2>\n
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<\/h2>\n3) Garantias oferecidas<\/strong><\/h2>\n
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<\/h2>\n4) Vig\u00eancia de contrato<\/strong><\/h2>\n
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<\/h2>\n5) Pacote completo<\/strong><\/h2>\n
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<\/h2>\n6) Refer\u00eancias<\/strong><\/h2>\n
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O que voc\u00ea tem a ganhar fazendo a escolha da empresa de prospec\u00e7\u00e3o de clientes certa?<\/strong><\/h2>\n
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