{"id":472,"date":"2017-07-05T11:12:49","date_gmt":"2017-07-05T14:12:49","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=472"},"modified":"2017-07-05T16:45:36","modified_gmt":"2017-07-05T19:45:36","slug":"psicologia-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/psicologia-de-vendas\/","title":{"rendered":"Psicologia de vendas: 5 personalidades de cliente que voc\u00ea precisa dominar"},"content":{"rendered":"

\"psicologia<\/p>\n

 <\/p>\n

Psicologia de vendas: 5 personalidades de cliente que a sua empresa precisa dominar<\/strong><\/h1>\n

 <\/p>\n

Carl Gustav Jung<\/a><\/strong>, o criador da psicologia anal\u00edtica j\u00e1 dizia: \u201cconhe\u00e7a todas as teorias, domine todas as t\u00e9cnicas, mas, ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma humana\u201d. A frase, que ficou famosa em meados da d\u00e9cada de 50, traduz o que muitos vendedores, para performar mais e melhor, precisam dominar: a psicologia de vendas<\/strong>.<\/span><\/p>\n


\nN\u00e3o importa quanto know-how<\/em> t\u00e9cnico uma equipe comercial possui. Afinal, ele ir\u00e1 por \u201c\u00e1gua abaixo\u201d se, quem estiver frente a frente com o cliente n\u00e3o souber parar e se perguntar: \u201co que esta pessoa est\u00e1 tentando me dizer?\u201d, \u201cela est\u00e1 de bom ou de mau humor\u201d, \u201co que posso fazer para ajudar este indiv\u00edduo?\u201d.<\/span><\/p>\n


\nEstudos desenvolvidos pela Universidade de Pittsburgh<\/a><\/strong> confirmaram o que pareceria, at\u00e9 ent\u00e3o, desconhecido. 80% de um processo de vendas se d\u00e1 quando o vendedor se coloca no lugar do seu futuro cliente e estabelece com ele uma rela\u00e7\u00e3o de empatia.<\/span><\/p>\n


\nTrocando em mi\u00fados, o que a universidade descobriu foi que, para ser um grande vendedor, o profissional desta \u00e1rea deve dominar a arte de colocar-se no lugar do outro. Ele deve, antes de tudo, estar preparado para ouvir \u2013 e muito -, al\u00e9m de saber administrar as suas pr\u00f3prias emo\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n


\nS\u00e3o elas que dar\u00e3o suporte para que o conhecimento t\u00e9cnico seja bem utilizado, e n\u00e3o o contr\u00e1rio. Ora! O que seria de uma crian\u00e7a se, antes de aprender a administrar o choro e \u00e0s frustra\u00e7\u00f5es da vida p\u00f3s-uterina, j\u00e1 tivesse que sair andando por a\u00ed, pronta para o que der e vier?<\/span><\/p>\n


\nCompara\u00e7\u00f5es \u00e0 parte, os vendedores de hoje n\u00e3o s\u00e3o crian\u00e7as e nem devem se comportar como tal. Para estabelecer rela\u00e7\u00f5es emp\u00e1ticas com o outro, primeiro, faz-se necess\u00e1rio que a raiva, a ansiedade, a tristeza ou qualquer outra emo\u00e7\u00e3o seja colocada de lado. Somente o outro, com as suas expectativas, deve importar para uma psicologia de vendas eficiente.<\/span><\/p>\n


\nImposs\u00edvel? A psicologia de vendas, felizmente, j\u00e1 identificou t\u00e9cnicas emocionais prop\u00edcias para que vendedores conhe\u00e7am um pouco mais sobre a personalidade de quem est\u00e1 do outro lado. Quanto mais se conhece o cliente, mais f\u00e1cil se torna a administra\u00e7\u00e3o interna das emo\u00e7\u00f5es rumo ao topo da excel\u00eancia.<\/span><\/p>\n

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Aprenda a lidar com os 5 tipos de clien<\/strong>te para uma psicologia de vendas de alta performance<\/h2>\n

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1 \u2013 O \u201cbeb\u00ea voraz\u201d<\/strong><\/h3>\n

\"psicologia<\/span><\/p>\n

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Mesmo que j\u00e1 esteja de \u201cbarriga cheia\u201d, este perfil, na psicologia de vendas, est\u00e1 disposto a fazer qualquer tipo de neg\u00f3cio, desde que lucre com a proposta. Assim como um beb\u00ea que n\u00e3o se cansa de mamar, ele quer sempre mais e a qualquer custo.<\/span><\/p>\n


\n\u00c9 aquela pessoa que pode estar sem recursos, mas far\u00e1 qualquer neg\u00f3cio, uma vez que vislumbra a possibilidade de se beneficiar l\u00e1 na frente. Para ele, endividar-se, hoje, far\u00e1 com que possua a ilus\u00e3o de sucesso no amanh\u00e3.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Como identificar o \u201cbeb\u00ea voraz\u201d<\/strong><\/span>
\n
\n\u2022 Foca excessivamente nos benef\u00edcios financeiros
\n<\/span>\u2022 \u201cChora\u201d por desconto o tempo todo<\/span>
\n\u2022 \u00c9 competitivo e quer sempre ser o centro das aten\u00e7\u00f5es<\/span>
\n\u2022 Corre riscos acentuados para se beneficiar<\/span>
\n\u2022 \u00c9 o \u201ctesouro\u201d da mam\u00e3e: ego\u00edsta e manipulador<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Para lidar com o \u201cbeb\u00ea voraz\u201d, utilize os artif\u00edcios psicol\u00f3gicos<\/strong><\/span>
\n
\n\u2022 Ajuste a linguagem para oferecer o que ele quer ouvir: benef\u00edcio financeiro<\/span>
\n\u2022 Ofere\u00e7a descontos \u201cilimitados\u201d: quanto mais ele compra, mais ganha<\/span>
\n\u2022 Fa\u00e7a com que ele se sinta o centro do universo: o neg\u00f3cio \u00e9 muito mais vantajoso para ele do que para voc\u00ea<\/span>
\n\u2022 Reforce que ele ganhou mais do que as outras pessoas<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

2 \u2013 O \u201cfixado intrauterino\u201d<\/strong><\/h3>\n

\"psicologia<\/p>\n

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Todo mundo conhece algu\u00e9m que, para n\u00e3o abrir m\u00e3o do conforto do lar doce lar, prefere ficar est\u00e1tico onde est\u00e1, mesmo que isto acarrete preju\u00edzos no m\u00e9dio e longo prazos. Pois bem, este perfil faz alus\u00e3o \u00e0 crian\u00e7a que ainda n\u00e3o nasceu: \u00e9 medrosa, tolhida e espera que fa\u00e7am por ela.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Indiv\u00edduos que se motivam pela influ\u00eancia destes catalizadores, precisam que voc\u00ea os \u201cpegue no colo\u201d e mostre o caminho. Embora este processo possa ser um tanto quanto demorado, \u00e9 bastante lucrativo e duradouro, trazendo frutos cont\u00ednuos para as organiza\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Como identificar o \u201cfixado intrauterino\u201d<\/strong><\/span><\/p>\n


\n\u2022 Nunca se endivida, pois \u201cmorre de medo\u201d de n\u00e3o ter como pagar<\/span>
\n\u2022 Permanece anos no mesmo emprego, pois tem medo da falta de \u201cseguran\u00e7a\u201d<\/span>
\n\u2022 Conservador, reservado e meticuloso<\/span>
\n\u2022 Desconfia de tudo e de todos, uma vez que teme tudo que \u00e9 desconhecido<\/span>
\n\u2022 Possui a tend\u00eancia de ser econ\u00f4mico, mesmo que possua bons recursos<\/span><\/p>\n


\n<\/strong>Para lidar com o \u201cfixado intrauterino\u201d, utilize os artif\u00edcios psicol\u00f3gicos<\/strong><\/span><\/p>\n


\n\u2022 Conquiste a sua confian\u00e7a, fazendo papel do \u201camigo\u201d que orienta e ampara<\/span>
\n\u2022 Deixe com que a negocia\u00e7\u00e3o flua, sem pression\u00e1-lo<\/span>
\n\u2022 Mostre-se cuidadoso: ofere\u00e7a garantias por escrito<\/span>
\n\u2022 Ofere\u00e7a contratos de baix\u00edssimo risco e somente quando ele estiver preparado<\/span>
\n\u2022 Afirme possibilidades de \u201cquebra de contrato\u201d, sempre<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

3 \u2013 O \u201credoma de ouro\u201d<\/strong><\/h3>\n

\"psicologia<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Foco no prazer, rapidez e agilidade definem este perfil. N\u00e3o \u00e9 voraz e nem t\u00e3o regredido como as demais personalidades, por\u00e9m, utiliza a sua energia mental para buscar, o mais r\u00e1pido poss\u00edvel, um mundo fant\u00e1stico, perfeito e idealizado todo para si.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Perder tempo com \u201cbl\u00e1, bl\u00e1, bl\u00e1\u201d de vendedor? Por que motivo? Para o cliente \u201credoma de ouro\u201d, o que realmente importa \u00e9 que o vendedor entregue o \u201ccastelo dos contos-de-fada\u201d. O modus operandi<\/em> at\u00e9 chegar l\u00e1? Esque\u00e7a, n\u00e3o ser\u00e1 necess\u00e1rio.<\/span><\/p>\n


\nComo identificar o \u201credoma de ouro\u201d<\/strong><\/span><\/p>\n


\n\u2022 \u00c1vido por praticidade: \u201cquer tudo e quer agora\u201d<\/span>
\n\u2022 Opta por propostas comercias simples, diretas e descomplicadas<\/span>
\n\u2022 N\u00e3o tem a menor paci\u00eancia para ouvir<\/span>
\n\u2022 Tem prefer\u00eancia por pacotes full service<\/em>, afinal, quer conquistar o mundo<\/span>
\n\u2022 Odeia burocracias, demoras e onerosidades (mais r\u00e1pido, por favor)<\/span><\/p>\n


\nPara lidar com o \u201credoma de ouro\u201d, utilize os artif\u00edcios psicol\u00f3gicos<\/strong><\/span><\/p>\n


\n\u2022 Seja extremamente pr\u00e1tico<\/span>
\n\u2022 Foque em ser o mais direto poss\u00edvel<\/span>
\n\u2022 Leve propostas prontas e j\u00e1 preparadas para fechar neg\u00f3cio<\/span>
\n\u2022 Resolva para ele todas as burocracias<\/span>
\n\u2022 Seja r\u00e1pido e n\u00e3o o incomode<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

4 \u2013 O \u201cnarcisista da mam\u00e3e\u201d<\/strong><\/h3>\n

\"psicologia<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Sabe aquela crian\u00e7a pequena que faz de tudo para chamar a aten\u00e7\u00e3o do papai e da mam\u00e3e? Pois bem, o mundo dos adultos est\u00e1 a\u00ed, mas, para a psicologia, muitas das quest\u00f5es deste perfil continuam ainda por ser satisfeitas, como se fosse naquela \u00e9poca.<\/span><\/p>\n


\nSe for homem, ter\u00e1 a tend\u00eancia de se exibir utilizando objetos f\u00e1licos como canetas pomposas, chaves de carro e gravatas de marca. No caso das mulheres, doses exageradas de batom, decotes e sedu\u00e7\u00e3o ir\u00e3o compor a personalidade, posicionando o vendedor mais como um objeto \u201cconsum\u00edvel\u201d frente as suas necessidades de estima do que qualquer outra coisa.
\n<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Como identificar o \u201cnarcisista da mam\u00e3e\u201d<\/strong><\/span><\/p>\n


\n\u2022 Se importa excessivamente com a opini\u00e3o do outro<\/span>
\n\u2022 Sempre quer estar no centro das aten\u00e7\u00f5es<\/span>
\n\u2022 Exime sinais de poder e sucesso em sua fala ou comportamento<\/span>
\n\u2022 \u00c9 circulado por produtos de grife<\/span>
\n\u2022 D\u00e1 muito valor ao status, cargos e nomenclaturas<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Para lidar com o \u201cnarcisista da mam\u00e3e\u201d, utilize os artif\u00edcios psicol\u00f3gicos
\n<\/strong><\/span><\/p>\n


\n\u2022 Lembre-se sempre: ele quer seduzir, logo, entre no seu jogo, torne-se seduz\u00edvel<\/span>
\n\u2022 Ofere\u00e7a produtos e servi\u00e7os que possuem grande renome e que abaste\u00e7am a sua necessidades de \u201cholofotes\u201d<\/span>
\n\u2022 Enfatize, constantemente, o seu bom gosto<\/span>
\n\u2022 Mostre o quando ele ser\u00e1 lembrado, enaltecido e aclamado se fizer aquela aquisi\u00e7\u00e3o<\/span>
\n\u2022 Diga a ele as pessoas famosas que tamb\u00e9m j\u00e1 fizeram a mesma compra<\/span><\/p>\n


\n<\/span><\/p>\n

5 \u2013 O \u201cponderado genital\u201d<\/strong><\/h3>\n

\"psicologia<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Como diria Freud<\/strong><\/a>, a fase genital \u00e9 para onde rumam os indiv\u00edduos \u201cmaduros\u201d. Isto \u00e9, onde a satisfa\u00e7\u00e3o \u00e9 genu\u00edna, n\u00e3o h\u00e1 necessidade de agradar aos outros e nem pressa para viver o prazer a todo e qualquer custo.<\/span><\/p>\n


\nEssas pessoas, embora dif\u00edceis de serem encontradas, comp\u00f5em um nicho voltado para a perenidade da vida. Para elas, tudo \u00e9 equilibrado, consequentemente, o m\u00e9todo de compra da psicologia de vendas caminha da mesma maneira: com p\u00e9s sempre no ch\u00e3o.<\/span><\/p>\n


\nComo identificar o \u201cponderado genital\u201d<\/strong><\/span><\/p>\n


\n\u2022 Prefere conhecer as informa\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas do produto ou servi\u00e7o<\/span>
\n\u2022 Costuma conhecer bastante daquilo que est\u00e1 comprando<\/span>
\n\u2022 N\u00e3o possui tend\u00eancia exibicionista<\/span>
\n\u2022 D\u00e1 mais valor ao prazer ponderado do que ao lucro<\/span>
\n\u2022 Economiza, na medida certa , para satisfazer seus impulsos<\/span><\/p>\n


\nPara lidar com o \u201cponderado genital\u201d, utilize os artif\u00edcios psicol\u00f3gicos<\/strong><\/span><\/p>\n


\n\u2022 Conhe\u00e7a profundamente o que est\u00e1 sendo vendido<\/span>
\n\u2022 Fa\u00e7a propostas detalhadas que balizam, simultaneamente, prazer e lucratividade<\/span>
\n\u2022 Mostre as sensa\u00e7\u00f5es e benef\u00edcios pr\u00e1ticos daquilo que est\u00e1 vendendo<\/span>
\n\u2022 Tenha o produto dispon\u00edvel para fazer uma demonstra\u00e7\u00e3o<\/span>
\n\u2022 Fa\u00e7a a instala\u00e7\u00e3o, sempre que poss\u00edvel, de forma imediada<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

\"assinatura<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

  Psicologia de vendas: 5 personalidades de cliente que a sua empresa precisa dominar   Carl Gustav Jung, o criador da psicologia anal\u00edtica j\u00e1 dizia: \u201cconhe\u00e7a todas as teorias, domine todas as t\u00e9cnicas, mas, ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma humana\u201d. A frase, que ficou famosa em meados da d\u00e9cada de 50,Leia mais sobrePsicologia de vendas: 5 personalidades de cliente que voc\u00ea precisa dominar<\/span>[…]<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":640,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"nf_dc_page":"","_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[36,35],"class_list":["post-472","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-neuromarketing","tag-psicologia","tag-psicologia-de-vendas"],"yoast_head":"\nPsicologia de vendas: 5 perfis de cliente que voc\u00ea precisa conhecer<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"A psicologia de vendas \u00e9 direta e reta: conhe\u00e7a as 5 personalidades de cliente e o que fazer com cada uma delas. 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