{"id":568,"date":"2017-07-10T11:03:56","date_gmt":"2017-07-10T14:03:56","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=568"},"modified":"2017-07-10T11:16:05","modified_gmt":"2017-07-10T14:16:05","slug":"objecoes-em-prospeccao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/objecoes-em-prospeccao\/","title":{"rendered":"As 5 maiores obje\u00e7\u00f5es em prospec\u00e7\u00e3o e o que fazer para super\u00e1-las"},"content":{"rendered":"

\"obje\u00e7\u00f5es<\/h1>\n

As 5 maiores obje\u00e7\u00f5es em prospec\u00e7\u00e3o e o que fazer para super\u00e1-las<\/strong><\/h1>\n

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Qu\u00e3o importante \u00e9 um novo cliente para a sua empresa? Se voc\u00ea demorou mais de tr\u00eas segundos para responder a esta pergunta, certamente, voc\u00ea est\u00e1 lado a lado com a grande maioria dos executivos de venda de todo o globo. Embora vender mais pare\u00e7a sin\u00f4nimo de disposi\u00e7\u00e3o e felicidade, a realidade opera de maneira contr\u00e1ria.<\/span><\/p>\n

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\u00c9 o que indicam estudos desenvolvidos pela Universidade de Columbia<\/a><\/strong>, na cidade de Nova Iorque, nos Estados Unidos. De acordo com a institui\u00e7\u00e3o, 70% dos vendedores sentem medo quando escutam o termo \u201cprospec\u00e7\u00e3o\u201d. Quando questionados sobre a import\u00e2ncia de fechar novos neg\u00f3cios, suas respostas emocionais produzem um estado de paralisa\u00e7\u00e3o interna que se estende por quase dois \u201cterr\u00edveis\u201d minutos.<\/span><\/p>\n

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Ou seja, voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 diferente de todo mundo. E motivo para que este \u201cchoque\u201d ocorra de forma t\u00e3o acentuada \u00e9 simples. Um novo cliente, para a mente humana, faz alus\u00e3o \u00e0 ca\u00e7a, assim como no per\u00edodo paleol\u00edtico. Este cliente, que ainda n\u00e3o se conhece e n\u00e3o se sabe de onde v\u00eam, \u00e9 o \u201cmamute\u201d que n\u00e3o se consegue derrubar ou, at\u00e9 mesmo, a \u201cpantera\u201d soturna que escapa \u00e0s investidas do rudimentar arco e flecha.<\/span><\/p>\n

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Por este motivo, voc\u00ea, vendedor, ainda tem receio de prospectar, pois ele ativa o sistema l\u00edmbico do c\u00e9rebro \u2013 \u00e1rea respons\u00e1vel por armazenar informa\u00e7\u00f5es que se tornaram h\u00e1bitos, ao longo da evolu\u00e7\u00e3o. E, de quebra, se o futuro cliente resolve fazer obeje\u00e7\u00f5es, a\u00ed que a coisa descamba mesmo: o bicho se transforma em um drag\u00e3o que cospe fogo e que est\u00e1 pronto para destruir tudo e todos na primeira oportunidade.<\/span><\/p>\n

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N\u00e3o tenha medo, vendedor. Quarenta mil anos se passaram e, ao longo de todo este tempo, voc\u00ea desenvolveu outras habilidades para \u201cdomar\u201d o n\u00facleo accunbens<\/em>. Como tudo nesta vida evolui, o aparelho pensante agora est\u00e1 mais forte e sofisticado. O c\u00f3rtex pr\u00e9-frontal, \u00e1rea que desempenha atividades racionais, cresceu de tal forma que qualquer animal se transformou em \u201cfichinha\u201d para a sua poderosa artilharia.<\/span><\/p>\n

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D\u00e1 pr\u00f3xima vez que estiver cara a cara com o prospect<\/em>, lembre-se de que para as obje\u00e7\u00f5es em prospec\u00e7\u00e3o, sempre existir\u00e1 uma solu\u00e7\u00e3o racional para dar um reboot<\/em> nas suas impress\u00f5es. E, para dar um pequeno empurr\u00e3o nesta sua ca\u00e7ada, nada melhor do que algumas dicas certeiras para que voc\u00ea se precavenha de qualquer investida inesperada. Pronto para se tornar o rei da selva? A\u00ed vai.<\/span><\/p>\n

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As 5 maiores obje\u00e7\u00f5es em prospec\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n

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1 – \u201cA pantera fugitiva\u201d<\/strong><\/h3>\n

\"obje\u00e7\u00f5es<\/p>\n

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Resposta mais comum deste tipo de prospect<\/em><\/strong>: \u201cApenas me envie uma apresenta\u00e7\u00e3o institucional\u201d<\/span><\/p>\n

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Este perfil de prospect<\/em> \u201cfoge do assunto\u201d, \u201cdesvia a aten\u00e7\u00e3o\u201d e \u201cescapa \u00e0s suas investidas\u201d. Embora a sua abordagem seja eficiente, ele est\u00e1 sempre disposto a desconsiderar as informa\u00e7\u00f5es dadas, solicitando, como se quisesse encerrar logo o assunto, uma apresenta\u00e7\u00e3o institucional. Ou seja: \u201cme d\u00ea logo este material e nunca mais fale comigo\u201d.<\/span><\/p>\n

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\u00c9 importante que voc\u00ea, \u201cca\u00e7ador\u201d, n\u00e3o deixe a presa escapar. Para isso, fa\u00e7a perguntas bem colocadas que incitem o futuro cliente a se envolver no que est\u00e1 sendo dito. Aqui, o mais importante \u00e9 criar um di\u00e1logo construtivo com o ouvinte para que, em um segundo momento, existam \u201cgatilhos\u201d melhor desenvolvidos para posicionar a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n


\nExemplos de resposta para esta obje\u00e7\u00e3o:
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