{"id":653,"date":"2017-07-19T10:52:47","date_gmt":"2017-07-19T13:52:47","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=653"},"modified":"2017-07-19T15:30:49","modified_gmt":"2017-07-19T18:30:49","slug":"6-erros-do-gestor-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/6-erros-do-gestor-comercial\/","title":{"rendered":"6 erros que arru\u00ednam a performance de qualquer gestor comercial"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/h1>\n

6 erros que arru\u00ednam a performance\u00a0<\/strong>de qualquer gestor comercial<\/strong><\/h1>\n

 <\/p>\n

Est\u00e1 escrito no dicion\u00e1rio da l\u00edngua portuguesa: gestor, aquele que gerencia bens ou neg\u00f3cios. \u00c9 de responsabilidade deste profissional, desenvolver equipes, alocar recursos, prevenir riscos, escalar resultados e, assim, atingir o topo da performance. Por\u00e9m, ser\u00e1 que todos possuem os requisitos necess\u00e1rios para, de fato, serem considerados grandes l\u00edderes?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Estudos desenvolvidos pela revista Harvard Business Review<\/em><\/a><\/strong> afirmam que n\u00e3o. De acordo com o ve\u00edculo, 75% dos gerentes comerciais n\u00e3o atingiram as metas de venda previstas para o primeiro semestre de 2017. E o pior de tudo, apenas 25% destes foram considerados exemplos a serem seguidos pelos seus subordinados.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Mas que \u201cdiabos\u201d est\u00e1 havendo? Para Aaron Ross <\/em>e Marylou Tyler, <\/em>autores do livro \u201cReceita Previs\u00edvel<\/a><\/strong>\u201d, best-seller<\/em> que gerou mais de US$ 100 milh\u00f5es para a multinacional SalesForce<\/a><\/strong>, <\/em>os executivos n\u00e3o conseguem dar um passo al\u00e9m em suas carreiras por estarem presos a modelos de neg\u00f3cios ultrapassados e n\u00e3o previs\u00edveis.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Isto \u00e9. Se n\u00e3o se pode prever a gera\u00e7\u00e3o de novos neg\u00f3cios gerados, consequentemente, toda a esteira de processos se torna comprometida. Metaforicamente falando, de nada adianta uma ind\u00fastria perfeitamente montada, com maquin\u00e1rio de alta tecnologia, se falta mat\u00e9ria-prima para faz\u00ea-la operar de forma ordenada.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Os leads<\/em>, nome em ingl\u00eas que designa as oportunidades potenciais, passam a ser, portanto, para o meio corporativo, o insumo que faz girar toda esta engrenagem, afirmam. Quanto mais neg\u00f3cios qualificados s\u00e3o produzidos, mais eficiente se tornar\u00e1 a gera\u00e7\u00e3o de receita. E, para isto, nada mais essencial do que desenvolver uma estrutura s\u00f3lida de prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Na vis\u00e3o dos especialistas, a capta\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 o ponto-chave para o sucesso de um empreendimento. O gestor comercial que conseguir especializar este departamento, contratando profissionais capacitados para desempenhar unicamente esta fun\u00e7\u00e3o, largar\u00e3o na frente rumo ao topo do sucesso.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

E os que n\u00e3o o fizerem? Acabar\u00e3o por cometer os seis erros cr\u00edticos da gest\u00e3o de vendas, comprometendo o core business <\/em>organizacional. Felizmente, at\u00e9 estas fal\u00e1cias podem ser previstas, n\u00e3o sendo necess\u00e1rias artimanhas a l\u00e1 \u201cM\u00e3e Din\u00e1\u201d ou \u201cbola de cristal\u201d. Bastam, apenas, que se adote medidas preventivas orientadas para o comando e controle.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Os 6 erros mais cometidos pelo gestor comercial e o que fazer com eles<\/strong><\/h2>\n

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1 – Pensar que a gera\u00e7\u00e3o de novos neg\u00f3cios compete apenas \u00e0 equipe<\/strong><\/h3>\n
\"erros
Fonte: Reprodu\u00e7\u00e3o<\/em><\/span><\/figcaption><\/figure>\n

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O primeiro grande desatino do gestor comercial \u00e9 pensar que a gera\u00e7\u00e3o de novos neg\u00f3cios \u00e9 de responsabilidade \u00fanica e exclusiva de sua equipe. Para obter \u00eaxito nesta atividade, faz-se necess\u00e1rio assumir as r\u00e9deas da fun\u00e7\u00e3o. Uma vez que o l\u00edder \u00e9 o profundo entendedor da estrat\u00e9gia do empreendimento, ele deve orientar e guiar seus liderados, apontando o melhor caminho rumo \u00e0 previsibilidade de receita.<\/span><\/p>\n

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2 – Alocar vendedores para o cargo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong><\/h3>\n
\"erros
Fonte: Reprodu\u00e7\u00e3o<\/em><\/span><\/figcaption><\/figure>\n

 <\/p>\n

Outra gafe cometida \u00e9 alocar vendedores para o cargo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. Respons\u00e1vel por consumir 80% do tempo da rotina de um executivo comercial, a atividade n\u00e3o gera receita, em um primeiro momento. Logo, deve ser destinada para pessoas espec\u00edficas. Quanto mais pessoas desempenharem atividades exclusivas, maiores ser\u00e3o os resultados produzidos.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

3 – Acreditar que as ferramentas fazem as vendas sozinhas<\/strong><\/h3>\n
\"erros
Fonte: Reprodu\u00e7\u00e3o<\/em><\/span><\/figcaption><\/figure>\n

 <\/p>\n

Imaginar que os canais far\u00e3o as vendas por si s\u00f3? Outra doce ilus\u00e3o. As ferramentas automatizadas est\u00e3o a servi\u00e7o da intelig\u00eancia humana e n\u00e3o o contr\u00e1rio. Gestores de venda, consequentemente, precisam entender que, antes de iniciar qualquer projeto, os profissionais precisam estar devidamente treinados e ajustados \u00e0 complexidade que o escopo exige.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

4 – Investir pouco na reten\u00e7\u00e3o de talentos<\/strong><\/h3>\n
\"erros
Fonte: Reprodu\u00e7\u00e3o<\/em><\/span><\/figcaption><\/figure>\n

 <\/p>\n

Outro sofismo \u00e9 investir pouco em reten\u00e7\u00e3o de talentos. Ora, ser\u00e1 mesmo que um bom profissional de prospec\u00e7\u00e3o ir\u00e1 entregar o que lhe \u00e9 solicitado se n\u00e3o vislumbrar a possibilidade de crescimento profissional? L\u00edderes inteligentes s\u00e3o aqueles que apostam no futuro do colaborador, criando m\u00e9todos de bonifica\u00e7\u00e3o salarial e premia\u00e7\u00f5es cont\u00ednuas.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

5 -N\u00e3o acreditar que fidelizar contas tamb\u00e9m \u00e9 primordial<\/strong><\/h3>\n
\"erros
Fonte: Reprodu\u00e7\u00e3o<\/em><\/span><\/figcaption><\/figure>\n

 <\/p>\n

Se o gestor n\u00e3o est\u00e1 conseguindo escalar a lucratividade, mesmo com a gera\u00e7\u00e3o de leads, <\/em>talvez ele precise olhar para dentro da organiza\u00e7\u00e3o. Muitas vezes, na tentativa desesperada de conquistar mais clientes, ele se esquece que fidelizar e reter contas tamb\u00e9m \u00e9 primordial para que, no m\u00e9dio e longo prazos, a gera\u00e7\u00e3o de receita se torne previs\u00edvel.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

6 – Dar pouca import\u00e2ncia ao relacionamento<\/strong><\/h3>\n
\"erros
Fonte: Reprodu\u00e7\u00e3o<\/em><\/span><\/figcaption><\/figure>\n

 <\/p>\n

Por fim, em um mundo cada vez mais escasso de rela\u00e7\u00f5es humanas valorosas, tamb\u00e9m compete ao gestor de vendas estar em constante relacionamento. Para coroar todo o esfor\u00e7o t\u00e9cnico evidenciado acima, nada melhor do que uma boa conversa: pergunte, investigue, pe\u00e7a opini\u00e3o, acompanhe e, acima de tudo, esteja aberto para o novo. Afinal, nem toda mudan\u00e7a precisa ser um bicho de sete cabe\u00e7as.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

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