{"id":696,"date":"2017-07-26T10:55:06","date_gmt":"2017-07-26T13:55:06","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=696"},"modified":"2017-07-26T11:13:42","modified_gmt":"2017-07-26T14:13:42","slug":"ciclo-da-receita-previsivel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/ciclo-da-receita-previsivel\/","title":{"rendered":"Ciclo da receita previs\u00edvel: como utiliz\u00e1-lo para exponenciar resultados"},"content":{"rendered":"

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Ciclo da receita previs\u00edvel: como\u00a0<\/strong>utiliz\u00e1-lo para exponenciar resultados<\/strong><\/h1>\n

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Vender \u00e9 ou n\u00e3o \u00e9 uma arte? Imagine a seguinte situa\u00e7\u00e3o: o executivo comercial acorda, vai para o trabalho, abre o notebook, checa e-mails, entra em contato com empresas potenciais, agenda reuni\u00f5es, realiza a venda e, quando poss\u00edvel, a p\u00f3s-venda. Tudo caminha em perfeita harmonia at\u00e9 que, ao final do m\u00eas, surge a fat\u00eddica not\u00edcia. Os resultados est\u00e3o aqu\u00e9m \u00e0s expectativas.<\/span><\/p>\n

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O que pode estar errado? Jackes Werth<\/a><\/strong>, autor do livro High Profitability Selling, <\/em>possui a resposta. De acordo com estudos realizados nas vinte e tr\u00eas maiores organiza\u00e7\u00f5es do mundo, 99% das equipes comerciais n\u00e3o performam bem por acreditar que prospec\u00e7\u00e3o e venda devem ser realizadas pelo mesmo profissional.<\/span><\/p>\n

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Ainda, em 2017, o mercado n\u00e3o conseguiu absorver a premissa Taylorista<\/a><\/strong>, desenvolvida na d\u00e9cada de 90. Em vez de especializar fun\u00e7\u00f5es, realizando tarefas de modo mais inteligente, o que se v\u00ea nas empresas \u00e9 exatamente o contr\u00e1rio: profissionais generalistas, que atuam sem processos metodol\u00f3gicos e desprovidos de orienta\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica.<\/span><\/p>\n

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Na vis\u00e3o do expert, as vendas, uma das mais antigas atividades do mundo, ainda s\u00e3o tratadas de forma estereotipada. Ou seja, devido \u00e0 imagem distorcida de que vendedor \u00e9 aquele profissional que \u201cempurra\u201d produtos e que \u201cmanipula\u201d pessoas, muitos executivos ainda permanecem fixados nesta imagem arcaica e preconceituosa.<\/span><\/p>\n

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Em vez de pensar \u201cmeus vendedores s\u00e3o o cora\u00e7\u00e3o da empresa. Preciso capacit\u00e1-los e especializ\u00e1-los cada vez mais\u201d, preferem permanecer girando em c\u00edrculos neste globo da morte corporativo traduzido por \u201cvender \u00e9 uma tarefa que n\u00e3o precisa de muita qualifica\u00e7\u00e3o. Logo, posso alocar profissionais medianos, que fazem de tudo, pagando pouco\u201d.<\/span><\/p>\n

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Assim como tudo que vai, volta, o circo dos horrores passa a ser o novo picadeiro dos palha\u00e7os engravatados. 42% dos neg\u00f3cios decretando fal\u00eancia ainda no primeiro ano de exist\u00eancia, 57% dos que sobrevivem com dificuldades para gerar contratos lucrativos e 90% ref\u00e9ns do acaso mercadol\u00f3gico. Isto \u00e9, sem previsibilidade de receita estimada para os pr\u00f3ximos meses.<\/span><\/p>\n

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Felizmente, nem tudo precisa operar segundo a pol\u00edtica do \u201cp\u00e3o e circo\u201d. Para Werth, uma nova forma de pensar a ci\u00eancia comercial existe e j\u00e1 \u00e9 capaz de produzir resultados satisfat\u00f3rios. Denominada \u201cCiclo da Receita Previs\u00edvel\u201d, a metodologia j\u00e1 produziu mais de 1 milh\u00e3o de novos neg\u00f3cios ao redor do globo, consolidando contratos de alta ader\u00eancia e fidelidade contratual.<\/span><\/p>\n

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Orientado para a execu\u00e7\u00e3o, em detrimento da teoria abstrata, o m\u00e9todo pode ser implementado por empresas de pequeno, m\u00e9dio e grande portes, desde que os oito passos metodol\u00f3gicos sejam seguidos \u00e0 risca. Abrir m\u00e3o do nariz vermelho, da maquiagem branco e do sapato pontudo pode, sim, ser um espet\u00e1culo. E o melhor: com direito a sorrisos verdadeiros.<\/span><\/p>\n

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8 dicas para construir o ciclo da receita previs\u00edvel<\/strong><\/h2>\n

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Dica 1: Contrate profissionais especializados em prospec\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n

\u00a0\"contrate<\/strong><\/p>\n

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N\u00e3o adianta montar o melhor show de malabares, contratar o melhor engolidor de espadas, ou investir nos trapezistas mais famosos da cidade, se n\u00e3o houver plateia para chancelar os esfor\u00e7os mercadol\u00f3gicos investidos. Para ser um Cirque du Soleil<\/a><\/strong>, ser\u00e1 necess\u00e1rio prever quantos ingressos ser\u00e3o vendidos a cada semana, m\u00eas e ano.<\/span><\/p>\n

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Compara\u00e7\u00f5es \u00e0 parte, para esgotar a bilheteria, uma organiza\u00e7\u00e3o precisa estimar quantidade de prospects <\/em>que ser\u00e3o gerados. Para isso, um profissional deve estar dedicado full-time <\/em>em mapear clientes potencias, realizar abordagens por e-mail e por telefone, conduzir follow-ups <\/em>e, por fim, consolidar reuni\u00f5es destinadas \u00e0 equipe de vendas e \u00e0 composi\u00e7\u00e3o do ciclo da receita previs\u00edvel.<\/span><\/p>\n

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Exemplo:<\/span><\/p>\n