{"id":757,"date":"2017-08-02T10:54:07","date_gmt":"2017-08-02T13:54:07","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=757"},"modified":"2017-08-02T11:11:32","modified_gmt":"2017-08-02T14:11:32","slug":"entrevista-com-pedro-camargo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/entrevista-com-pedro-camargo\/","title":{"rendered":"Entrevista com Pedro Camargo: especialista em neuromarketing"},"content":{"rendered":"

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Entrevista com Pedro Camargo<\/strong><\/h1>\n

Professor da Funda\u00e7\u00e3o Get\u00falio Vargas fala sobre o que ir\u00e1 mudar em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 nova forma de fazer neg\u00f3cios entre empresas nos pr\u00f3ximos anos<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

O mercado est\u00e1 mudando em um ritmo acelerado. Atualmente, n\u00e3o basta mais direcionar esfor\u00e7os de marketing sem entender o que se passa na mente das pessoas. Diferentemente da d\u00e9cada de 90, em que Philip Kotler<\/a><\/strong> encantou o mundo com as suas teorias mercadol\u00f3gicas voltadas para a gera\u00e7\u00e3o de valor corporativo, o focus point<\/em> da hipermodernidade requer dom\u00ednio multidisciplinar para que uma empresa possa levantar voo em dire\u00e7\u00e3o ao sucesso.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Ser\u00e1 que engajamento, fideliza\u00e7\u00e3o e lucratividade ainda funcionam sem entender os motivadores biol\u00f3gicos? Para professor da Funda\u00e7\u00e3o Get\u00falio Vargas (FGV), Pedro Camargo<\/a><\/strong>, considerado uma das refer\u00eancias na Am\u00e9rica Latina em biologia do comportamento do consumidor, toda a\u00e7\u00e3o prov\u00e9m de uma \u00e1rea muito espec\u00edfica do c\u00e9rebro humano. Conhecida por \u201cc\u00e9rebro reptiliano\u201d, \u00e9 ela que soa o alarme para que uma enxurrada de horm\u00f4nios escoem para a corrente sangu\u00ednea, incitando m\u00faltiplos comportamentos.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Business-to-business <\/em>(B2B) ou, simplesmente, brain-to-brain<\/em>? Trocadilhos \u00e0 parte, \u201cpara continuarem vivas, as organiza\u00e7\u00f5es precisam compreender que neg\u00f3cios s\u00e3o, antes de tudo, orientados por pessoas\u201d, afirma Camargo. Abaixo, o especialista aponta algumas dicas para auxiliar pequenas, m\u00e9dias e grandes empresas a galgar um novo caminho rumo \u00e0 ancestralidade do consumo.<\/span><\/p>\n

<\/h2>\n

Diferentemente do mercado B2C (business-to-consumer<\/em>, em ingl\u00eas) em que a comunica\u00e7\u00e3o e o marketing j\u00e1 utilizam com maior frequ\u00eancia a ancestralidade do comportamento de consumo para maximizar as vendas, o segmento B2B ainda d\u00e1 os seus primeiros passos em dire\u00e7\u00e3o a este novo cen\u00e1rio mercadol\u00f3gico. Por que isso acontece?<\/strong><\/h3>\n

 <\/p>\n

Pedro Camargo –<\/strong> No mercado business-to-business<\/em>, as pessoas acreditam que as transa\u00e7\u00f5es s\u00e3o diferentes, uma vez que este cen\u00e1rio contempla formatos espec\u00edficos de negocia\u00e7\u00e3o. Todavia, o que realmente influi no comportamento humano s\u00e3o os mesmos fatores: sobreviv\u00eancia e reprodu\u00e7\u00e3o da esp\u00e9cie.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Por exemplo, se um indiv\u00edduo \u00e9 um comprador empresarial e necessita fazer uma compra, ele possui duas op\u00e7\u00f5es de escolha – adquirir por meio de algu\u00e9m n\u00e3o conhecido ou de um amigo. A pergunta \u00e9 simples: de quem ele compraria? E a resposta \u00e9 quase sempre un\u00e2nime: do amigo.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Percebe-se, portanto, que a compra B2B tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 racional, justamente por possuir elementos emocionais envolvidos. Caso contr\u00e1rio, as pessoas responderiam que, para consumir um novo produto, qualquer uma das op\u00e7\u00f5es seria conveniente.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Em outra situa\u00e7\u00e3o hipot\u00e9tica, se o produto do amigo estivesse um pouco acima do pre\u00e7o de outrem, o comprador ainda recorreria ao amigo, justificando que j\u00e1 o conhece e que, por este motivo, sabe que ele entregar\u00e1 aquilo que lhe \u00e9 solicitado.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

A grande verdade \u00e9 que nada substitui o funcionamento cerebral quando se est\u00e1 dentro de uma empresa. As pessoas, bem como a corpora\u00e7\u00e3o, possuem a mesma mente controlada pelas emo\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

<\/h2>\n

Como voc\u00ea analisa essa tend\u00eancia para os pr\u00f3ximos anos? O que ir\u00e1 mudar em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 nova forma de fazer neg\u00f3cios entre empresas?<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

PC –<\/strong> Num futuro pr\u00f3ximo, ou as empresas come\u00e7am a entender o que motiva o comportamento humano ou n\u00e3o v\u00e3o conseguir gerar a\u00e7\u00f5es satisfat\u00f3rias em rela\u00e7\u00e3o aos consumidores e colaboradores. N\u00e3o d\u00e1 mais para compreender um ser biol\u00f3gico, no caso, o ser humano, negando a biologia. Se a humanidade \u00e9 social e cultural \u00e9 porque, antes de tudo, tamb\u00e9m \u00e9 biol\u00f3gica.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Os horm\u00f4nios compelem os indiv\u00edduos a agir, assim como os neurotransmissores. Isto \u00e9, todos os indiv\u00edduos operam sob a influ\u00eancia de ondas cerebrais espec\u00edficas, possuem hor\u00e1rios em que det\u00eam mais energia por causa do ciclo circadiano (per\u00edodo de 24 horas no qual se completam as atividades biol\u00f3gicas dos seres vivos. Uma das fun\u00e7\u00f5es deste sistema \u00e9 o ajuste do rel\u00f3gio biol\u00f3gico, controlando o sono e o apetite) e tudo isso faz diferen\u00e7a quando se quer incitar o comportamento das pessoas.<\/span><\/p>\n

<\/h3>\n

Que oportunidades as empresas que n\u00e3o se atentarem ao \u201cc\u00e9rebro primitivo do cliente\u201d ir\u00e3o deixar de usufruir?<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

PC –<\/strong> O c\u00e9rebro primitivo, denominado sistema l\u00edmbico e reptiliano, \u00e9 o que comanda as emo\u00e7\u00f5es e instintos dos indiv\u00edduos. Se as empresas n\u00e3o compreenderem estas \u00e1reas ter\u00e3o que trabalhar somente no \u00e2mbito racional, dirigido pelo c\u00f3rtex pr\u00e9-frontal. Entretanto, o que impulsiona a compra s\u00e3o exatamente as emo\u00e7\u00f5es provenientes dos instintos de sobreviv\u00eancia e reprodu\u00e7\u00e3o da esp\u00e9cie.<\/span><\/p>\n

<\/h2>\n

\u00c9 poss\u00edvel, mesmo com recursos limitados, utilizar a biologia do comportamento para gerar mais resultados de marketing e vendas? Pode nos dar alguns exemplos?<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

PC –<\/strong> Sim, \u00e9 poss\u00edvel. Basta entender os padr\u00f5es de motiva\u00e7\u00e3o que geram comportamentos. Os seres humanos, por serem da mesma esp\u00e9cie, costumam agir de maneira semelhante e em diversas situa\u00e7\u00f5es. Se uma pessoa estiver alocada em um ambiente mais frio, por exemplo, comprar\u00e1 sopa. A explica\u00e7\u00e3o para isso \u00e9 que ela est\u00e1 sujeita aos impulsos neurobiol\u00f3gicos do organismo.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Assim, uma empresa que quer se voltar para a biologia do comportamento do consumidor deve identificar em seus clientes os fatores que operam como \u201cgatilhos\u201d de consumo. Para isso, \u00e9 imprescind\u00edvel observar como as pessoas interagem com o ambiente e como respondem aos diferentes est\u00edmulos mercadol\u00f3gicos gerados pela organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

<\/h2>\n

Quando se fala em prospec\u00e7\u00e3o de clientes, que recursos biol\u00f3gicos podem ser utilizados para elevar a efetividade das reuni\u00f5es comerciais?<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

PC – <\/strong>Uma reuni\u00e3o de neg\u00f3cios precisa de tr\u00eas tipos de processamentos cognitivos: aten\u00e7\u00e3o, engajamento emocional e mem\u00f3ria. E, para alcan\u00e7\u00e1-los, alguns artif\u00edcios podem ser utilizados como, por exemplo, prestar aten\u00e7\u00e3o nos olhos do ouvinte que est\u00e1 sendo abordado na negocia\u00e7\u00e3o. Se a pupila estiver dilatada, isto significa que ele n\u00e3o est\u00e1 conseguindo captar as mensagens amplificadas pelo emitente. \u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Tamb\u00e9m \u00e9 importante considerar o hor\u00e1rio para abordar um futuro cliente. Uma vez que o c\u00e9rebro opera conforme \u00e0s respostas <\/span>biol\u00f3gicas do organismo, escolher momentos prop\u00edcios, em que a energia mental est\u00e1 em alta, inclinar\u00e1 a negocia\u00e7\u00e3o rumo \u00e0 performance que se deseja obter. Em suma, para vender mais e melhor, uma empresa deve estar atenta \u00e0s respostas provenientes da biologia do comportamento, uma vez que ela dar\u00e1 os indicativos para os pr\u00f3ximos passos a serem realizados.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

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Entrevista com Pedro Camargo Professor da Funda\u00e7\u00e3o Get\u00falio Vargas fala sobre o que ir\u00e1 mudar em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 nova forma de fazer neg\u00f3cios entre empresas nos pr\u00f3ximos anos   O mercado est\u00e1 mudando em um ritmo acelerado. 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