{"id":852,"date":"2017-08-14T11:47:56","date_gmt":"2017-08-14T14:47:56","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=852"},"modified":"2017-08-14T11:56:40","modified_gmt":"2017-08-14T14:56:40","slug":"14-sinais-que-indicam-momento-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/14-sinais-que-indicam-momento-de-compra\/","title":{"rendered":"14 sinais que indicam que o prospect est\u00e1 em momento de compra"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/h1>\n

14 sinais que indicam que o prospect<\/em> est\u00e1 em momento de compra<\/h1>\n

 <\/p>\n

Prestar aten\u00e7\u00e3o ou simplesmente ouvir? Durante uma reuni\u00e3o de novos neg\u00f3cios, \u00e9 comum que ambas as a\u00e7\u00f5es estejam presentes. De um lado, o vendedor discursa sobre as solu\u00e7\u00f5es corporativas. De outro, o prospect<\/em> recebe mensagens, continuamente, como se quisesse desesperadamente consumir tudo que v\u00ea pela frente. Ser\u00e1 mesmo?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Tremendo engano. De acordo com estudos desenvolvidos pelo Ph.D em marketing pela Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, Thales Teixeira<\/a><\/strong>, apenas 20% das rela\u00e7\u00f5es comerciais da contemporaneidade obt\u00eam sucesso. Diferentemente da d\u00e9cada de 90, em que 97% dessas estavam sujeitas a elevadas taxas de convers\u00e3o.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

De l\u00e1 para c\u00e1, o que mudou? Para o mercad\u00f3logo, os est\u00edmulos advindos das m\u00faltiplas plataformas midi\u00e1ticas criaram o fen\u00f4meno denominado transitoriedade da aten\u00e7\u00e3o. Este movimento, atrelado ao momento de compra, faz com que os usu\u00e1rios adotem comportamentos difusos, dispersos e pouco capazes de focar, verdadeiramente, no que est\u00e1 sendo dito pelo interlocutor.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Isto \u00e9. Devido ao hiperfluxo de informa\u00e7\u00f5es, o c\u00e9rebro dos indiv\u00edduos passou a sofrer mudan\u00e7as substanciais nos processos cognitivos, acrescenta. Anteriormente \u00e0 gera\u00e7\u00e3o high tech<\/em>, inundada com gadgets<\/em> multitelas, um indiv\u00edduo, ao se comunicar, precisava, apenas, do investimento energ\u00e9tico-mental aplicado \u00e0 disserta\u00e7\u00e3o de um e-mail ou liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Hoje, para se adaptar \u00e0 selva digital, in\u00fameras cadeias neurol\u00f3gicas s\u00e3o solicitadas. Para ler uma not\u00edcia em tempo real, responder um colega de trabalho, acessar a conta banc\u00e1ria rapidamente e, at\u00e9 mesmo, pedir um t\u00e1xi para chegar \u00e0quele compromisso importante, o c\u00e9rebro demanda uma maior quantidade de conex\u00f5es intercelulares.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Na vis\u00e3o do especialista, o aparelho cerebral, portanto, vive um momento de adapta\u00e7\u00e3o. Biologicamente, os tecidos cerebrais j\u00e1 conseguem absorver \u00e0 demanda informacional, por\u00e9m, psicologicamente falando, falta for\u00e7a para que, de fato, todas estas a\u00e7\u00f5es possam ser introjetadas, codificadas, apreendidas e postas para funcionar com excel\u00eancia.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

O resultado n\u00e3o poderia ser outro, finaliza. \u00a0Vendedores que n\u00e3o conseguem prestar aten\u00e7\u00e3o aos elementos verbais e n\u00e3o-verbais emanados pelo futuro cliente, o que incide diretamente sobre a correta do avalia\u00e7\u00e3o do momento de compra. Assim como os\u00a0prospects,\u00a0<\/em>que n\u00e3o s\u00e3o capazes de perceber as reais atributos que est\u00e3o sendo postos \u00e0 venda pelo representante.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Felizmente, Thales Teixeira, no artigo \u201cThe Rising Cost of Consumer Attention: Why You Should Care, and What You Can Do about It<\/a><\/strong>“, elencou algumas frases que prometem auxiliar profissionais de venda e gestores comercias a compreender melhor o momento de compra do cliente. Escutar menos, apreender mais e extrapolar resultados! \ud83d\ude09<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

14 sinais que indicam momento de compra por parte do prospect<\/em><\/h2>\n

 <\/p>\n

Disponibilidade ou tempo<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Voc\u00eas possuem estoque deste produto?<\/span>
\n \u2022 Existem outros modelos como este \u00e0 venda?<\/span>
\n \u2022 Qual a frequ\u00eancia para o recebimento de novas remessas?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Log\u00edstica<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Em quanto tempo j\u00e1 poderei utilizar este servi\u00e7o?<\/span>
\n\u2022 Ser\u00e1 necess\u00e1rio um treinamento pr\u00e9vio para melhor utiliza\u00e7\u00e3o?<\/span>
\n\u2022 Quem ser\u00e1 a pessoa respons\u00e1vel pelo meu atendimento?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Condi\u00e7\u00f5es de pagamento<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Qual o investimento mensal para ter acesso a este servi\u00e7o?<\/span>
\n\u2022 Existe alguma possibilidade de desconto?<\/span>
\n\u2022 Qual o per\u00edodo m\u00ednimo para fechamento de contrato?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Curiosidades sobre o neg\u00f3cio<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 H\u00e1 quanto tempo sua empresa atua neste segmento?
\n\u2022 Quais os seus principais clientes?
\n\u2022 Voc\u00ea est\u00e1 neste cargo h\u00e1 muito tempo?<\/p>\n

 <\/p>\n

Repeti\u00e7\u00f5es e pontua\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Poderia repetir as informa\u00e7\u00f5es que foram passadas no primeiro encontro?<\/span>
\n\u2022 Qual \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea sugere para resolver o meu problema?<\/span>
\n\u2022 Voc\u00ea poderia me enviar novamente a sua apresenta\u00e7\u00e3o institucional para que eu possa encaminh\u00e1-la ao meu gestor?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Problematiza\u00e7\u00f5es com ex-fornecedores<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Meu fornecedor anterior prometeu \u201cX\u201d e n\u00e3o entregou. Voc\u00eas conseguem me atender nesta demanda?<\/span>
\n\u2022 Conseguimos alavancar em \u201cY %\u201d os resultados com o outro fornecedor, por\u00e9m, o pre\u00e7o, hoje, impacta diretamente no nosso contrato. Voc\u00eas conseguem reduzir este valor?<\/span>
\n\u2022 Quais vantagens voc\u00eas possuem que o competidor \u201cZ\u201d n\u00e3o possui?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Interface<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 O seu servi\u00e7o executa a demanda \u201cA\u201d?<\/span>
\n\u2022 Quais outras vantagens o seu produto traz?<\/span>
\n\u2022 Se eu contratar o adicionar \u201cB\u201d, a execu\u00e7\u00e3o para esta demanda me dar\u00e1 qual resultado?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Qualidade<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 O seu produto ou servi\u00e7o possui algum selo de qualidade?<\/span>
\n\u2022 Qual metodologia a sua solu\u00e7\u00e3o utiliza para me entregar esses resultados?<\/span>
\n\u2022 Que solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas a sua empresa utiliza para garantir essa entrega?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Garantia<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Que garantias o seu contrato oferece para executar este servi\u00e7o?<\/span>
\n\u2022 Conseguimos discutir outras condi\u00e7\u00f5es de garantia para esta contrata\u00e7\u00e3o?<\/span>
\n\u2022 Em quanto tempo, em caso de n\u00e3o ader\u00eancia, consigo quebrar o contrato com voc\u00eas?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Quais funcion\u00e1rios ir\u00e3o me atender?<\/span>
\n\u2022 Existe algum plano de sucesso do cliente?<\/span>
\n\u2022 Em caso de d\u00favidas, posso enviar mensagens para quais canais de comunica\u00e7\u00e3o?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Especificidades sobre a empresa<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Voc\u00eas j\u00e1 sa\u00edram em alguma m\u00eddia especializada?<\/span>
\n\u2022 A empresa j\u00e1 ganhou algum pr\u00eamio pela qualidade prestada?<\/span>
\n\u2022 Quais cases de sucesso sustentam a efici\u00eancia desa solu\u00e7\u00e3o?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n

Demonstra\u00e7\u00e3o e usabilidade<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Poder\u00edamos utilizar o seu servi\u00e7o durante um dia, como teste?<\/span>
\n\u2022 Existe algum modelo piloto ou demo para que possamos visualizar, na pr\u00e1tica, como a sua solu\u00e7\u00e3o funciona?<\/span>
\n\u2022 Voc\u00ea poderia nos dar uma amostra do seu servi\u00e7o?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Clientes<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Quais s\u00e3o os maiores clientes que a sua empresa atende?<\/span>
\n\u2022 Poder\u00edamos ver depoimentos de alguns de seus clientes satisfeitos?<\/span>
\n\u2022 Voc\u00ea poderia me enviar o contato de um cliente seu para que possamos conversar sobre a sua empresa?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Discurso de endosso<\/strong><\/h3>\n

\"momento<\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Interessante esta solu\u00e7\u00e3o. Poderia me falar mais sobre isso?
\n\u2022 Realmente, acho que este produto pode nos ajudar muito.
\n\u2022 Esse servi\u00e7o bate exatamente com o que estamos procurando.<\/p>\n

 <\/p>\n

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14 sinais que indicam que o prospect est\u00e1 em momento de compra   Prestar aten\u00e7\u00e3o ou simplesmente ouvir? Durante uma reuni\u00e3o de novos neg\u00f3cios, \u00e9 comum que ambas as a\u00e7\u00f5es estejam presentes. De um lado, o vendedor discursa sobre as solu\u00e7\u00f5es corporativas. De outro, o prospect recebe mensagens, continuamente, como se quisesse desesperadamente consumir tudoLeia mais sobre14 sinais que indicam que o prospect est\u00e1 em momento de compra<\/span>[…]<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":901,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"nf_dc_page":"","_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[62],"class_list":["post-852","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized","tag-momento-de-compra"],"yoast_head":"\n14 sinais que indicam que o prospect est\u00e1 em momento de compra<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Como saber se o cliente et\u00e1, de fato, em momento de compra? 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