{"id":862,"date":"2017-08-16T10:55:46","date_gmt":"2017-08-16T13:55:46","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=862"},"modified":"2017-08-31T11:51:34","modified_gmt":"2017-08-31T14:51:34","slug":"batna-turbine-seu-poder-de-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/batna-turbine-seu-poder-de-negociacao\/","title":{"rendered":"BATNA: turbine seu poder de negocia\u00e7\u00e3o com clientes potenciais"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/h1>\n

BATNA: turbine seu poder de negocia\u00e7\u00e3o\u00a0<\/strong>com clientes potenciais<\/strong><\/h1>\n

 <\/p>\n

Voc\u00ea sabe o que \u00e9 BATNA? De acordo com estudos da Harvard Law School<\/a><\/strong>, tradicional escola de direito estadunidense, a sigla significa Best Alternative To a Negotiated Agreement<\/em> (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Em outras palavras, possuir um BATNA \u00e9 deter uma segunda op\u00e7\u00e3o, caso o cliente potencial n\u00e3o esteja disposto a aderir \u00e0 proposta original.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Imagine a seguinte hip\u00f3tese: uma determinada empresa chega para uma reuni\u00e3o de novos neg\u00f3cios, apresenta a solu\u00e7\u00e3o solicitada e, devido a um intemperismo do destino, o prospect<\/em> n\u00e3o aceita a proposta comercial. Corriqueiro, n\u00e3o \u00e9? Esta situa\u00e7\u00e3o, contudo, \u00e9 mais comum do que parece e afeta diretamente as convers\u00f5es t\u00e3o desejadas pelas equipes de vendas.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Cerca de 30% das negocia\u00e7\u00f5es n\u00e3o evoluem devido a aus\u00eancia de um BATNA eficiente. Assim como no exemplo anterior, \u00e9 comum que as organiza\u00e7\u00f5es pouco preparadas tracem dois caminhos altamente prejudiciais: ou realizam concess\u00f5es sem avaliar os impactos sobre \u00e0 rentabilidade operacional, ou, simplesmente, findam o relacionamento, deixando o cliente \u00e0 deriva.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Qual das op\u00e7\u00f5es \u00e9 menos destrutiva? Nenhuma das duas. Os especialistas Roger Fisher<\/a><\/strong> e William Ury<\/a><\/strong>, autores do livro \u201cGetting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In<\/a><\/strong>\u201d, afirmam que, para serem bem-sucedidas, as companhias precisam, antecipadamente, estabelecer o BATNA, levantando poss\u00edveis imprevistos que podem existir entre as partes.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Deste modo, quando o cliente disser que s\u00f3 pode pagar R$ 100 reais a hora pelo projeto, e o montante oferecido fora R$ 130, a organiza\u00e7\u00e3o ter\u00e1 subs\u00eddios reais, baseados em estudos mercadol\u00f3gicos, para oferecer uma contra-partida, afirmam. E, para torn\u00e1-los melhor ajust\u00e1veis \u00e0 orienta\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio, algumas medidas podem ser tomadas:<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Liste alternativas<\/strong><\/h2>\n

\"batna<\/p>\n

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\u201cAntes de iniciar qualquer negocia\u00e7\u00e3o comercial, \u00e9 fundamental que o vendedor antecipe obje\u00e7\u00f5es poss\u00edveis\u201d, afirma Roger Fisher. Neste caso, antes de desenvolver o BATNA da transa\u00e7\u00e3o, deve-se recorrer aos questionamentos: \u201cqual a concess\u00e3o m\u00e1xima que eu posso fazer para esta proposta?\u201d, \u201cde que forma esta concess\u00e3o impacta a minha margem de lucro?\u201d e \u201cqual o ponto de equil\u00edbrio ideal para que, ambos, sejam beneficiados?\u201d.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Rentabilize op\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\n

\"batna<\/p>\n

 <\/p>\n

Para cada questionamento aludido, sobrep\u00f5e William Ury, as empresas devem buscar o respaldo financeiro adequado. Valores de aquisi\u00e7\u00e3o, desgaste de equipamentos, translado e m\u00e3o de obra devem ser avaliados, individualmente, sobre as alternativas que ser\u00e3o propostas. Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel prever, de forma exata, o BATNA que melhor se ajusta \u00e0 necessidade da organiza\u00e7\u00e3o e do futuro cliente.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Estabele\u00e7a o BATNA<\/strong><\/h2>\n

\"batna<\/p>\n

 <\/p>\n

Com os dados em m\u00e3os, \u00e9 dada a hora de criar o BATNA. Neste momento, arguem os autores, os executivos devem elencar as alternativas que podem se ajustar \u00e0s exig\u00eancias do prospect<\/em>. Caso solicite decr\u00e9scimo de 20% no valor do contrato e a organiza\u00e7\u00e3o est\u00e1 de acordo com o que fora proposto, indicar servi\u00e7os paralelos, remover atributos do servi\u00e7o ou, at\u00e9 mesmo, diluir o desconto ao longo da contrata\u00e7\u00e3o, finalizam, podem ser solu\u00e7\u00f5es inteligentes para o m\u00e9dio e longo prazos.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Dicas para estabelecer um BATNA eficiente<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

\u2022 Caso esteja inseguro, pe\u00e7a que a outra parte apresente ideias e argumentos, em primeiro lugar. Isto dar\u00e1 a voc\u00ea subs\u00eddios extras para posicionar as suas alternativas.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Caso possua um BATNA forte o suficiente, apresente a sua proposta antes do prospect<\/em>. Isto dar\u00e1 a voc\u00ea ancoragem para que a negocia\u00e7\u00e3o penda para o seu lado.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 N\u00e3o conceda nada facilmente ou a outra parte achar\u00e1 que o seu produto ou servi\u00e7o n\u00e3o possui o devido valor.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Nunca atenda \u00e0s expectativas do outro de forma impulsiva ou exagerada. Quanto mais tarde o prospect<\/em> receber a concess\u00e3o, mais chances ter\u00e1 de valoriz\u00e1-la.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Solicite algo em troca de cada concess\u00e3o que fizer ao prospect<\/em>. Isso deixar\u00e1 impressa a senten\u00e7a de que todo BATNA possui um custo e \u00e9 de grande valia para a empresa.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 N\u00e3o tenha medo de ser firme e incisivo. Quanto mais forte forem os seus argumentos relacionados \u00e0s concess\u00f5es, maiores chances da negocia\u00e7\u00e3o terminar favor\u00e1vel a voc\u00ea.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"assinatura<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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