{"id":902,"date":"2017-08-21T10:33:41","date_gmt":"2017-08-21T13:33:41","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=902"},"modified":"2017-08-22T10:27:10","modified_gmt":"2017-08-22T13:27:10","slug":"o-cliente-e-a-estrategia-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/o-cliente-e-a-estrategia-comercial\/","title":{"rendered":"Do outro lado da mesa: o que o cliente diz sobre a estrat\u00e9gia comercial da sua empresa?"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/h1>\n

Do outro lado da mesa: o que o cliente diz sobre a estrat\u00e9gia comercial da sua empresa?<\/h1>\n

 <\/p>\n

Ser\u00e1 que o mundo das vendas continua o mesmo? Voc\u00ea chega para uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial totalmente confiante com seu material institucional de alta gramatura, munido de um discurso de vendas envolvente e finaliza deixando um gift<\/em> criativo para que o cliente lembre de voc\u00ea. Por\u00e9m, vendedor, voc\u00ea j\u00e1 parou para se perguntar se, de fato, os clientes valorizam estas a\u00e7\u00f5es? Ser\u00e1 que os seus concorrentes n\u00e3o est\u00e3o fazendo a mesma coisa?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

A realidade do cliente \u00e9 outra e \u00e9 totalmente diferente do que voc\u00ea pensa. Neste m\u00eas de julho, um post pitoresco rodou o LinkedIn justamente por dar voz \u00e0s insatisfa\u00e7\u00f5es de um cliente insatisfeito que percebeu que tudo estava ao contr\u00e1rio: os m\u00e9todos de venda continuam engessados e a monotonia e a falta de inova\u00e7\u00e3o continuam tomando conta dos encontros comerciais. Triste, n\u00e3o?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Para o especialista em seguran\u00e7a p\u00fablica e consumidor, respons\u00e1vel por causar este “barulho” nas redes,\u00a0Renato Ribeiro<\/a><\/strong>, \u201cas empresas precisam perceber que, para <\/span>alcan\u00e7ar o crescimento vertical que desejam, precisam estar dispostas a sair de suas zonas de conforto. Para isso, faz-se necess\u00e1rio adotar um novo pensamento comercial, deixando de lado tudo que praticaram ao longo das d\u00e9cadas.\u201d<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

E voc\u00ea? J\u00e1 sabe o que fazer para se diferenciar da concorr\u00eancia?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

1 \u2013 Atualmente, mesmo com o livre acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o, \u00e9 not\u00f3rio que as equipes comerciais e, consequentemente, as empresas, continuam a ignorar as prefer\u00eancias do cliente, utilizando t\u00e9cnicas ultrapassadas e engessadas de abordagem de vendas. Por que este fen\u00f4meno ocorre?<\/strong><\/h2>\n

Renato Ribeiro<\/strong> – Acredito que o medo de sair da zona de conforto e o modelo engessado adotado pelas empresas contribuam para a n\u00e3o ado\u00e7\u00e3o de um novo pensamento comercial. \u00c9 sempre mais f\u00e1cil permanecer onde est\u00e1, uma vez que confere a ilus\u00e3o de que tudo est\u00e1 perfeito, caminhando \u00e0s mil maravilhas. Se algo d\u00e1 errado, o culpado \u00e9 o cliente. Foi ele que n\u00e3o foi capaz de perceber as qualidades exorbitantes da minha empresa.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

2 \u2013 Como voc\u00ea analisa esta inclina\u00e7\u00e3o que alguns vendedores possuem de querer fazer da negocia\u00e7\u00e3o comercial um mon\u00f3logo em que, apenas a empresa, fala sobre os atributos do seu produto? Esta metodologia \u00e9, de fato, eficiente para o cliente?<\/strong><\/h2>\n

RR<\/strong> – N\u00e3o, esta metodologia \u00e9 extenuante e totalmente fora da realidade, uma vez que o ponto crucial para qualquer rela\u00e7\u00e3o comercial satisfat\u00f3ria \u00e9 a din\u00e2mica, a criatividade e o relacionamento. O vendedor da hipermodernidade deveria ouvir mais para entender as reais necessidades do seu cliente para que, em um segundo momento, possa enviar ou apresentar uma proposta que atenda as suas insatisfa\u00e7\u00f5es. E isto s\u00f3 poder\u00e1 acontecer quando, de fato, estiver aberto para o outro.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

3 \u2013 O que, de fato, poderia ser feito para que os vendedores conseguissem encantar o cliente na hora de apresentar um novo produto ou servi\u00e7o?<\/strong><\/h2>\n

RR<\/strong> – Encantar um cliente n\u00e3o \u00e9 tarefa f\u00e1cil, uma vez que as empresas prezam pela m\u00e1xima rela\u00e7\u00e3o custo-benef\u00edcio existente. De um lado, querem encantar e reter o cliente, por\u00e9m, em larga escala e gastando pouco. O que, de fato, \u00e9 bastante contradit\u00f3rio e paradoxal. Para obterem o \u00eaxito que aspiram, o mundo corporativo, primeiramente, precisa decidir para qual dire\u00e7\u00e3o quer caminhar: o da prostitui\u00e7\u00e3o de produtos ou o do relacionamento duradouro.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Entregar um folder publicit\u00e1rio, por exemplo, que, na grande maioria das vezes, \u00e9 uma estrat\u00e9gia comercial de baixo custo, pode ser a fal\u00e1cia traduzida por \u201ctrocar seis por meia d\u00fazia\u201d. Uma vez que a grande maioria das pessoas aloca estes materiais no fundo da gaveta, ser\u00e1 que o investimento de marketing aplicado compensa? Ser\u00e1 que j\u00e1 n\u00e3o est\u00e1 na hora de propor novos modelos de impactar o usu\u00e1rio entregando algo que realmente tenha valor para ele?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

4 – Ao longo da sua experi\u00eancia profissional, alguma marca j\u00e1 foi capaz de te surpreender? Em caso afirmativo, comente esta experi\u00eancia.<\/strong><\/h2>\n

RR<\/strong> – Em rela\u00e7\u00e3o ao segmento de terceiriza\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os, nenhuma marca foi capaz de me surpreender. O que se observa \u00e9 o mesmo padr\u00e3o cansativo e repetitivo composto pelos elementos: cart\u00e3o de visita, folder e liga\u00e7\u00e3o de follow-up<\/em>. Devido \u00e0 cultura estabelecida pelos pr\u00f3prios executivos comerciais em que \u201ctime que est\u00e1 ganhando n\u00e3o se mexe\u201d, o interc\u00e2mbio global desta invers\u00e3o da percep\u00e7\u00e3o da realidade conduz o segmento \u00e0 estagna\u00e7\u00e3o e \u00e0 baixa efici\u00eancia no que se refere \u00e0 estrat\u00e9gia comercial.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

5 – O que n\u00e3o pode faltar para que uma estrat\u00e9gia comercial surta o efeito pretendido? Pode nos dar alguns exemplos?<\/strong><\/h2>\n

RR<\/strong> – Estudar os h\u00e1bitos e prefer\u00eancias do consumidor \u00e9 fundamental para que toda e qualquer estrat\u00e9gia comercial obtenha sucesso. Para atender uma empresa do interior, por exemplo, o executivo comercial precisa ter bem claro em sua mente que as peculiaridades da regi\u00e3o exigir\u00e3o da sua abordagem especificidades que precisam ser estudadas previamente.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Em outros casos, \u00e9 muito comum os profissionais utilizarem-se da t\u00edpica frase que traduz o que que jamais deve ser feito: \u201cestamos visitando a sua cidade, logo, gostar\u00edamos de aproveitar a oportunidade para ir at\u00e9 voc\u00eas e apresentar a nossa solu\u00e7\u00e3o\u201d. Percebam que este discurso deposita no outro a desvaloriza\u00e7\u00e3o, uma vez que, apenas por conten\u00e7\u00e3o de custos, a visita se tornou poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Em vez disso, por que n\u00e3o apelar para as argui\u00e7\u00f5es: \u201cverificamos na imprensa que voc\u00eas est\u00e3o almejando um crescimento exponencial para este ano, logo, o que acha de agendarmos uma visita para que eu possa apresentar a voc\u00eas um servi\u00e7o que far\u00e1 com que este n\u00famero seja alcan\u00e7ado em um tempo ainda menor?\u201d. Neste exemplo, o visitante est\u00e1 sendo colocado no patamar e exclusividade e prest\u00edgio, estrat\u00e9gia perfeita para construir um v\u00ednculo duradouro de vendas.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

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Do outro lado da mesa: o que o cliente diz sobre a estrat\u00e9gia comercial da sua empresa?   Ser\u00e1 que o mundo das vendas continua o mesmo? Voc\u00ea chega para uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial totalmente confiante com seu material institucional de alta gramatura, munido de um discurso de vendas envolvente e finaliza deixando um gift criativoLeia mais sobreDo outro lado da mesa: o que o cliente diz sobre a estrat\u00e9gia comercial da sua empresa?<\/span>[…]<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":920,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"nf_dc_page":"","_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-902","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"yoast_head":"\nO que o cliente diz sobre a estrat\u00e9gia comercial da sua empresa?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"M\u00e9todos engessados no que se refere \u00e0 estrat\u00e9gia comercial? 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