{"id":972,"date":"2017-09-18T13:06:33","date_gmt":"2017-09-18T16:06:33","guid":{"rendered":"http:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/?p=972"},"modified":"2017-09-25T11:22:48","modified_gmt":"2017-09-25T14:22:48","slug":"gatilhos-mentais-o-que-eles-tem-a-ver-com-o-sucesso-das-suas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/waconsultoriacomercial.com.br\/blog\/gatilhos-mentais-o-que-eles-tem-a-ver-com-o-sucesso-das-suas-vendas\/","title":{"rendered":"O que s\u00e3o gatilhos mentais e o que eles tem a ver com o sucesso das suas vendas?"},"content":{"rendered":"

O que s\u00e3o gatilhos mentais e o que eles tem a ver com o sucesso das suas vendas?<\/h1>\n

\"gatilhos<\/p>\n

Os gatilhos mentais est\u00e3o em todas as partes, mas poucas pessoas se d\u00e3o conta disto. Cada an\u00fancio, propaganda, comercial, ou qualquer outra pe\u00e7a publicit\u00e1ria, est\u00e3o impregnados de gatilhos mentais que podem ser conceituados como: t\u00e9cnicas persuasivas que t\u00eam o poder de influir consideravelmente na decis\u00e3o dos consumidores, tornando produtos e servi\u00e7os mais atraentes.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Para Robert Cialdini<\/a> \u2013 autor do livro: \u201cArmas da Persuas\u00e3o\u201d \u2013 um gatilho mental \u00e9 uma maneira de apresentar argumentos de uma forma mais atraente e convincente, levando-se em considera\u00e7\u00e3o a psicologia e o comportamento da mente humana em resposta a certos est\u00edmulos sensoriais.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

O livro \u201cArmas da Persuas\u00e3o\u201d tem sido muito citado como refer\u00eancia por especialistas em vendas, como Conrado Adolpho<\/a>, que explica o conceito e o uso dos gatilhos mentais nesta aula introdut\u00f3ria<\/a>. Al\u00e9m dele, outros importantes nomes do marketing digital, como Rafael Abertoni<\/a>, Henrique Carvalho<\/a> e \u00c9rico Rocha<\/a>, entre outros, t\u00eam feito um importante trabalho de divulga\u00e7\u00e3o dessas t\u00e9cnicas no Brasil.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Mas como funcionam os gatilhos mentais?<\/h3>\n

 <\/p>\n

A ideia geral que os fundamenta \u00e9 um conceito neurocient\u00edfico que afirma que as escolhas dos consumidores n\u00e3o s\u00e3o essencialmente racionais, mas emocionais, ligadas a ideias solidificadas com base nas experi\u00eancias passadas e na sua hist\u00f3ria pessoal. Assim dizem os especialistas:<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u201cA maior parte do comportamento de nossos clientes n\u00e3o \u00e9 conscientemente pensada mas, sim, o resultado de h\u00e1bitos estabelecidos\u201d.<\/span><\/em><\/p>\n

Fonte: \u201cH\u00e1bitos de consumo\u201d de Neale Martin<\/a>.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u201cA maioria dos consumidores pensa em sua escolha por dois segundos (…) confiamos em atalhos quase instant\u00e2neos que nosso c\u00e9rebro criou para nos ajudar a tomar decis\u00f5es relativas a compras\u201d.<\/span><\/em><\/p>\n

Fonte: \u201cA l\u00f3gica do consumo\u201d<\/a> de Martin Lindstrom<\/a>.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Baseando-se nessas ideias, o gatilho mental \u00e9 uma forma de acessar o inconsciente do consumidor com um est\u00edmulo sensorial, mais comumente falado ou escrito, que o faz tomar uma decis\u00e3o em apenas segundos.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Apesar de parecer um conceito nebuloso, na verdade, \u00e9 muito simples. E, para clarificar melhor, aqui vai um exemplo.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Exemplo pr\u00e1tico de gatilhos mentais:<\/h2>\n

 <\/p>\n

Ao entrar em uma landing-page<\/em> de um curso online, a) v\u00ea-se em determinado ponto da p\u00e1gina a seguinte frase: \u201cvagas limitadas\u201d.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

b) Em outro ponto, imagens do professor palestrando para um audit\u00f3rio lotado.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

c) E, em seguida, v\u00ea-se alguns depoimentos selecionados de alunos satisfeitos com o curso.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 Na realidade, a frase \u201cvagas limitadas\u201d \u00e9 uma aplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica do gatilho mental da escassez<\/strong>, que pode apressar a decis\u00e3o do lead<\/em> em virtude da ideia de que as vagas podem acabar.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 A imagem do professor configura o gatilho da autoridade<\/strong>, que incute a ideia de que ele \u00e9 uma autoridade na \u00e1rea, o que d\u00e1 maior confian\u00e7a ao lead<\/em> interessado.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u2022 J\u00e1 os depoimentos de ex-alunos representam o gatilho da aprova\u00e7\u00e3o social<\/strong>, onde o lead<\/em> sente-se inclinado a concordar com os relatos, em virtude de uma press\u00e3o social.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Exemplos como esses permitem observar a import\u00e2ncia dos gatilhos mentais para o marketing e para as vendas em geral. Por isso, vale a pena citar alguns dos principais, al\u00e9m dos que j\u00e1 foram destacados acima:<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

1) Gatilho mental da urg\u00eancia<\/strong><\/h3>\n

\"gatilhos<\/p>\n

Desenvolve o comportamento de tomar uma decis\u00e3o rapidamente, para n\u00e3o se perder uma oportunidade. <\/span><\/p>\n

Exemplo: a utiliza\u00e7\u00e3o das express\u00f5es: \u201cs\u00f3 at\u00e9 amanh\u00e3\u201d, \u201ca promo\u00e7\u00e3o acaba hoje\u201d, \u201cutilize seu desconto hoje\u201d, entre outras.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

2) Gatilho mental da reciprocidade<\/strong><\/h3>\n

\"gatilhos<\/p>\n

Baseia-se em \u201cdar algo em troca\u201d para o potencial consumidor.<\/span><\/p>\n

Exemplo: oferecer uma amostra gr\u00e1tis de um produto, um trial<\/em> do programa ou ferramenta virtual que est\u00e1 vendendo, um e-book<\/em> explicativo, ou algo desta natureza.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

3) Gatilho mental do porqu\u00ea<\/strong><\/h3>\n

\"gatilhos<\/p>\n

Refere-se \u00e0 quebra de poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es que o lead<\/em> tenha sobre um produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Exemplo: numerar as respostas que respondam \u00e0s d\u00favidas mais comuns dos clientes. Comumente visto nas p\u00e1ginas dos sites destinadas \u00e0 resposta de d\u00favidas frequentes.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

4) Gatilho mental da Dor ou Prazer<\/strong><\/h3>\n

\"gatilhos<\/p>\n

Para aplic\u00e1-lo, deve-se conhecer os maiores problemas a se resolver ou os benef\u00edcios mais desejados do lead. Lembrando que:<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u201cAs pessoas parecem mais motivadas pela ideia de perderem algo do que pela ideia de ganhar algo do mesmo valor\u201d.<\/span><\/em><\/p>\n

Fonte: livro \u201cInflu\u00eancia: a psicologia da persuas\u00e3o\u201d<\/a>, de Robert Cialdini.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Ou seja, \u00e9 mais eficaz lembrar o lead<\/em> da \u201cdor\u201d de perder algo, ou de sofrer algo, do que oferecer-lhe algo prazeroso ou que supra alguma necessidade.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Exemplo: escrever de forma a acentuar os problemas sofridos pelo lead<\/em>, e depois oferecer uma solu\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s de um produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

5) Gatilho mental da exclusividade<\/strong><\/h3>\n

\"gatilhos<\/p>\n

Todo consumidor ama pertencer a um grupo seleto, exclusivo, que recebe mordomias e benef\u00edcios particulares.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Exemplo: enviar conte\u00fado exclusivo a um grupo de clientes por e-mail, ou ainda o fomento \u00e0 participa\u00e7\u00e3o de um clube com benef\u00edcios exclusivos que outros clientes n\u00e3o possuem.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Al\u00e9m destes, ainda h\u00e1 mais gatilhos mentais a serem explorados. Em verdade, eles fazem parte de uma ci\u00eancia t\u00e3o ampla que apenas tangenciam a ci\u00eancia do marketing e se aprofundam, de fato, no estudo da psicologia e da psican\u00e1lise.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Contudo, pode-se tirar uma valiosa conclus\u00e3o sobre esse tema:<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Aplicar os gatilhos mentais \u00e9 um esfor\u00e7o altamente compensat\u00f3rio<\/strong><\/h3>\n

 <\/p>\n

Tanto pela experi\u00eancia como baseando-se em estudos de especialistas, n\u00e3o h\u00e1 ind\u00edcios de que o processo que ativa a decis\u00e3o de escolha dos consumidores v\u00e1 mudar. Por essas e outras, \u00e9 \u00fatil ler um pouco de Psicologia de vez em quando. Boas vendas!<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"assinatura<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

O que s\u00e3o gatilhos mentais e o que eles tem a ver com o sucesso das suas vendas? Os gatilhos mentais est\u00e3o em todas as partes, mas poucas pessoas se d\u00e3o conta disto. 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