4 erros que matam seu pitch de vendas

Faz parte do DNA do vendedor, é sua impressão digital e não há nada mais particular do que ele: o pitch de vendas. Apesar de haver milhares de modelos na internet, cada representante comercial acabará construindo o seu argumento pessoal. Contudo, nada disso evita que certos vícios levem seu discurso direto para o ralo.

 

Para quem não está habituado à expressão, pitch de vendas é uma exposição breve de um negócio para um cliente potencial. Sua função não é fechar uma venda na hora, mas deixar a pessoa interessada. É como plantar uma sementinha que pode florescer e se tornar uma linda árvore de $$$.

 

Nesse sentido, do mesmo modo que pode ser aplicada em telefonemas, e-mails, visitas a clientes, pode ser um recurso para encontros rápidos onde o tempo é curto, como convenções, eventos e até no elevador. Exatamente por isso, muitos chamam o pitch de vendas de elevator pitch (passo do elevador, traduzindo-se ao pé da letra).

 

E, como criar um? Há muitos meios de se elaborar um modelo que possa ser reproduzido na maioria dos casos. Para fins didáticos, segue-se um exemplo para estimular a criatividade:

 

“Uma barreira que muitas empresas encontram é [fale o problema que o seu produto ou serviço resolve]. O que nós fazemos é [aqui, diga o resultado da solução que você oferece, junto de um benefício], assim como quando [conte, com uma ou duas frases, o caso onde você teve mais sucesso em ajudar um cliente]”. Exemplo: “ Uma barreira que muitas empresas encontram é que gastam até 6 meses entre captar um cliente potencial e, efetivamente, fazer uma venda. O que nós fazemos é reduzir o tempo desse ciclo em até 82%, assim como quando assumimos a captação ativa de clientes da empresa X, poupando-a de 3 meses de esforços e gastos”.

 

No entanto, nem tudo são rosas e há uma série de erros que podem tornar o pitch de vendas ineficiente. A seguir, alguns erros comuns que podem minar a eficiência de uma argumentação rápida:

 

1) Pitch de vendas muito longo

Na era digital, o tempo que uma pessoa é capaz de focar em uma informação caiu consideravelmente. Segundo um estudo apresentado em um artigo do jornal Telegraph, o tempo de atenção de uma pessoa comum é 8 de segundos.

 

E mais: em apresentações comerciais, o tempo médio para prender a atenção de um cliente potencial vai de 3 a 60 segundos, no máximo. Ou seja, se o seu discurso passar de 60 segundos, ele só provocará tédio no interlocutor.

 

Portanto, seja breve. Siga um modelo onde você possa encaixar um problema a ser resolvido, sua solução e benefícios. Fale o que o cliente potencial quer ouvir e não o que você deseja falar. Por fim, pratique escrevendo seu argumento em um papel e vá excluindo tudo o que não for essencial.

 

2) Pitch de vendas desfocado

Imagine-se no deserto, você está sedento por água e pagaria até um braço por isso. Aí aparece um vendedor: sua salvação! Ele começa a apresentação de vendas falando de suas balas, chocolates, bolas de borracha, raquetes para matar pernilongos, cabos para carregar o celular no carro e, só depois de 5 minutos, ele fala da água. Mas, até aí, você já desmaiou de sede.

 

Moral da história: seu pitch de vendas só será eficiente se você focar naquele produto específico que o cliente potencial precisa e quer, não o que é só “bom de ter”. Aquele que, além de ser desejado, é o que você faz bem e onde obtém maiores lucros, de preferência.

 

3) Pitch de vendas excessivamente publicitário

Quem nunca abriu um e-mail cujo título era algo do tipo: “como ganhei 1 bilhão de reais em 26 dias, sem sair de casa”? Pois é, pode até ser verdade, mas quando se fala de vendas “cara-a-cara”, lançar uma bomba dessas pode causar mais escândalo do que admiração.

 

Jargões publicitários não são muito eficientes em apresentações de vendas. Eles dão a impressão de que se quer fechar a venda a todo o custo, independentemente de se resolver o problema do cliente.

 

Desse modo, evite frases superficiais com tom publicitário. Seja claro e franco: apresente um problema real, uma solução e benefícios mais reais ainda e, acima de tudo, a honestidade de quem quer ajudar alguém.

 

4) Pitch de vendas que confunde produto e resultado

É preciso ter um certo tato para lembrar que executivos compram soluções e resultados, não produtos. Quando alguém pergunta o que a empresa faz, um vendedor não deve dizer “vendemos softwares de contabilidade”, mas sim “reduzimos o gasto de tempo e aumentamos a eficiência dos processos contábeis de nossos clientes”.

 

Pode não parecer, mas isso faz toda a diferença quando se está tentando desenvolver a percepção de valor que um cliente tem do seu produto ou serviço.

 

Por isso, lembre-se de falar do problema e da solução para o cliente e, jamais, do que sua empresa faz ou deixa de fazer. Venda a solução que o cliente potencial quer e precisa, não um produto ou serviço.

 

Agora é hora de ficar afiado: pegue papel e caneta e construa seu pitch de vendas. Cedo ou tarde, você vai precisar. 😉