5 As do Marketing 4.0 para otimizar sua prospecção e suas vendas

Especialistas afirmam que “parece que foi ontem” e “hoje está tudo mudado” são as expressões mais ditas por profissionais que leem o best seller Marketing 4.0. Brincadeiras à parte, a referida obra apresenta uma visão importante das transformações do contexto do marketing e fornece as ferramentas para se ter sucesso em vender em um mundo conectado à internet.

 

Dentre as utilidades que Philip Kotler trata no seu Marketing 4.0, uma parece saltar aos olhos por sua relevância e por ser uma novidade proveitosa. Trata-se do modelo dos 5 As, que configura o caminho do consumidor, desde o momento que adquire consciência da marca, até a sua fidelização. Os As figuram as seguintes etapas:

 

• Assimilação
• Atração
• Arguição
• Ação
• Apologia

 

Trata-se de uma adaptação de um modelo mais antigo criado por Derek Rucker que, apesar de útil, não abarcava a ideia da conectividade proporcionada pelas mídias digitais. Segundo o livro de Kotler, a conectividade é uma peça chave para determinar o porquê de as esferas sociais serem tão determinantes para a compra de um produto nos dias atuais.

 

E qual a relação entre conectividade e fator social, afinal? Mais do que nunca, a ação de compra será determinada mais pela influência das informações que se obtém em comunidades online do que por qualquer outro fator. Isto se dá, entre outras coisas, pelo desprestígio das peças publicitárias entre os consumidores da nova geração.

 

Mas, esse modelo é útil? Aliar o modelo ao conhecimento do segmento a ser atingido tem se provado uma prática vantajosa para revelar gargalos entre uma etapa e outra e aprimorar o processo de prospecção e vendas.

 

Então, segue-se uma explicação do modelo dos 5 As com algumas dicas e soluções para as dificuldades que podem surgir entre as etapas:

 

1º A do Marketing 4.0: assimilação

A primeira etapa do ciclo de vendas é a assimilação. É o momento em que a pessoa toma consciência da existência de uma marca entre todas do mercado. Nessa fase, ela passará a compor uma lista de patentes formada na mente do consumidor.

 

Dessa forma, a ação mais importante para a assimilação é a publicitária. São os esforços em publicidade que darão conhecimento de um ponto ou serviço a um potencial cliente e poderão atraí-lo para uma possível venda.

 

O índice de consciência de marca do seu negócio é baixo? Invista em publicidade nas mídias certas, para um público mais bem segmentado. Esse é um investimento que raramente causa arrependimentos.

 

2º A do Marketing 4.0: atração

Na etapa seguinte, o cliente potencial irá eliminar marcas desinteressantes de sua lista mental e selecionar apenas as que foram memoráveis em algum sentido. Ele passará a ter um sentimento de atração por ela e um desejo de obter informações que o levem à decisão de compra.

 

Em vista disso, a capacidade de uma marca de gerar curiosidade sobre seu produto é o fator crucial para que o cliente potencial siga para a próxima etapa do ciclo.

 

É neste ponto que sua empresa pode se deparar com um primeiro obstáculo. Se seu produto não gera curiosidade, não se distingue e se torna desinteressante para o consumidor, direcione seus esforços para ações que visem conferir a ele mais personalidade e benefícios que a diferenciem dos outros.

 

Além de ser única, é preciso que sua marca disponha de uma quantidade suficiente de informações em seus canais de mídia para gerar curiosidade, porém não tão alta ao ponto de gerar dúvidas e confusão.

 

3º A do Marketing 4.0: arguição

Neste momento, o cliente potencial sente-se atraído e seu passo seguinte será obter as informações que saciem sua curiosidade. Ele recorrerá majoritariamente às opiniões das comunidades online – onde se discutem experiências pessoais com produtos e serviços – e às recomendações de amigos e familiares.

 

Nunca antes o marketing boca a boca foi tão relevante, não é mesmo? Aqui, valerão todos os esforços em fomentar discussões nas mídias sociais e na fidelização do cliente para torná-lo um defensor da marca. É através desses influenciadores que o lead que está na etapa da arguição adquirirá as repostas que precisa para se convencer da compra.

 

Desse modo, o fator principal para seguir em frente será a capacidade de uma organização em desenvolver no lead o comprometimento de ir adiante e realizar a compra.

 

Então, se o seu problema é uma deficiência em criar comprometimento de compra, avalie quais são as limitações de seu canal de distribuição. Disponibilidade do produto e preço são, geralmente, os fatores principais para a ocorrência deste 2º gargalo.

 

4º A do Marketing 4.0: ação

A escolha foi realizada e o cliente potencial está decidido a fazer a compra. Porém, a etapa da ação envolve mais do que isso, ela envolve a experiência pessoal do cliente com o produto. Nessa etapa, as opiniões que o consumidor obteve na etapa da arguição valerão um pouco menos do que sua percepção pessoal.

 

E não é somente o produto que contará nesta experiência, já que os canais de atendimento e o suporte técnico também se configurarão como fatores de peso para a satisfação do cliente. É fundamental ajudá-lo nesta etapa, pois a insatisfação de um cliente conectado à internet pode ressoar irreparavelmente e atingir um número muito grande de pessoas.

 

Portanto, para ser bem sucedido, esforce-se para oferecer a melhor experiência, ser consistente com as promessas feitas sobre o produto e oferecer um bom suporte técnico. Assim, terá mais chance de levar o cliente potencial para a última etapa do processo e evitar uma falácia de falta de afinidade com o produto.

 

5º A do Marketing 4.0: apologia

Todo o esforço valeu a pena. O cliente chegou ao mais cobiçado estágio de todo o processo: a fidelização. No contexto de Marketing 4.0, a fidelização significa mais do que a recompra de um produto. Aqui, considera-se a fidelização como a disposição do cliente para defender a marca e recomendá-la.

 

Contudo, mantê-lo satisfeito e diminuir a possibilidade de perdê-lo para a concorrência requer a manutenção dessa relação através da comunicação.

 

Mantenha a afinidade com a marca oferecendo um serviço de pós-venda impecável, pautado em ir além do esperado e na surpresa do cliente. Também é fundamental interagir com ele pelas mídias sociais através de conteúdo relevante e ativando seu “instinto” de defesa da marca por meio de estímulos específicos, como pesquisas e fomento de discussões.

 

Além disso, um método muito utilizado é o da gamificação. Promover ações lúdicas, que envolvam o cliente como em um jogo, são fortes ferramentas para mantê-lo motivado e incentivá-lo a novas compras.

 

Agora que você conhece a teoria, vale a pena dedicar um tempo para refletir como esse modelo se encaixa no comportamento do seu público e concluir quais pontos devem ser melhorados para aprimorar sua prospecção e suas vendas. Mão na massa! 😉