Descubra como fazer prospecção ativa e suas vantagens para sua empresa
A menos que venda água gelada no meio do deserto do Saara, uma empresa terá de correr atrás de clientes potenciais com recursos de prospecção ativa. Cada vez mais em voga, este tipo de coleta de clientes tem retornado à vanguarda em função da sua alta capacidade de promover previsibilidade de renda e de crescimento.
Também conhecida como prospecção outbound, ela se baseia no princípio de abordar o prospect, sem que ele espere ou solicite sua aproximação. Para isso, usa de duas ferramentas tanto notórias quanto importantes: as cold calls e os cold mails.
Por que o termo cold – frio – é empregado? Tanto para e-mails quanto para ligações, o alvo será um prospect que não esperava ser contatado. Ele é, portanto, um contato “frio”. Por isso mesmo, a abordagem dos e-mails e ligações será, tecnicamente, diferente da prospecção inbound, também chamada de passiva.
Ok, mas como fazer prospecção ativa?
Fonte: http://bit.ly/1KXJJzg
Seguindo a receita do Cold Calling 2.0 de Aaron Ross, aqui vai um passo a passo:
1º) O primeiro passo é ter em mente qual o perfil de seu cliente ideal. Ser assertivo na hora de prospectar é fundamental para economizar tempo e ganhar mais dinheiro. É importante também não insistir: durante uma cold call, ao ver que o prospect não tem o perfil do seu cliente, é melhor desligar e investir seu tempo em outras oportunidades.
2º) Em seguida, deve-se pesquisar as empresas que possuam as características de seu cliente ideal e compilar suas informações em uma base de dados. Se você possuir alguma ferramenta de automação, lembre-se de importar essa base de dados para lá.
3º) Uma dica valiosa para esta etapa é não iniciar seu approach com uma cold call, o que pode trazer resultados pífios. O melhor caminho é criar uma cadência de cold mails direcionados à pessoas de cargos elevados, que tenham poder decisório, para iniciar a qualificação e o ciclo de vendas.
4º) Depois de iniciar seu contato, via e-mail, poderá iniciar as ligações para fazer um mapeamento inicial e saber se há possibilidade de venda. Sua equipe de prospecção fará perguntas de qualificação para saber se o prospect precisa de seu produto e tem condições de adquiri-lo.
Neste momento, tanto nos e-mails como nas ligações, seus colaboradores devem ter conhecimento dos reais problemas do cliente potencial e devem mostrar como seu produto pode solucioná-los.
5º) Adiante, vale ressaltar que um assistente de prospecção costuma ser menos habilidoso em vendas e um vendedor costuma não gostar de buscar prospects. Nesse sentido, é mais eficiente dividir bem as duas funções e saber a hora da equipe de prospecção “passar o bastão” para o departamento de vendas.
Após ter selecionado uma empresa, ter entrado em contato, via e-mail e tê-la qualificado por meio de ligações, é hora de encaminhar essa oportunidade de negócios para um vendedor experiente dar sequência ao ciclo de vendas.
E quais são as vantagens da prospecção ativa?
A primeira vantagem é que ela é capaz de tornar sua renda altamente previsível. Com o passar dos meses, você será capaz de observar certos padrões nas taxas de resposta, conversão, no ROI, entre outras, com pouca alteração. Conhecendo a variação padrão de cada indicador, você poderá prever quanto terá de prospectar para alcançar a renda almejada.
Outra vantagem é que ela proporciona uma cobertura muito maior de mercado. Sendo enorme o número de empresas que possuem seu perfil ideal de cliente, quanto tempo levaria para que todas entrassem em contato, deliberadamente? A possibilidade de ir atrás delas propicia atingi-las, em maior número, e em menos tempo.
Além disso, a concorrência é menor quando a prospecção é ativa. Quando o cliente é quem toma a iniciativa de fazer o primeiro contato com a empresa, ele também estará contatando suas concorrentes. Ao contrário, isso não acontecerá na prospecção oubound, já que é você quem dará o primeiro passo na comunicação com o prospect.
A prospecção ativa é acessível e rentável
Para finalizar, destaca-se a vantagem de que ela é acessível por não requerer uma equipe grande. Na verdade, contará mais o ato de distinguir a equipe de prospecção da de vendas, além de consolidar a prática de qualificar o prospect, ao máximo, para colher somente as oportunidades de negócio com alta probabilidade de conversão.
Nesse sentido, um dado retirado do livro Hipercrescimento mostra que a prospecção ativa pode provocar um aumento de 10% nas vendas, mesmo com uma equipe pequena. Portanto, além de acessível, ela é rentável para o seu negócio.
Acessível e rentável… Vale a pena tentar, não? 😉
