As 3 frases que você precisa abolir do seu discurso de vendas
Palavras são indispensáveis para qualquer relação humana. São elas que, desde o nascimento, contribuem para que nós, pequenas criaturas, possamos nos perceber como indivíduos. “Olha só que menino lindo”, diz a enfermeira. “Eu te amo tanto”, suspira a mamãe. “Deixa eu ver o meu filhão”, complementa o papai, atônito com o novo macho-alfa da família.
Os anos vão se passando, e, quanto mais o discurso se torna complexo, mais desenvolvido este ser passa a se tornar. De “não mexa nesta tomada”, até “você terá um futuro brilhante, se estudar muito”, a teia comunicacional passa a fazer parte de um sistema lógico-emocional composto pela tríade: palavras – emoções – ações.
Trocando em miúdos, nós, humanos, aprendemos que verbetes, expressões e onomatopeias são os gatilhos responsáveis por resgatar memórias. Se forem positivas, elas se associam a eventos felizes do passado, trazendo uma inundação de sensações que nos inclinam a agir com empatia e afetividade.
Por outro lado, se forem negativas, elas disparam uma cadeia de sentimentos de insatisfação que podem se manifestar de múltiplas maneiras. Discursos rabugentos, por exemplo, podem acionar sentimentos de ódio arraigados a traumas mais profundos do psiquismo do ouvinte, despertando ações de repulsa e distanciamento.
Melanie Klein, uma das maiores psicanalistas da história, já dizia, na década de 70: “o adulto é como a criancinha de outrora. Ele está suscetível aos mesmos impulsos infantis das fases mais primitivas do desenvolvimento, desde que o mundo externo acione suas memórias até então reprimidas”.
E o que tudo isso tem a ver com prospecção de clientes? Simplesmente tudo. Afinal de contas, toda negociação com um futuro cliente se inicia com uma conversa, seja ela digital ou não. Dependendo das palavras ditas, o ouvinte pode tornar-se pronto para adquirir um novo produto ou, simplesmente, “bater a porta” para você e nunca mais voltar.
Portanto, pense muito bem no que será dito e, principalmente, como será dito. Nas linhas abaixo, listamos algumas frases que você deve evitar a qualquer custo. Pois, conforme a senhora Klein já falou, elas podem acionar o “monstrinho” interno que existe dentro de cada um. Você não vai quer arriscar, vai? 😉
O 3 tipos de discurso de vendas para esquecer de uma vez por todas
Obrigado pelo seu tempo
Agradecer o cliente que você está tentando prospectar nunca é uma boa opção. Por que motivo? Simplesmente porque a empresa está lá para solucionar um problema e não para realizar agradecimentos relacionados ao tempo despendido.
Quando se agradece alguém pelo tempo oferecido, implicitamente, o que está sendo dito é: “não estamos em pé de igualdade, pois, antes mesmo de eu te ajudar, já estou me desculpando por algo que eu nem fiz ainda”.
Seguindo a lógica kleiniana, este tipo de discurso de vendas evoca sentimentos de culpa no ouvinte. E os culpados, assim como em qualquer civilização do mundo, devem ser punidos pelos desatilhos cometidos.
Ou seja, o cliente pode se sentir, inconscientemente, responsável pelo feito, o que declina as chances de estabelecer vínculos positivos geradores de boas vendas.
Você é o profissional que decide por esta transação?
Típica gafe cometida por vendedores pouco experientes. Por que deve ser evitada? Pois coloca o expectador em um lugar de subordinação e humilhação. Na cabeça dele, é como se a sentença operasse da seguinte maneira “eu não decido por esta transição, logo, sou inútil e aquém às expectativas”.
Por mais trágico que possa parecer, a mente humana é preparada para identificar perigos eminentes, desde o momento do nascimento. Para Melanie Klein, este tipo de discurso remete, portanto, à relação com a mãe persecutória: aquela que é má, cheia de defeitos e que está ali sempre para frustrar e punir o filho pelos desatinos cometidos.
Eu quero […]
Iniciar qualquer discurso de vendas com as palavras “eu quero” nunca é um bom caminho. Quando atuam de forma simultânea, elas depositam no outro a obrigatoriedade de comprimento de determinada tarefa que, nem sempre, é de sua livre e espontânea escolha.
Em vez de utilizá-las, a expressão “eu gostaria”, no futuro do pretérito, deposita no ouvinte um tom mais sugestivo e afável. Ou seja, ele, por decisão própria, pode vir a realizar o seu pedido, desde que também seja interessante para as suas necessidades.