4 passos para especializar uma equipe comercial

Autoridades do ramo chamam-na de “o maior multiplicador de vendas” e, mesmo assim, grande parte das empresas brasileiras não adotam a especialização da equipe comercial. Cada vez mais, diretores e CEOs notam que sobrecarregar seu time com múltiplas tarefas pode ser um entrave ao sucesso da empresa.

 

A ideia central da especialização é livrar o representante que fecha as vendas da ocupação de fazer a prospecção de novas contas e da gestão do sucesso do cliente. Isso vai poupar um tempo considerável e lhe dar mais margem para focar nas vendas e em fazer o acompanhamento de compradores que representam maiores oportunidades de negócios.

 

Mas, isso é tão preocupante assim? Para clarear um pouco mais a questão, aqui vai um dado de pesquisa: a Hubspot revelou que um agente de vendas pode levar, em média, 18 ligações para se conectar com um comprador efetivo e que apenas 23,9% dos e-mails de prospecção são abertos e lidos. Ou seja, vender e prospectar pode ser muito trabalho para uma pessoa só.

 

Aos trancos e barrancos, uma equipe de vendas não especializada e sobrecarregada consegue atingir metas e alcançar resultados. Porém, uma empresa que almeja o sucesso e deseja crescer em escalas cada vez maiores deveria colocar em prática a especialização, baseando-se no seguinte modelo, consagrado pela experiência:

Fonte: Predictable Revenue

 

1) INbound -> É a parte da equipe que ficará responsável pela prospecção passiva de clientes (também chamada de inbound): ela deverá contatar aqueles clientes potenciais que vêm até a empresa, de livre e espontânea vontade, sem serem procurados. Eles podem vir por meio de cadastros no site, indicações boca-a-boca, artigos do blog da empresa, entre outros meios.

 

2) OUTbound -> Trata-se da parcela da equipe que ficará encarregada da prospecção ativa de clientes (chamada de outbound). Sua atividade será ligar e mandar e-mails para compradores potenciais que não solicitaram e nunca entraram em contato com a empresa. As ligações e e-mails servirão para analisar se as instituições escolhidas precisam do seu produto ou serviço.

 

3) Novos negócios -> é a equipe de executivos de vendas para quem as primeiras duas encaminharão os clientes potenciais mais condizentes com o perfil da empresa e que, portanto, apresentam maiores chances de compra de produtos ou serviços.

 

4) Pós-venda -> refere-se ao time que fará a administração das novas contas ou a gestão do sucesso do cliente, após os executivos da terceira equipe efetivarem as vendas. Sua responsabilidade será prestar atendimento e suporte técnico, além de tomar medidas para reter os novos clientes e realizar futuras transações com eles.

 

Até aí, tudo bem. Mas, por onde começar? Em seguida, veja algumas dicas de como dar os primeiros passos para a especialização da equipe de vendas:

 

Reorganizar a equipe e iniciar a especialização

Você não precisa seguir o modelo sugerido acima, mas é essencial se pautar pelo seguinte fundamento: os executivos de vendas não devem fazer a prospecção, a menos que seja uma conta estratégica, muito importante para a empresa.

 

Desse modo, selecione as tarefas principais do seu time de vendas e reorganize-o em cargos que se responsabilizem por cada uma delas. Lembre-se de levar em conta as características de cada membro do seu time e, se ele tiver muita experiência em fechamentos, considere contratar colaboradores menos qualificados e onerosos para realizar as funções mais básicas.

 

A especialização demanda novas metas e métricas

Delegar a um colaborador a especialidade de trabalhar com prospecção, exclusivamente, requer a criação de metas e métricas específicas. Como ele não irá mais fechar vendas, seus indicadores de sucesso passarão a ser relativos à quantidade de oportunidades qualificadas de negócios que foi capaz de gerar.

 

O mesmo serve para as outras equipes envolvidas no processo de vendas. Nesse sentido, crie métricas e metas de acordo com a função de cada elemento do time. Você verá que, graças à otimização do processo, será possível ser até mais audacioso em estipular objetivos referentes aos resultados da empresa.

 

Integrar a equipe para favorecer a especialização

Em virtude dessas mudanças, os clientes potenciais serão passados de um membro a outro da equipe. Apesar disto não representar um grande problema, é preciso integrar a equipe com processos e métodos bem definidos para que não haja perda de informações e qualidade no atendimento na hora de ocorrer essa “passagem de bastão”.

 

Por isso, examine o script usado na comunicação de seus representantes de prospecção, venda e sucesso do cliente e garanta que ele contenha elementos que informem o consumidor de que ele virá a ser atendido por outra pessoa. Atente-se ao modo como essa notícia será transmitida para que ela não cause qualquer tipo de receio ou descontentamento.

 

Fiscalize o desenvolvimento da especialização

Quando o cenário estiver montado, fique de olho em tudo o que está ocorrendo e premedite os problemas que possam vir a acontecer. Nesse momento, você precisa ouvir as ligações de prospecção e as demais negociações por telefone, checar se os clientes potenciais estão sendo transmitidos aos executivos de vendas suavemente e identificar quaisquer obstáculos.

 

Mais do que otimizar sua plataforma, a especialização pode lhe fornecer importantes informações sobre cada etapa do processo de vendas. Desse modo, você será capaz de compreender porque determinadas coisas funcionam, ou não, e será capaz de identificar gargalos que antes eram mais difíceis de se observar.

 

Pense com carinho na especialização e ponha-a em prática. Sua equipe de vendas e o seu bolso agradecem 😉